Categoria: CRM

[:pt]O que é LTV e por que é importante[:en]What is LTV and why is it important?[:es]Qué es LTV y por qué es importante[:]

por Marketing Pmwebem CRM, Marketing

[:pt]LTV ou lifetime value (valor do ciclo de vida) é uma métrica de negócios que estima o lucro líquido da vida de cada cliente. Os e-commerces se esforçam para ter um alto LTV, que é um indicador da qualidade da experiência do cliente. Ou seja, quanto mais baixo o LTV, mais atenção sua empresa deve dar a ações de relacionamento em contrapartida a ações de aquisição.
Assim, essa métrica está relacionada à retenção e consequente rentabilidade da carteira atual de clientes.

Como aumentar o LTV

O cálculo leva em consideração o valor e a recorrência de compras, incluindo aí produtos e serviços derivados (ou seja, acessórios e serviços complementares a um previamente adquirido). Assim, para aumentar o LTV é importante investir em ações de retenção para aumentar a recorrência e a frequência de compra, bem como o ticket médio.
A primeira pergunta a ser feita é: como reter um cliente que eu não conheço?
É preciso investir em tecnologia que utilize dados para conhecer profundamente o cliente, suas preferências, seu histórico de compra e navegação, seu comportamento online. Assim, a partir daí, desenvolver uma macroestratégia de lifecycle marketing, com campanhas automatizadas que acompanhem o cliente em sua trajetória com a comunicação personalizada one-to-one  com automação de campanhas.
Existem réguas de relacionamento que podem ser desenvolvidas considerando o ciclo de vida do cliente, o canal de comunicação adequado e visando aumentar seu LTV.
Boas-vindas: em qualquer situação, uma recepção calorosa é essencial para um relacionamento começar com o pé direito. Quando uma pessoa faz opt-in, significa que ela está pedindo para receber a comunicação de uma marca. Um e-mail automático de boas-vindas – com um cupom de desconto, melhor ainda – é uma ação simples e esperada, que pode fazer a diferença na relação.
Aniversário: parabenizando o cliente, oferecendo desconto ou sugerindo uma wishlist. Pode ser via e-mail, SMS ou mesmo push notification. O importante é lembrar;
Interesse por categoria: mostrando os itens da mesma categoria navegada no site. Os canais para esse tipo de comunicação por comportamento podem ser e-mail, site e mídia display;
Cross sell: em que produtos complementares ao que foi adquirido são oferecidos por e-mail, principalmente;
Review: um e-mail convidando o usuário a avaliar o item que comprou;
Conteúdo: dicas de boa utilização do produto adquirido, o conteúdo pode estar no e-mail ou no blog da marca;
Reabastecimento: lembretes de recompra com base no tempo médio de vida útil do produto adquirido, como é o caso de fraldas, cartuchos de impressão e filtros purificadores;
Abandono de carrinho: oferecendo uma vantagem ou só um lembrete para o cliente concluir a compra.
Conversion Rate Optimization: ao otimizar o website por meio de um projeto de CRO que utilize os dados do cliente, é possível transformá-lo também em um canal direto de comunicação. Se cada pessoa é diferente, não faz sentido ter um site igual para todos.
Aumentar o LTV depende de tecnologia e de uma boa estratégia. Conte com o time da Pmweb para lhe ajudar :)[:en]LTV or lifetime value is a business metric that estimates the net income of the life of each client. E-commerces strive to have a high LTV, which is an indicator of customer experience quality. That way, the lower the LTV, the more attention your company should give to relationship actions instead of acquisition actions.
Thus, this metric is related to retention and consequently profitability of the current customer base.

How to increase the LTV

The calculation takes into account the value and the recurrence of purchase, including derivative products and services (ie, accessories and complementary services to a previously acquired). Thus, to increase the LTV is important to invest in retaining action to increase the recurrence and purchase frequency, as well as the average ticket.
The first question to be asked is: how can I retain a customer I don’t know?
Investing in data centered technology is paramount if you want to seriously know the customer, their preferences, their historical purchase and shipping, their online behavior. So, from there, you can develop a macro-strategy of marketing lifecycle with automated campaigns that accompany the client in his journey with the personalized communication one-to-one with automation campaigns.
There are relationship rulers that can be developed considering the customer life cycle and the appropriate communication channel to increase their LTV.
Welcome: in any situation, a warm welcome is essential for a relationship to start with the right foot;
Birthdays: congratulating the customer, offering a discount or suggesting a wishlist;
Interest by category: showing the items in the same category they visited on the site;
Cross sell: offering complementary products to what was purchased;
Review: inviting the user to evaluate the item they bought;
Content: tips on good use of the purchased product;
Refueling: Repurchase reminders based on lifetime average time of the product purchased, such as diapers, print cartridges and filter purifiers;
Cart abandonment: offering an advantage or just a reminder to the customer of the product they wanted increases the chances of sealing the deal;
Conversion Rate Optimization: optimizing the website through a CRO project that uses customer data, you can also turn it into a direct channel of communication. If each person is different, it doesn’t make sense presenting the same website to everyone.
Increasing the LTV depends on technology and a good strategy. Count on the Pmweb team  to help you on it.  🙂[:es]LTV o lifetime value (valor del ciclo de vida) es una métrica de negocios que estima la ganancia neta de la vida de cada cliente. E-comerces se esfuerzan por tener un alto LTV, que es un indicador de la calidad de la experiencia del cliente. Es decir, cuanto menor es el LTV, más la atención su empresa debería dar a acciones de relacionamento en contrapartida a las acciones de adquisición.
Por lo tanto, esta medida está relacionada con la retención y la consiguiente rentabilidad de la base de clientes actual.

Cómo aumentar el LTV

El cálculo tiene en cuenta el valor y la recurrencia de compras allí, incluyendo los productos y servicios derivados, (es decir, accesorios y servicios complementarios a algo adquirido con anterioridad). Por lo tanto, para aumentar el LTV es importante invertir en la retención de acción para aumentar la recurrencia y la frecuencia de compra, así como el ticket promedio.
La primera cuestión que se plantea es: ¿Cómo retener a un cliente que no conozco?
Tenemos que invertir en tecnología que utiliza los datos para conocer en profundidad el cliente, sus preferencias, su historico de compra y su comportamiento online. Así, a partir de ahí, desarrollar una macro estrategia de lifecycle marketing, con campañas automatizadas que acompañan al cliente con la comunicación personalizada one-to-one con la automatización de campañas.
Existen reglas de relación que pueden ser desarrolladas teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente, el canal de comunicación apropiado y a fin de aumentar su LTV.
Bienvenido: en cualquier situación, una cálida bienvenida es esencial para una relación empezar bien;
Cumpleaños: enviar felicitaciones al cliente, ofreciendo un descuento o sugerir una wishlist;
Interés por categoría: muestra los artículos de la misma categoría visitada en el sitio;
Cross sell: Cuando los productos complementarios a lo que fue comprado son ofrecidos;
Review: invitando al usuario a evaluar el artículo que compró;
Contenido: consejos de buen uso de los productos comprados;
Reabastecimiento: recordatorios de recompra basados en el tiempo de vida promedio del producto adquirido, tales como pañales, cartuchos de impresión y filtros depuradores;
Abandono de compra: ofrecer una ventaja o simplemente un recordatorio para el cliente realiza la compra.
Conversion Rate Optimization: optimizando el sitio web a través de un proyecto de CRO que utiliza los datos del cliente, también se puede convertirlo en un canal directo de comunicación. Si cada persona es diferente, no tiene sentido presentar un sitio web igual para todo el mundo.
El aumento de la LTV depende de la tecnología y una buena estrategia. Cuente con el equipo Pmweb para ayudarle 🙂[:]

[:pt]Wish lists: como criar, desenvolver e ativar[:en]Wish lists: how to create, develop and activate it[:es]Wishlists: cómo crear, desarrollar y activar[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Wish lists são coleções criadas pelos consumidores em suas contas individuais, contendo os produtos desejados por eles. Listas de desejos – em português – significam interesse e intenção de adquirir esses itens em algum momento, mas não imediatamente.
Wish lists são um dos poucos casos, em e-commerce, em que os clientes dizem exatamente quais produtos querem, mas ainda não possuem. Este interesse demonstrado apresenta uma oportunidade altamente valiosa para fazer uma venda e atender a uma necessidade do cliente, mas muitas vezes, as listas são subutilizadas como ferramenta de marketing.

Criando

Para fomentar listas de desejos é preciso, antes de tudo, ter objetivos claros. As pessoas não fazem listas à toa e se elas escolhem uma loja para isso, deve-se entender como uma excelente oportunidade e valorizar o fato. Pense em quais vantagens você pode oferecer, como descontos, presentes e outros.
Além das tradicionais listas de presentes de aniversário e natal, atualmente existe uma profusão de eventos temáticos e colaborativos, como chá de fraldas, de panela, de casa nova, de lingerie, chá bar. Ser proativo e propor que a lista de presentes seja na sua loja requer conhecimento profundo da base de clientes e a compreensão de seu ciclo de vida. E isso só é possível por meio dos dados.
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Desenvolvendo

Agora que você sabe o porquê, é preciso considerar várias variáveis no desenvolvimento do projeto de listas de desejos. Além da tecnologia necessária, como integração com sistema de lojas físicas ou de estoque, design e outras, há outras questões a serem consideradas.
Personalização onsite: associar as wish lists a um projeto de CRO que envolva testes é importante para compreender a efetividade do projeto e também para apontar o que funciona e o que não está performando bem. Desenvolver wish lists, como mencionado anteriormente, precisa ter base em dados. Assim, para apresentá-las no site, de maneira relevante, também é necessário ter apoio em dados.
Coleta de dados: se você ainda não usa os dados que você coleta, já está na hora de começar. Isso porque as wish lists vão trazer novos insumos de comportamento individual, como interesse, preferências de consumo, data do casamento, do nascimento do bebê, listas de e-mails dos amigos que compram os presentes e outros. O uso inteligente desses dados pode trazer mais lucro ao negócio.
Reabastecimento: as estratégias posteriores à coleta de dados podem ser inúmeras. Por exemplo, após a lista do chá de bebê e com a data possível do nascimento, é possível iniciar uma régua de relacionamento de reabastecimento, entregando aos pais mensagens sobre novas aquisições de roupas conforme crescimento da criança, mudança de estação e outras.
Lojas físicas: se a sua marca possui lojas físicas além do e-commerce, as wish lists podem funcionar como fio condutor que unifique os dois públicos. Muitas vezes, a lista é iniciada na loja física, mas dar a opção de adquirir os produtos tanto na loja online quanto nas físicas é uma ótima iniciativa, que permite coletar os dados também de quem presenteia.

Ativando

Se você já tem os dados de aniversário dos seus clientes, por que não sugerir a eles a criação de uma wish list online via e-mail marketing? Muitas empresas também utilizam as mídias sociais, como o Instagram e o Pinterest, para estimularem a criação de listas de desejos.

Exemplo de proposta de wish list de aniversário.
Exemplo de proposta de wish list de aniversário.

Oferecer wish lists é uma maneira também de reduzir taxas de abandono de carrinho para aqueles que demonstram interesse em certos produtos mas não vão comprá-los no momento. As listas são efetivas ao dar aos consumidores uma maneira fácil de relembrá-los sobre um item desejado e, sob a ótica de negociação, demonstrar aos fornecedores o nível de interesse em seus produtos que vai além das vendas.
Por fim, não esqueça que, por meio de wish lists, sua marca vai conquistar novos clientes – aqueles que adquirirem os itens como presente. Lembre-se de ativá-los após isso e mantenha o ciclo de relacionamento. Aproveite a oportunidade de ampliar sua base!
Quer saber mais sobre como as wish lists podem tornar seu negócio mais rentável? Entre em contato com nosso time de especialistas!

Fontes consultadas:
How to monetize wish lists
What are wish lists and why are they important?

 [:en]Wish lists are collections created by consumers in their individual accounts, containing the products they are interested in and have the intention to purchase at some point, but not right away.
Wish lists are one of the few cases in e-commerce where customers say exactly which products they want and do not have yet. Their manifested interest creates a valuable opportunity to sell and meet your client’s needs, but often, lists are underrated as a marketing tool.

Creating it

To stimulate the use of wish lists you will need, first of all, to set clear objectives. People make lists for a reason and if they choose a store for it, that should be understood as a valuable opportunity. Think about what you can offer – benefits such as discounts, gifts and other advantages.
In addition to the traditional birthday and Christmas gift lists, noadays we have a handfull of thematic and collaborative events like baby showers, bridal showers, new home showers, lingerie, bar and so on. Being proactive and inviting the clients to make their gift lists in your store requires deep knowledge of the customer base and understanding of its life cycle. And this is only possible through data annalysis.
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Developing it

Now that you know why, you need to consider several variables in the development of the wishlist project. In addition to the necessary technology, such as integration with system of physical stores or stock, design and so on, there are other matters to consider.
Onsite customization: associating wishlists to a CRO project involving tests is important to understand the effectiveness of the project and also to point out what works and what is not performing well. The development of wish lists, as we mentioned, needs to be based on data. So to present them relevantly on the site you will also need to work with data.
Data collection: if youhaven’t been using the data you collect, it’s time to start. Wishlists will bring new imput on individual behavior such as interest, consumer preferences, wedding date, baby birth, and mailing lists of friends who buy gifts. The smart use of these data can bring more profit to the business.
Refueling: subsequent strategies to data collection may be numerous. After the baby shower list, for example, knowing the possible date of birth, you can start a refueling relationship ruler, delivering messages to parents about new purchases of clothing as the child’s growth, changing seasons and more.
Physical stores: if your brand has physical stores in addition to e-commerce, wishlists can be the resource you needed to join the two audiences. The list usually starts at the physical store, but giving the guests the option of purchasing the products both in the online store and the physical is a great initiative, which allows you to collect the data also of the person buying the gift.

Activating it

If you already have data on your customer’s’ birthday, why not suggest to them to create an online wishlist via e-mail marketing? Many companies also use social media like Instagram and Pinterest to stimulate the creation of wishlists.

Offering wish lists is also a way to reduce cart abandonment rates for those who show interest in certain products but will not buy them at the time. The lists do a great job giving consumers an easy way to remember a desired item and, from the perspective of negotiation, showing suppliers the level of interest in their products that goes beyond sales.
Keep in mind that using wishlists your brand will gain new customers: the people who purchase the items as gifts. Remember to activate them after the purchase and keep the relationship cycle going. Take this opportunity to expand your base!
Do you want to know more about how wishlists can boost your business? Contact our team of experts!

Consulted sources:
How to monetize wish lists
What are wish lists and why are they important?

[:es]Wishlists son colecciones creadas por los consumidores en sus cuentas personales, que contienen los productos deseados por ellos. Añandir productos a una wishlist significa que el cliente tiene interés y la intención de comprar estos artículos en algún momento, pero no de inmediato.
Este es uno de los pocos casos en el comercio electrónico donde los clientes nos dicen exactamente qué productos quieren, pero que todavía no tienen. Este interés manifestado crea una muy valiosa oportunidad para vender y satisfacer las necesidades de un cliente, pero a menudo, las listas están infrautilizadas como herramienta de marketing.

Creando

Para fomentar las listas de deseos es necesario, en primer lugar, tener objetivos claros. La gente no hace listas para nada y si eligen una tienda para hacerlo, eso debe ser entendido como una valiosa oportunidad. Piense en que beneficios  usted puede ofrecer tales como descuentos, regalos y otros.
Además de las listas tradicionales de cumpleaños y de Navidad, hoy hay una gran cantidad de eventos temáticos y de colaboración como el baby shower, bridal shower, nuevo hogar, lencería… Ser proactivo y proponer que la lista de regalos sea en su tienda requiere un conocimiento profundo de la base de clientes y comprensión de su ciclo de vida. Y esto sólo es posible a través de los datos.
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Desarrollando

Ahora que usted sabe por qué, es necesario tener en cuenta una serie de variables en el desarrollo del proyecto de wishlists. Además de la tecnología necesaria, tales como la integración con el sistema de tiendas físicas, diseño y etc, hay otras cuestiones a considerar.
Personalización onsite: asociar las wishlists a un proyecto de CRO que incluya testes es importante para comprender la eficacia del proyecto y también para señalar lo que funciona y lo que no está funcionando bien. Elaborar listas de deseos, como se mencionó anteriormente, necesia ser basado en datos. Así que para presentarlos en el sitio, de manera relevante, también es necesario apoyarse en los datos.
Recogida de datos: si su empresa no utiliza los datos que recopila, es el momento de empezar. Esto por que las wishlists traerán nuevos insumos de comportamiento individual, tales como intereses, preferencias de los consumidores, fecha de la boda, nacimiento del bebé y las listas de distribución de amigos que compran regalos. El uso inteligente de estos datos puede traer más ganancias a la empresa.
Reabastecimiento: las estrategias posteriores a la recolección de datos pueden ser numerosas. Por ejemplo, después de la lista del baby shower y la posible fecha de nacimiento, se puede iniciar una regla de relación de reabastecimiento, entregando a los padres mensajes invitando a nuevas compras conforme el crecimiento del niño, el cambio de estación y otros.
Tiendas físicas: si su marca tiene tiendas físicas, además de comercio electrónico, las listas pueden funcionar como un hilo común que une a los dos públicos. A menudo, la lista comienza en la tienda física, pero dar la opción de comprar los productos tanto en la tienda online como la física es una gran iniciativa, que le permite recoger los datos también de quien compra el regalo.

Habilitando

Si ya tiene las informaciones de los cumpleaños de los clientes, por qué no sugerir a ellos crear una wishlist online a través de marketing por correo electrónico? Muchas empresas también utilizan los medios sociales como Instagram y Pinterest para estimular la creación de listas de deseos.
 

Exemplo de proposta de wish list de aniversário.
Ejemplo de una lista de la propuesta deseo de cumpleaños.

Ofrecer wishlists es una forma de reducir las tasas de abandono de quien muestra interés en determinados productos, pero no va a comprar en el momento. Las listas son eficaces para dar a los consumidores una manera fácil de recordarse sobre un ítem deseado y, desde la perspectiva de la negociación, mostrar a los proveedores el nivel de interés en sus productos que va más allá de las ventas.
Acuerdese que, utilizando las wishlists, su marca será ganar nuevos clientes – los que compran los productos como regalos. Recuerde convertirlos después de esto y mantener el ciclo de relación. Aprovecha la oportunidad de ampliar su base!
¿Quiere saber más acerca de como las listas de deseos pueden hacer que su negocio sea más rentable? Póngase en contacto con nuestro equipo de expertos!
Fuentes consultadas:
How to monetize wish lists
What are wish lists and why are they important?[:]

[:pt]Data in, data out. O segredo do data driven marketing[:en]Data In. Data Out. The Secret to Data Driven Marketing[:es]Data in. Data out. El secreto del data driven marketing[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Você já deve ter ouvido o jargão do marketing digital: “É tão simples como data in e data out.” Isso pode ser o processo estabelecido, mas há um pouco mais a ser explorado. Data driven marketing é sobre usar os dados com propriedade e relevância. Mas vamos começar pelo “data in” – dados que entram.

Data in. Dados que entram

Quando se trata de automação de marketing, marketing cross-channel e mídia programática, tudo começa em algum lugar com um único ponto de dados. Normalmente, um formulário de entrada manual de dados em algum lugar, trazendo à luz cinco principais áreas atenção em relação aos dados: fonte, responsabilidade, transferência, integridade e estrutura. Vamos analisar um a um.

Fonte

A fonte dos dados é a chave. Pode ser um CRM, uma solução tradicional de armazenamento de dados ou uma plataforma de orquestração de marketing; isso realmente não importa. O que importa é compreender onde os dados estão. Precisa de detalhes de contato do cliente – onde isso está armazenado? Precisa do histórico de compra – em que tabela esses dados estão salvos? Precisa de comportamento de interação e engajamento? Esse é o ponto: saber onde estão os dados é fundamental.

Responsabilidade

Para cada pedaço precioso de um dado há uma pessoa na frente, cuidando dele. Alguns são guardados um pouco mais fortemente do que outros, devido a seu peso, como dados financeiros, por exemplo. Fundamental é descobrir quem é o responsável pela origem por onde os dados entram e então você precisa educá-los sobre por que você precisa dele.

Tranferência

É preciso haver uma conversa sobre como os dados estão chegando da outra ponta. Há bastante trabalho quando você começar a olhar para a transferência de dados. Eles são enviados através de API ou agrupados? E se vêm agrupados, com que frequência? E se o job falhar, quem será notificado? Todas estas perguntas devem estar na sua mente e você precisa ter a documentação do processo para identificar claramente o fluxo de dados.

Integridade

Não é necessário dizer que você deseja que os dados cheguem mais limpos quanto for possível. Não adianta ser um varejista e enviar aos homens informação sobre roupas femininas via e-mail. Se for esse o caso, suas vendas provavelmente não aumentarão. A integridade dos dados é fundamental, especialmente se sua empresa está olhando para personalização.

Estrutura

Nunca peça todos os dados de uma só vez. Se você tem que pedir cada pedaço de informação que sua empresa tem, então a probabilidade é que você realmente não tenha um plano. Os responsáveis pelos dados vão saber que você não tem um plano. Você realmente precisa de tudo?
Se você tivesse que quebrar o processo em cinco principais áreas de foco organizacional, é preciso alinhar pessoas, processos e tecnologia. Como vimos, dentro dessas áreas estão cinco pontos focais fundamentais para dados: fonte, responsabilidade,  transferência, integridade e estrutura.

Data out. Dados que saem

Precisamos lembrar por que queremos dados. Normalmente é para tomar uma decisão. Para compras do cliente, precisamos enviar uma confirmação, bem como a ordem de compra. Quando uma pessoa se inscreve em nosso banco de dados, queremos recebê-la bem, para que se sinta um cliente e não apenas um dado, dando um caloroso boas-vindas. Ou queremos enviar um segmento enriquecido para o nosso site para que possamos executar um teste multivariado sobre ele. O processo de dados para fora é sobre planejamento, estrutura e finalidade.

Por quê?

Se você quiser fazer alguma coisa, há sempre um “porquê” por trás. Pense sobre o envio de uma campanha de e-mail: de modo geral você quer informar ou vender. Um SMS deve ser enviado como um gatilho programático ou como uma mensagem sensível e importante para aquele momento. O porquê é um dos pontos mais críticos, pois articula seu propósito em uma tática. Há um “porquê” por trás de cada dado e se você descobrir isso, o resto virá facilmente.

O quê?

Não é o que você está fazendo e como você está indo fazer. Em vez disso, é o que você quer o destinatário faça. Pense se com cuidado, estamos no mundo digital. Quer se trate de um toque, um clique, ou mesmo apenas a leitura de uma mensagem, todos os nossos pontos de decisão precisam ser centralizados em torno do cliente: o que ele quer e o que precisamos fazer para levá-los à decisão.
Como é isso relevante para os dados que saem? Bem, pense sobre isso: temos os dados em uma plataforma e agora precisamos usar o que temos para preencher a necessidade de um cliente e conduzir o que a empresa quer. É um fluxo bidirecional de valor: a organização dá e, em seguida, a organização ganha.

Canal

Como estamos nos comunicando com nossos clientes? Com a automação de marketing vem um grande poder, com um simples toque de um botão, é possível enviar um SMS, um e-mail, uma notificação por push e anúncios gráficos para uma pessoa.
O ponto é que precisamos ter em mente que alguns canais funcionam melhor que outros. Também precisamos ter em mente que alguns canais funcionam melhor para os indivíduos do que outros. Finalmente, precisamos compreender que alguns canais funcionam melhor em diferentes pontos da jornada. Display é ótimo para prospecção. Retargeting é ótimo para fechar o funil. E-mail é perfeito para nutrir e construir um relacionamento.
Precisamos sempre ter em mente que nosso cliente é cross-channel ou omnichannel.

Feedback

Todas as empresas se preocupam com feedbacks e como os feedbacks são processados. Existem diferentes níveis, abordagens e razões para os processos de feedback. Os relatórios são um deles, porque permitem gerir o processo de feedback e dar sentido do que aconteceu. Aberturas de e-mail, conversões em display, compras em aplicativos etc. Isso é tudo o feedback. Aqui é a parte interessante; você pode tomar esse feedback e ingeri-lo em uma plataforma para tomar decisões e agir sobre ele no futuro. Cross-sell e up-sell, por exemplo.

Data in. Data out. E dados de volta outra vez.

É realmente tão simples quanto dados que entram e dados que saem. Você, entretanto, precisa trazer estrutura para seus objetivos e planejamento. Gostaria de ajuda para analisar o que afirmam os seus dados atualmente?
Conte com a Pmweb e seu time de data services para isso.

Adaptação do original, disponível em: Modern Marketing Blog

[:en]You’ve likely heard the old one-two punch from the digital marketer: “It’s as easy as data in and data out.” Well that might be the process, granted but there is a little bit more to it and let me tell you why.
So let’s start with “data in.”
When talking about marketing automation, cross-channel marketing and programmatic marketing, it all starts somewhere with a single point of data. Usually a form submit of some sort or a manual data entry somewhere—bringing to light five key areas of focus for the much spoken term data in.

Source

The source of the data is key, it might be in a CRM, it might be in a traditional on premise data storage solution, it could be in a marketing orchestration engine; it doesn’t really matter. What matters is understanding where the data is. Need customer contact details—where is it stored? Need purchase history—well what table is it stored in? Need engagement behaviour? Well I’m sure you get the point.

Responsibility

For every treasured piece of data there is a person in front, guarding it. Some guard things a little more strongly than others, due to their seriousness—e.g. PI data or financial data. But guess what, you have just found your new best friend. Now this is not really a blog post about the workings of inter-office politics, but I do suggest that you find out who is responsible for the source that the data is in and then you educate them on why you need it.

Transfer

While you are talking to your new best friend, I suggest that you also start to have a chat about how the data is coming across. There is work and sometimes a lot of work when you start to look at the transfer of data. Is it sent over via API or is it batched, oh and if it is batched—then how often? What if the job fails, who will be notified? All of these questions will start to ring around your head and you need to have process documentation to clearly identify the data flow.

Integrity

It goes without saying that you want the cleanest data. There is no use being a retailer and sending men information on women’s clothing via email. If that’s the case, your sales won’t be improving anytime soon. I once heard a colleague tell a co-worker he doesn’t care about 99% correct, he cared that it was 1% wrong. The integrity of the data is key, especially if you are starting to look at segmentation.

Structure

Never, ever, ever just ask for all of the data. If you have to ask for every piece of information your company has on someone, then odds are you don’t actually have a plan. Those in charge of the data are going to know that you don’t have a plan. Do you really needeverything?
If you were to break that down into five key areas of organisational focus, you need to align people, process and technology. Within these areas are five key focal points for data in: source, responsibility, transfer, integrity and structure.

Data Out

We need to remember why we want data. Usually it is to make a decision. For customer purchases, we need to send a confirmation as well as the order for fulfillment. When a customer signs up to our database, we want to welcome them to the company so they don’t feel like they are actually on a database. Or we want to send an enriched segment onto our website so that at we can run a multivariate test on them. The data out process is all about planning, structure and purpose.

Why?

If you want to do something there is always a “why” behind it. Think about sending an email campaign—generally you want to inform or sell. An SMS should be sent as a programmatic trigger or as a time sensitive and important message. The why is one of the most critical points, it starts to articulate your purpose into a tactic. I want to nurture a prospect therefore equals a lead nurture email. There is a “why” behind data out and if you figure that out, the rest will come easily.

What?

It’s not what are you doing and how you are going to do it? Instead it is what do you want the recipient to do? What do you want the prospect or customer to do? Think about if carefully, we are in the digital world. Whether it’s tap, click, or even just read (for my media publisher friends), all our decision points need to be centralised around the customer and what they want and what we need to do to get them there. How’s that relevant for data out? Well think about it, we have the data in a platform and now we need to use what we have to fill a customer’s need to drive what the organisation wants. It’s a two way stream of value: an organisation gives and then an organisation gets.

Channel

How are we communicating to our customer? With marketing automation comes great power, at a touch of a button I can send an SMS, email, push and display ads to you. The point is we need to be mindful that some channels work better than others, we also need to be mindful that some channels work better for individuals than others. Finally, we need to understand that some channels work better at different points of the journey. Enriched display, is great for prospecting. Display retargeting is great for closing the funnel. Email is perfect for nurturing and building a relationship.

Feedback

I don’t know an enterprise organisation that doesn’t care about feedback, and how that feedback is processed. I also know several small organisations that look at the feedback. Yours might be one of them. There are different levels, approaches and reasons for feedback processes. Reports are one of them, reports allow you to manage the feedback process and make sense of what has happened. Email opens, display conversions, in app purchased, etc. this is all feedback. Here’s the interesting part; you can take that feedback and ingest it into a platform to make decisions and act on it at a later date.
Data in. Data out. And data back in.
It is actually as easy as data in and data out, you do however need to bring structure to your objectives and planning. Would you like help analyzing what state your data is currently in? Download the Modern Marketing Essentials Guide to Data Management to start using your data in wiser and better ways.
During the process, keep in mind that it is only easy once you have these structured plans centralised around people, process and technology.
Source: Modern Marketin Blog[:es]Usted probablemente ha escuchado el dicho “es fácil como data in y data out” de algun digital marketer. Bueno, puede ser que sea ese el proceso, pero no es tan simple y le voy a decir por qué.
Empecemos con “data in”.
Cuando se habla de automatización de marketing, cross-channel marketing de y marketing programático, todo comienza en algún lugar con un único punto de datos. Por lo general, algún formulario enviado o una entrada manual de datos en alguna parte, trayendo a la luz cinco áreas clave de enfoque para lo que llamamos data in.

Fuente

La fuente de los datos es fundamental. Puede ser que sea en un CRM, en una solución tradicional de almacenamiento local de datos, en un motor de organización de marketing, no importa. Lo importante es comprender dónde están los datos. Si necesita saber los detalles de contacto del cliente – donde son almacenados? Necesita saber el historial de compra – en cual tabla está? Necesita informaciones del comportamiento de compromiso? Bueno, yo estoy seguro de que usted entendió el principio.

Responsabilidad

Por cada pieza valiosa de datos hay una persona que lo protege. Algunos los hacen con más esfuerzo que otros, debido a su gravedad – datos PI o datos financieros, por ejemplo. Pero ¿sabe que? Usted acaba de encontrar su nuevo mejor amigo. Ahora bien, esto no es un post sobre el funcionamiento de la política entre oficinas, pero sí sugerimos que averigüe quién es responsable por la fuente que los datos están en y luego educarlos sobre por qué los necesita.

Transferir

Ya que usted está hablando con su nuevo mejor amigo, le sugiero que también comience a una charla sobre cómo los datos están llegando. Hay trabajo y, a veces mucho trabajo cuando se empieza a mirar a la transferencia de datos. Son enviados a través de través de la API o si se dosifica, ah y si se dosifica entonces con qué frecuencia? ¿Qué pasa si falla el trabajo, quién será notificado? Todas estas preguntas empezarán a sonar alrededor de su cabeza y es necesario tener la documentación del proceso para identificar claramente el flujo de datos.

Integridad

No hace falta decir que todos queremos los datos más refinados. No hay sentido en ser un minorista que envía información sobre ropas masculinas a través de correo electrónico para mujeres. Si ese es el caso, no espere que sus ventas mejoren. Una vez escuché a un colega decirle a un compañero de trabajo que no le importa si el 99% está correcto y si el 1% que esté mal. La integridad de los datos es fundamental, especialmente si usted está comenzando a pensar en segmentación.

Estructura

Nunca, nunca, nunca pida por todos los datos. Si usted tiene que pedir cada pequeña información que su empresa tiene sobre alguien, las probabilidades son que en realidad usted no tenga un plan. Los responsables de los datos van a saber que usted no tiene un plan. ¿Realmente necesita de todo?
Si se va a dividirla en cinco áreas clave del enfoque de la organización, es necesario alinear a las personas, procesos y tecnología. Dentro de estas áreas son cinco los puntos clave para los datos: fuente, responsabilidad, transferencia, integridad y estructura.

Data out. Los datos que salem

Debemos recordar por qué queremos datos. Por lo general, es para tomar una decisión. Para las compras de los clientes, tenemos que enviar una confirmación, así como el orden de compra. Cuando un cliente se inscribe en nuestra base de datos, queremos darles la bienvenida a la empresa para que no se sientan solo parte de una base de datos. O queremos enviar un segmento enriquecido a nuestro sitio para que al que podemos realizar una prueba multivariante sobre el. El proceso de salida de datos tiene que ver con la planificación, estructura y propósito.

¿Por qué?

Si usted quiere hacer algo, siempre hay un “porqué” detrás. Piense en el envío de una campaña de correo electrónico: en general, deseamos informar o vender. Un SMS debe ser enviado como un disparador programático o como un mensaje sensible e importante para ese momento. El “porqué” es uno de los puntos más críticos pues articula su propósito en una táctica. Hay un “porqué” detrás de cada dato y si usted se dió cuenta, el resto será fácil.

¿Qué?

No es lo que usted está haciendo o cómo lo va a hacer: es lo que desea que el destinatario haga. Estamos en el mundo digital. Ya se trate de un toque, un clic, o simplemente leer un mensaje, todos nuestros puntos de decisión tienen que estar centrados en torno del cliente: lo que el quiere y lo que tenemos que hacer para llevarle a decidir.
¿Cómo esto es relevante para los datos que salen? Bueno, tenemos los datos en una plataforma y ahora tenemos que utilizar lo que tenemos para atender la necesidad de un cliente y llevar a cabo lo que la empresa quiere. Es un flujo bidireccional de valor: la organización dá y, luego, la organización gana.

Canal

Como estamos comunicándonos con nuestros clientes? Con la automatización de marketing viene un gran poder: con un simple toque de un botón es posible enviar un SMS, un correo electrónico, una notificación push y exibir anúncios.
Tenemos que considerar que algunos canales funcionan mejor que otros. También tenemos que considerar que algunos canales funcionan mejor para las personas que en otras. Por último, tenemos que entender que algunos canales funcionan mejor en diferentes puntos del lifecycle. La pantalla es ideal para la prospección. Display retargeting es ideal para cerrar el embudo de ventas. El correo electrónico, perfecto para crear y nutrir una relación.
Debemos tener siempre en cuenta que nuestro cliente es cross-channel o omnichannel.

Feedback

Todas las empresas están preocupadas con feedbacks y cómo son procesados. Hay diferentes niveles, enfoques y razones para los procesos de feedback. Los informes son una, ya que permiten gestionar el proceso de feedback y dar sentido a lo sucedido. Aberturas de correo electrónico, conversiones por pantalla, compras en aplicaciones etc. Eso es todo feedback. Aquí está la parte interesante: usted puede tomar esta información y inserirla en una plataforma para tomar decisiones y actuar en el futuro. Cross-selling y up-sell, por ejemplo.

Data in. Data out. Y los datos de nuevo.

Realmente es tan simple como data in, data out. Usted, sin embargo, necesita traer estructura a sus objetivos y planificación. Le gustaría ayuda para analizar lo que afirman sus datos hoy en día?
Cuenta con Pmweb y su equipo de data services para lograrlo.[:]

Cross-channel marketing: 4 marcas que põem o cliente no centro

por Marketing Pmwebem CRM

Cada consumidor tem suas próprias preferências e toma um caminho único para a compra. Esse caminho envolve uma grande variedade de dispositivos e canais, tanto online como offline.
Para dar mais precisão ao afirmado, um relatório do Google indica que 90% das pessoas alternam entre os dispositivos antes de completar uma única tarefa, utilizando pelo menos três dispositivos por dia.
Este comportamento faz com que rastrear e atribuir a venda a algum canal seja uma tarefa extremamente complexa, o que torna desafiadora a criação de uma jornada coesa e personalizada para cada prospect ou cliente.
Muitas marcas líderes estão criando jornadas cross-channel impressionantes que dão aos clientes experiências one-to-one. Então, o que eles estão fazendo certo e o que podemos aplicar às nossas próprias estratégias?
Aqui estão três táticas cross-channel que podem nos inspirar enquanto marketers:

1. Conecte engajamento offline e personalização

É preciso criar uma experiência pessoal que reflita as necessidades do consumidor, suas preferências e seu comportamento anterior. É sobre a criação de consistência: algo que mostre ao comprador que sabemos quem ele é.
Muitas marcas estão fazendo isso via e-mail, retargeting e personalização na web. No entanto, marcas líderes estão levando o cross-channel um passo além ao criar coesão entre os canais online e offline.
Uma das maneiras mais fáceis de fazer isso é personalizar a experiência no call center com base na atividade on-line. Se o possível cliente demonstrou interesse em um produto específico, essa informação não tem que ser repetida por telefone. Garanta que  os profissionais do call center ou os agentes de vendas tenham acesso em tempo real à jornada completa de engajamento de quem está do outro lado da linha (o que clicou e quando, as preferências indicadas, os itens comprados, etc.) para que a conversa seja assertiva e culmine em venda.
A preocupação não deve ser apenas personalizar a experiência das chamadas, mas aproveitar os dados de conversas telefônicas para personalizar o próximo passo na jornada do prospect. Por exemplo, a Vivint Smart Home, maior provedor de automação doméstica da América do Norte, costuma remarcar as pessoas que ligaram e não fizeram uma compra de uma oferta segmentada. Eles também enviam e-mails de follow-up com base no que aconteceu e que foi dito durante uma chamada. Essa tática não só pode ser usada para identificar as não-conversões como pode ser usada para fazer cross-sell e upsell com clientes atuais.

cross-channel-marketing-vivint2. Forneça maneiras fáceis de conexão e engajamento

O marketing moderno é sobre colocar os clientes em primeiro lugar, independentemente dos desafios que isso pode representar quanto aos esforços de monitoramento e atribuição de vendas. Ser cross-channel significa estar onde seus clientes estão e tornar fácil o próximo passo, que pode ser encontrar informações de inventário, obter um orçamento personalizado ou ler ou apenas considerar os comentários de clientes.
Tuft and Needle, uma empresa de vendas diretas de colchões, faz isso muito bem. Eles fazem publicidade em mídias sociais, re-targeting, e seu site oferece uma variedade de maneiras para que as pessoas se conectem com a marca: você pode visitar uma loja, ligar, conversar com um representante ao vivo, se inscrever para receber e-mails, e até mesmo incentivá-lo a sair do site para ler reais e não solicitados comentários de clientes. Não há caminhos genéricos ou particulares para comprar aqui.

cross-channel-marketing-tuft3. Misture a experiência online com a offline

Marcas que fazem essa integração acontecer terão uma enorme vantagem competitiva, especialmente as varejistas. Hoje, os mobile consumidores estão comprando no celular e na loja, e, com certa frequência, estão fazendo as duas coisas ao mesmo tempo. Use estratégias mobile para melhorar a experiência na loja e não tenha medo de incentivar os usuários móveis para visitar suas lojas físicas ou os visitantes da loja a fazerm compras via app – isso não deve ser uma competição entre loja, site ou aplicativo.
A Nordstrom, grande varejista que possui lojas nos EUA, no Canadá, na Austrália e um e-commerce, faz um excelente trabalho ao misturar experiências móveis e off-line. Quando alguém procura um produto, a Nordstrom vai exibir os resultados de pesquisa com uma lista de lojas que considera a localização de quem está buscando e com informações de inventário. Os clientes podem comprar on-line ou simplesmente ir à loja mais próxima.
Não só um grande exemplo de uma experiência on-line off-line, mas a Nordstrom também é um exemplo de uma marca que dá opções para que os consumidores se conectem da maneira que lhes for mais conveniente.

E no Brasil?

email-bibi

Aqui no Brasil podemos citar um grande exemplo de cross-channel – ou omnichannel – marketing: a Calçados Bibi. Ao entender a jornada do consumidor, a Bibi usou os dados para aprimorar o relacionamento com os clientes e dar a eles a opção de comprar online ou na loja mais próxima, uma estratégia semelhante à Nordstrom. Para conhecer mais o case da Bibi, clique neste link.

 
Cross-channel marketing pode soar como um modismo e parecer difícil de implementar por envolver uma operação bem coordenada, mas, na verdade, é uma realidade se a jornada do cliente atual for considerada. Se queremos ganhar os corações dos nossos clientes, o marketing cross-channel é inevitável, assim como o uso de dados e tecnologia.


Fonte: Modern Marketing Blog

[:pt]Dados: como monetizar e economizar em 4 passos[:en]Data: how to monetize it and save money in 4 steps[:es]Datos: cómo monetizar y ahorrar con ellos en 4 pasos[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Aumentar a receita é sempre um desafio. No e-commerce, por exemplo, isso é possível por meio de três caminhos básicos: incremento na audiência, aumento no mix de produtos e crescimento na taxa de conversão. No cenário econômico atual, é fácil se preocupar com a  baixa margem de lucro e a lealdade difícil de alcançar. E, nessa preocupação, pode-se passar batido pelo maior tesouro da empresa: os dados. Perceber esse movimento e mudar o foco para tirar proveito dos dados é transformá-los em dinheiro. Bem utilizados, os dados podem ser a solução para gerar receita e economizar. Como comentamos há poucos dias, as campanhas tradicionais estão mortas. O marketing moderno é uma troca de dados. 

Data is the new money

Seus dados são recursos valiosos e precisam ser usados a favor da empresa. Observe suas fontes de dados e as explore para melhorar o relacionamento, gerar lealdade e reter os clientes. Mas isso você já sabe. O que você talvez não saiba é que esses mesmos dados podem ser usados para capacitar a equipe e detectar oportunidades de up-sell e cross-sell que ativem a carteira de clientes, mostrando que a empresa entende o comportamento e as vontades do comprador. Assim, você poderá desenvolver campanhas e promoções personalizadas.

Economizando com dados

Seus dados também estão cheio de informações valiosas que podem ajudá-lo a controlar melhor os gastos alocando seus recursos e tempo para obter o maior retorno possível.Analisando sua informação operacional, é possível dirigir as campanhas de marketing para incentivar o consumo de diferentes produtos por clientes que demonstrem potencial para tal compra e melhorar a própria qualidade dos produtos. Esta análise de dados propicia a identificação de falhas para otimizar os processos internos onde for necessário, reduzindo também o custo com manutenção.
Desde a implementação do projeto de lifecycle, a Bibi Calçados conseguiu diminuir seu investimento em mídia tradicional em 64%, economizando significativamente os recursos do seu orçamento de marketing a partir da integração de diferentes fontes de dados como indústria, lojas próprias e multi-marcas, franquias e e-commerce.

Do potencial à realidade

A vantagem competitiva provida pelos dados sempre existiu, só demorou para ser convertida em dinheiro. Quando o Big Data está envolvido no planejamento – em volumes crescentes de informações internas e de novas fontes como mobile, nuvem e mídias sociais – a competitividade das empresas passa a um novo nível. We are not in Kansas anymore. E você estando disposto a investir em dados e tudo que os envolve, certamente terá interesse em extrair o máximo deles para impulsionar o retorno financeiro. Pensando nisso, selecionamos algumas dicas essenciais para que você siga na estrada de tijolos amarelos.

1º passo: Entregando valor

Primeiramente, determine que tipo de dados terá o maior impacto no seu objetivo final, utilizando aqueles que possuem maior potencial para aumentar as receitas/lucros ou reduzir os custos. Muitas vezes esse processo vai exigir pesquisa e análise preliminar para descobrir padrões em comportamentos de clientes e padrões de compra.
Além de apresentar retorno rápido, essa abordagem também irá gerar resultados palpáveis que servirão de apoio e justificativa para a expansão da estratégia para outros setores e projetos.

2º passo: A origem dos dados

Agora você precisa identificar os dados em si e onde eles poderão ser encontrados para coleta. Alguns tipos de dados podem ser mais difíceis de obter do que as informações acessadas no CRM da empresa, mas alinhar os dados existentes provenientes do SAC, do aplicativo da marca, do histórico de busca vai aumentar substancialmente o potencial de monetização. A chave é cruzar os dados obtidos no histórico de compras (físicas e online), além de analisar quanto da base de fãs nas redes sociais realmente é cliente e criar estratégias específicas para eles, por exemplo.

3º passo: seus dados estão prontos para virar dinheiro?

Inconsistências e redundâncias podem comprometer a qualidade dos dados, que muitas vezes virão de várias fontes. Só é possível tirar o proveito financeiro máximo dos dados uma vez que você assegure a integridade dos seus ativos de informação.
Se o objetivo é a rentabilização dos seus dados cruzando padrões de comportamento do cliente com uma oferta mais direcionada, você vai precisar buscar informações no CRM, nos pontos de venda e na interação online do consumidor com a marca. Tudo isso com o apoio da tecnologia e de um parceiro estratégico para a empreitada.

4º passo: integração multinível

As oportunidades de monetização dos dados existem em vários níveis do negócio e por isso é fundamental que todos os envolvidos participem ativamente do levantamento de informações, aumentando a receita e reduzindo os custos de forma inteligente.
A gerência executiva, por exemplo, poderia analisar dados de alto nível para acompanhar as métricas de desempenho críticas relacionadas à rentabilidade, enquanto os analistas buscam dados sobre processos operacionais individuais para identificar áreas que necessitam de melhoria, maximizando a produtividade. A operação poderia captar e usar as informações para melhorar interação com clientes, elevando a experiência a novos níveis de satisfação, fidelização e retenção.
Permitir que a equipe operacional tenha acesso aos dados tende a impactar positivamente no desempenho geral, assim como a colaboração entre empresas apresenta ainda mais potencial de monetização, fazendo o valor da informação partilhada com parceiros e clientes crescer exponencialmente. O poder do compartilhamento não deve ser subestimado.
Grandes empresas coletam grandes quantidades de informação sobre tudo e essa quantidade chega a ser tão abundante que muitas vezes não recebe a devida atenção.
As esmeraldas estão por toda toda parte, mas apenas quem estiver atento aos dados vai descobrir o que há por trás da cortina.
Com alguns dados e  inspiração: Data Monetization Strategies – Information Builders
Curadoria de conteúdo e colaboração: Maria Sebastiany
 [:en]Increasing the revenue is always a challenge. In e-commerce, for example, this is happens through three basic possibilities: increase in audience, increase in product mix and growth in conversion rate. In the current economic scenario, it is easy to worry about the low-margin and hard to achieve loyalty. And in this concern, one could pass by the greatest treasure of the company: the data. Perceiving this movement and shifting the focus to take advantage of the data is to turn it into money. When used well, the data can be the solution to generate revenue and save money. As we mentioned a few days ago, traditional campaigns are dead. Modern marketing is an exchange of data.

Data is the new money

Your data is a valuable resource and should be used in the company’s benefit. Observ your data sources and explore them to improve the relationship, generate loyalty and retain customers. But that’s not news to you. What you might not know is that the same data can be used to train the team and detect up-sell and cross-sell opportunities that activate the customer base, showing that the company understands the buyer’s behavior and wishes. Thus, you can develop custom campaigns and promotions.

Save money using data

Your data is full of valuable information that can help you control your spending by allocating resources and time to the fullest. Anallyzing your operational information, it is possible to direct marketing campaigns to encourage the purshase of different products by customers who are inclined to it and improve product quality. This data analysis provides fault identification to optimize internal processes when needed, also reducing maintenance costs.
Since the implementation of the lifecycle project, Bibi Calçados managed to reduce their investment in traditional media by 64%, significantly saving their marketing budget resources by integration data from different sources such as industry, brand and multi-brand stores, franchises and e-commerce.

From potential to reality

The competitive advantage provided by data has always existed, it just took a while to be converted into money. When Big Data is plays a role in the planning – in growing volumes of internal information and new sources such as mobile, cloud and social media – the competitiveness of enterprises goes to a new level. We are not in Kansas anymore. And you are willing to invest in data and everything that surrounds it, you will certainly be interested in getting the most of them to boost financial returns. With that in mind, we selected some essential tips for you to follow the yellow brick road.

Step 1: Delivering value

First, determine what type of data will have the greatest impact on your ultimate goal, using the data that has the most potential to increase revenue/profit or reduce costs. Often this process will require research and preliminary analysis to find patterns in customer behaviors as well as buying patterns.
In addition to presenting quick return, this approach will also generate tangible results that will support and justify the expansion of the strategy to other departments and projects.

Step 2: The data source

Now you need to identify the data itself and where it can be found for collection. Certain kinds of data may be more difficult to obtain than the information in the company’s CRM, but aligning the existing data from Customer Service, the brand’s app and search history will substantially increase the potential for monetization. The key is to cross the data on purchase history (physical and online), and to analyze how much of the fan base on social networks really are customers and create specific strategies for them, for example.

Step 3: Is your data ready to be monetized?

Inconsistencies and redundancies can compromise the quality of data, which often come from various sources. You can only take full financial advantage of data once you ensure the integrity of your information assets.
If the goal is to make money from your data crossing customer behavior patterns with a more targeted offer, you will need to seek information in CRM, stores and the consumer’s online interaction with the brand. All this with the support of technology and a strategic partner for the venture.

Step 4: multilevel integration

The data monetization opportunities exist at various levels of the business and so it is essential that everyone involved participate actively in the gathering of information to increase revenue and reduce costs intelligently.
Executive management, for example, could analyze high-level data to track critical performance metrics related to profitability, while analysts seek data on individual operational processes to identify areas that need improvement, maximizing productivity. The operational level could capture and use the information to improve interaction with customers, bringing the experience to new levels of satisfaction, loyalty, and retention.
Allowing the staff to have access to data tends to have a positive impact on overall performance, as well as collaboration between companies has further potential for monetization, making the value of information shared with partners and customers grow exponentially. The power of sharing should not be underestimated.
Large companies collect large amounts of information about everything and that amount gets to be so plentiful that often does not receive its due attention.
The emeralds are everywhere, but only those who are paying attention to data will find out what’s behind the curtain.
With some data and inspiration: Data Monetization Strategies – Information Builders
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Content trusteeship and collaboration: Maria José Sebastiany
 [:es]Aumentar los ingresos es siempre un desafío. En el comercio electrónico, por ejemplo, esto es posible a través de tres formas básicas: aumento de la audiencia, el aumento de la gama de productos y crecimiento de la tasa de conversión. En el escenario económico actual, es fácil preocuparse por el bajo margen y lealtad difícil de lograr. Y esta preocupación, uno puede pasar desapercibido por el tesoro más grande de la empresa: los datos. La percepción de este movimiento y cambiar el enfoque para tomar ventaja de los datos es para convertirlos en dinero. Bien utilizados, los datos pueden ser la solución para generar ingresos y ahorrar. Como mencionamos hace unos días, las campañas tradicionales están muertas. El marketing moderno es un intercambio de datos.

Data is the new money

Sus datos son recursos valiosos y deben ser utilizados a favor de la empresa. Tenga en cuenta las fuentes de datos y las explore para mejorar la relación, generar lealtad y retener a los clientes. Pero eso usted ya sabe. Lo que quizá no sepa es que los mismos datos pueden ser utilizados para capacitar el equipo y detectar de aumentar las ventas y oportunidades de cross-sell y up-sell que activan la base de clientes, lo que demuestra que la empresa entiende el comportamiento y los deseos del comprador. Así usted pondrá desarrollar campañas y promociones personalizadas.

Economizar con datos

Sus datos también están llenos de informaciones valiosas que pueden ayudarlo a controlar mjor los gastos, asignando sus recursos y tiempo para conseguir el mayor rendimiento posible. Analisando su información operativa, es posible dirigir campañas de marketing para fomentar el consumo de productos diferentes por clientes que demuestran potencial para este tipo de compra y mejorar la calidad de sus productos. Este análisis de datos facilita la identificación de fallas para optimizar los procesos internos cuando sea necesario, además de reducir los costos de mantenimiento.
Desde la implementación del proyecto de lifecycle, Bibi Calçados logró reducir su inversión en medios tradicionales en un 64%, ahorrando significativamente los recursos de su presupuesto de marketing a partir de la integración de las diferentes fuentes de datos, tales como la industria, almacenes propios y multimarca, franquicias y comercio electrónico.

Del potencial a la realidad

La ventaja competitiva proporcionada por los datos siempre ha existido, solo tardó a ser convertida en dinero. Cuando el Big Data está implicado en la planificación – en volúmenes de crecientes de información interna y de nuevas fuentes como el mobile, la nube y las midias sociales – la competitividad de las empresas va a un nuevo nivel. We are not in Kansas anymore. Y si usted está dispuesto a invertir en los datos y todo lo que les rodea, sin duda tendrá un interés en sacar el máximo partido de ellos para aumentar la rentabilidad financiera. Pensando en eso, hemos seleccionado algunos consejos esenciales para que usted siga el camino de ladrillos amarillos.

Paso 1: Ofreciendo valor

En primer lugar, determine qué tipo de datos tendrá el mayor impacto en su objetivo final, utilizando de los que tienen el mayor potencial para aumentar los ingresos/lucros o reducir los costos. A menudo, este proceso requerirá la investigación y el análisis preliminar de encontrar patrones en los comportamientos y de compra.
Además de presentar un rápido retorno, este enfoque también va a generar resultados tangibles que apoyarán y justificación la expansión de la estrategia a otros sectores y proyectos.

Paso 2: El origen de los datos

Ahora es necesario identificar los datos en sí y donde se puede encontrarlos para la recolección. Algunos tipos de datos pueden ser más difíciles de obtener que la información que se accede desde el CRM de la compañía, pero alinear los datos existentes del SAC, del app de la marca, el historial de búsqueda se incrementará sustancialmente el potencial de monetización. La clave es cruzar los datos obtenidos en el historial de compras (física y online), además de analizar qué parte de la base de seguidores en las redes sociales son realmente clientes y crear estrategias específicas para ellos, por ejemplo.

Paso 3: sus datos están listos para ser convertidos en dinero?

Inconsistencias y redundancias pueden poner en peligro la calidad de los datos, que a menudo provienen de diversas fuentes. Solo se puede sacar el máximo provecho financiero de los datos una vez que se asegure la integridad de sus activos de información.
Si el objetivo es la rentabilización de sus datos cruzando los patrones de comportamiento de los clientes con una oferta más específica, usted tendrá que buscar información en el CRM, el punto de venta y en la interacción online de los consumidores con la marca. Todo esto con el apoyo de la tecnología y un socio estratégico para el cambio.

Paso 4: Integración multinivel

Las oportunidades de monetización de datos existen en los distintos niveles de la empresa y por lo tanto es esencial que todos participen activamente en la recopilación de información, aumentando los ingresos y reduciendo los costos de manera inteligente.
La dirección ejecutiva, por ejemplo, podría analizar los datos de alto nivel para realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento críticos relacionados con la rentabilidad, mientras que los analistas buscan datos sobre los procesos operativos individuales para identificar las áreas que necesitan mejoras, maximizando la productividad. La operación podría capturar y utilizar la información para mejorar la interacción con los clientes, elevando la experiencia a nuevos niveles de satisfacción, lealtad y retención.
Permitir que el personal operativo tenga acceso a los datos tiende a impactar positivamente en el rendimiento general, así como la colaboración entre empresas tiene aún más potencial de monetización, haciendo el valor de la información compartida con socios y clientes a crecer exponencialmente. El poder de compartir no debe ser subestimado.
Las grandes empresas recogen grandes cantidades de información acerca de todo y esa cantidad llega a ser tan abundante que a menudo no reciben la debida atención.
Las esmeraldas están por toda parte, pero solo aquellos que son conscientes de los datos van a encontrar qué hay por detrás de la cortina.
Algunos datos y inspiración: Data Monetization Strategies – Information Builders
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Selección de contenido y colaboración: Maria José Sebastiany
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[:pt]As campanhas tradicionais estão mortas. O marketing moderno é uma troca de dados.[:en]Campaigns Are Dead. Modern Marketing Is a Data Exchange[:es]Las campañas tradicionales están muertas. El marketing moderno es un intercambio de datos[:]

por Marketing Pmwebem CRM, Marketing

[:pt]

Os consumidores e as marcas querem a mesma coisa: Informação.

As marcas precisam parar de pensar em campanhas publicitárias, sites e mídias sociais como experiências separadas. Este pensamento em silos cria uma experiência de consumo fragmentado. Devemos mudar essa mentalidade e pensar em marketing moderno como simplesmente uma troca de dados.
De um lado dessa troca de dados, os consumidores acessam informação crítica durante a jornada de compra. Nos estudos que realizamos para nossos clientes, normalmente encontramos mais de 40 pontos de inflexão diferentes onde os consumidores tomam decisões e acessam informações das marcas. Às vezes a informação que estão procurando é tão breve quanto uma foto e, por vezes, eles passam horas interagindo com o conteúdo.
Agora, vamos parar por um momento para pensar sobre o que as informações realmente são. Informações são feitas de dados. Isso significa que os consumidores desejam exatamente o mesmo que a marca: querem dados integrados, dinâmicos e abrangentes. Dados que forneçam insumos críticos para decidir como investir tempo, dinheiro e energia. Assim como as marcas.
É por isso que a indústria precisa se afastar de um modelo de alcance e frequência e mover-se em direção a um modelo de capacitação. Os consumidores não querem os mesmos dados repetidos de novo e de novo através de múltiplos canais. Eles querem informações personalizadas com base em suas necessidades contextuais e história comportamental.
Pensar em marketing como uma troca de dados previne as marcas de simplesmente estender campanhas tradicionais para o mundo online. Isso as diverge para longe dos memes de mídia social que se esforçam para alcançar métricas de engajamento irrelevantes. Isso as afasta de vídeos que buscam desesperadamente o status viral. Isso as afasta de sites que tratam todos os clientes exatamente da mesma forma. Pensar assim permite que a história da marca cresça em uma base um-a-um enquanto os consumidores imergem na busca por produtos e viajam através do funil de vendas.
Do lado da marca desta equação, cada vez que fornecemos dados para o público, recebemos dados em troca. Os mais básicos são os dados demográficos. Mais interessantes ainda são os dados psicográficos. E mais importantes ainda são os dados comportamentais. Toda vez que alguém clica, nos diz algo sobre si mesmo.
Olhando para a categoria de viagens como um exemplo com o qual todos nós podemos nos identificar, os cliques nos informam muito sobre o usuário: estrutura familiar, orçamento, localização, preferências de viagem, motivações e barreiras de compra. Nós sabemos onde ele quer ficar, quando ele quer ficar, por que ele quer ficar, o que ele quer fazer, o quanto ele quer gastar, com quem ele quer viajar, quais barreiras estão no seu caminho e que aspectos motivadores podem levá-lo a superar o obstáculo de compra final.
Esse nível de dados personalizados é revolucionário por si só, mas não é difícil de obter. O fundamental é que a mentalidade e as estruturas internas globais das marcas mudem para capitalizar a oportunidade. As marcas normalmente têm equipes distintas responsáveis por mídia própria, ganha e paga, o que limita a sua capacidade de lucrar com essa troca de dados. Os dados vão do consumidor para a marca, embora muitas vezes não sejam resumidos e divulgados em toda a organização.
Não é nenhuma equação complicada, mas as mudanças nas estruturas corporativas costumam ser lentas. Essa é uma das principais razões por que muitas das marcas mais bem sucedidas são relativamente jovens. Elas não estão paralisadas por modelos organizacionais herdados.
Quando pensa em marketing como uma troca de dados, vamos além do conceito de meios de comunicação próprios, ganhos e pagos. Você percebe que tudo se resume a uma coisa: milhões de consumidores ligados a marcas pelos dados. Essa mudança de mentalidade ajuda as marcas a tomar decisões estratégicas com um olhar holístico sobre toda a jornada do consumidor. Quando as marcas tiram vantagem dessa mentalidade, percebem quatro benefícios chave:

  1. Orçamentação estratégico: As marcas podem afastar os orçamentos da mídia paga ao identificar os canais de custo mais eficiente entregando dados ao consumidor em cada etapa da jornada de compra em vez de contar com interrupções pagas para contar toda a história da marca.
  2. KPIs otimizados: equipes internas podem criar sinergias entre departamentos focando nos principais indicadores de desempenho que levam aos resultados finais. Por exemplo, a equipe de conteúdo não irá focar em métricas de engajamento enquanto a equipe de pesquisa paga foca na conversão.
  3. Tecnologias otimizadas: As marcas podem alavancar a personalização e as interações em redes sociais, para criar uma história sequencial para a marca, que muda à medida que cada consumidor avança na sua jornada. Cada esforço não será mais otimizado sem pensar sobre a jornada do consumidor.
  4. Relações de agência estratégicas: As marcas podem se afastar de várias agências que trabalham por atribuição e passar para um punhado de parceiros que compartilham dados complexos. As agências não serão mais convidadas a criar sem estar totalmente imersas no comportamento do consumidor.

As marcas não precisam comprimir a história inteira da marca em um spot de 30 segundos, um impresso de duas páginas ou um banner de 300 pixels. Em vez disso, eles podem aproveitar toda a jornada do consumidor e abraçar uma troca de dados bidirecional. Ao mudar esta mentalidade, as marcas podem fazer as mudanças estruturais que beneficiam tanto o consumidor como a marca. Isso ajuda ambos a gastar seu dinheiro com mais sabedoria, fornecendo os dados necessários para tomar decisões mais inteligentes. Pode não ser o aspecto mais sexy de marketing, mas agora é o mais importante.
Este artigo foi traduzido do site Ad Age. A versão original encontra-se aqui.[:en]Consumers and Marketers Want the Same Thing — Information
Brands need to stop thinking about ad campaigns, websites and social media as separate experiences. This siloed thinking creates a fragmented consumer experience. Brands must shift the mindset to think of modern marketing as simply a data exchange.
On one side of this data exchange, consumers access critical information as they go through the purchase journey. In studies we conduct for our clients, we typically find over 40 different points of inflection where consumers make decisions and access information from brands. Sometimes the information they’re looking for is as brief as a photo and sometimes they spend hours interacting with content.
Now, let’s pause for a moment to think about what information really is. Information is data. Meaning consumers covet exactly what the brand does. Consumers want comprehensive, integrated, dynamic data. Data that provides the critical inputs for deciding how to invest their time, money and energy. Just like brands.
This is why the industry needs to move away from a reach and frequency model and move toward an empowerment model. Consumers don’t want the same piece of data repeated over and over across multiple channels. They want information that is personalized based on their contextual needs and behavioral history.
Thinking about marketing as a data exchange shifts brands away from simply extending traditional campaigns to perform online. It shifts them away from the social media memes that strive for irrelevant engagement metrics. It shifts them away from videos desperately seeking to go viral. It shifts them away from websites that treat every customer the same exact way. Instead, it enables the brand story to grow on a one-to-one basis as consumers immerse themselves in research for products and take a journey down the sales funnel.
On the brand side of this equation, every time we provide data to the audience, we receive data in return. The most basic of which is demographic data. More interestingly, it’s psychographic data. More importantly, it’s behavioral data. Every time she clicks, she tells us something about herself. Looking at the travel category as an example we can all relate to, those clicks let us know about her family structure, budget, location, travel preferences, motivations and purchase barriers. We know where she wants to stay, when she wants to stay, why she wants to stay, what she wants to do, how much she wants to spend, who she wants to travel with, what barriers stand in her way and what motivators can get her over the final purchase hurdle.

That level of personalized data is revolutionary in nature, but not difficult to gather. What’s critical is that brands’ overarching mindset and internal structures change to capitalize on the opportunity. Brands typically have separate teams responsible for owned, earned and paid media, which limits their ability to profit from this data exchange. The data goes from the consumer to the brand, but it often doesn’t get synthesized and disseminated throughout the organization.
It’s not complicated mathematics, but corporate structures are slow to change. That’s one of the key reasons why so many of the most successful brands are relatively young. They’re not hamstrung by legacy organizational models.
When you think of marketing as a data exchange, you move beyond the concept of owned, earned and paid media. You realize that it’s all just one thing: millions of consumers connected to brands by data. This shift in mindset helps brands make strategic decisions with a holistic look at the entire consumer journey. When brands leverage this mindset, they realize four key benefits:
1. Strategic budgeting: Brands can shift budgets away from paid media by identifying the channels that are most cost effectively delivering consumer data at each stage of the consumer journey rather than relying on paid interruptions to tell the entire brand story.
2. Optimized KPIs: Internal teams can create synergies across departments by focusing on the key performance indicators that lead to bottom-line results. For example, the content team won’t focus on engagement metrics while the paid search team focuses on conversion.

4. Strategic agency relationships: Brands can shift away from a large stable of agencies that are RFP’d for each assignment and move to a handful of retained partners who share complex data. No longer will agencies be asked to develop creative without being fully immersed in consumer behavior.
Brands no longer need to cram their entire brand story into a 30-­second spot, a two-­page print spread or a 300-pixel banner. Instead, they can leverage the entire consumer journey and embrace a two-­way data exchange. By shifting to this mindset, brands can make the structural changes that benefit the consumer as well as the brand. This helps both entities spend their money more wisely by providing the data needed to make smarter decisions. It might not be the sexiest aspect of marketing, but it is now the most important.[:es]Los consumidores y las marcas quieren lo mismo: Información
Las marcas tienen que dejar de pensar en campañas de publicidad, sitios web y redes sociales como experiencias separadas. Este pensamiento en silos crea una experiencia de consumo fragmentada. Tenemos que cambiar esta forma de pensar y ver el marketing moderno como un intercambio de datos.
Por un lado de este intercambio, los consumidores acceden a información crítica a traves del proceso de compra. En los estudios que realizamos para nuestros clientes, normalmente encontramos más de 40 puntos de inflexión diferentes donde los consumidores toman decisiones y acceden a informaciones de las marcas. A veces la información que están buscando es tan breve como una foto y otras veces pasan horas interactuando con el contenido.
Ahora, vamos a parar por un momento para pensar acerca de lo que las informaciones realmente son. Informaciones son compuestas por datos. Esto significa que los consumidores quieren exactamente lo mismo que la marca: quieren datos integrados, dinámicos e abrangentes. Datos que proporcionen los insumos críticos para decidir cómo invertir su tiempo, dinero y energía. Así como las marcas.
Es por eso que la industria necesita para alejarse de un modelo de alcance y frecuencia y avanzar hacia un modelo de formación. Los consumidores no quieren los mismos datos repetidos una y otra vez a través de múltiples canales. Ellos quieren información personalizada en función de sus necesidades contextuales y de la historia del comportamiento.
Piensar en el marketing como un intercambio de datos previne las marcas de simplemente extender las campañas tradicionales para el mundo online. Eso los aleja de los memes de medios sociales que se esfuerzan por alcanzar las métricas de participación irrelevantes. Esto los aparta de los videos que buscan desesperadamente el estado viral. Esto crea distancia entre las empresas y los sitios que tratan a todos los clientes de la misma manera. Pensar así permite que la historia de la marca crezca en una base de uno-a-uno encuanto los consumidores se sumergen en la búsqueda de bienes y viajan a través del embudo de ventas.
Al lado de la marca de esta ecuación, cada vez que se proporciona datos al público, se recibe datos en cambio. Lo más básico son los datos demográficos. Más interesante aún son los datos psicograficos. Y más importante aún son los datos de comportamiento. Cada vez que alguien hace clic, nos dice algo sobre si mismo. Mirando la categoría de viajes como un ejemplo con el que todos nos podemos identificar, los clics nos informan acerca de su estructura familiar, presupuesto, ubicación, preferencias de viaje, las motivaciones y las barreras de compra. Sabemos donde él quiere ir,cuando, por qué, que quiere hacer, cuanto quiere gastar, con quien quiere viajar, los obstáculos están en su camino y que aspectos de motivación pueden llevarle a superar el obstáculo final de compra.
Este nivel de datos personalizados es revolucionario en sí mismo, pero no es difícil de obtener. La clave es que la mentalidad y las estructuras internas de las marcas globales cambien para sacar provecho de la oportunidad. Las marcas suelen tener diferentes equipos responsables de los medios de comunicación propios, conquistados y pagos, lo que limita su capacidad de beneficiarse de este intercambio de datos. Los datos van del consumidor para la marca, pero a menudo no son resumidos y divulgados en toda la organización.
No es una ecuación complicada, pero los cambios en las estructuras corporativas son lentos. Esta es una de las principales razones por las que muchas de las marcas más exitosas son relativamente jóvenes: no están paralizadas por los modelos de organización heredados.
Cuando piensa en el marketing como un intercambio de datos, usted excede más allá del concepto de medios de comunicación propios, conquistados y pagos. Se da cuenta que todo se reduce a una cosa: a millones de consumidores conectados a las marcas por los datos. Este cambio de mentalidad ayuda a las marcas a tomar decisiones estratégicas con una mirada integral en todo el recorrido del consumidor. Cuando las marcas se aprovechan de esta mentalidad, perciben cuatro beneficios clave:

  1. Presupuesto estratégico: las marcas pueden ajejarse sus presupuestos  de los de los medios de comunicación pagos mediante la identificación de los canales de costo más eficiente, entregando datos a los consumidores en cada etapa de la compra en lugar de tener interrupciones pagas para contar toda la historia de la marca.
  2. KPIs optimizados: equipos internos pueden crear sinergias entre los sectores centrando en indicadores clave de rendimiento que conducen a los resultados finales. Por ejemplo, el equipo de contenido no se centrará en métricas de participación mientras que el equipo de busca paga se centra en la conversión.
  3. Tecnologías optimizadas: Las marcas pueden aprovechar la personalización de CMS y mdia tagging para crear una historia secuencial para la marca, que cambia a medida que cada consumidor pasa a través de su proceso de compra. No se optimizará más cada esfuerzo sin pensar en el recorrido del consumidor.
  4. Relaciones de agencia estrategicas: Las marcas pueden apartarse de varias agencias que son RFPadas por asignación y trasladar a un puñado de parcerías que comparten datos complejos. Las agencias no serán más invitadas a desarrollar la creación sin ser totalmente inmersas en el comportamiento del consumidor.

Las marcas no tienen que comprimir toda su historia en un spot de 30 segundos, un impreso de dos páginas o un banner de 300 píxeles. En cambio, pueden disfrutar de todo el recorrido del consumidor y abrazar un intercambio de datos bidireccional. Al cambiar esta mentalidad, las marcas pueden hacer los cambios estructurales que benefician tanto al consumidor y la marca. Esto ayuda tanto a gastar su dinero de forma más inteligente, proporcionando los datos necesarios para tomar decisiones más eficientes. Puede que no sea el aspecto más atractivo del marketing, pero ahora es el más importante.
Fuente: http://adage.com/article/digitalnext/campaigns-dead-modern-marketing-a-data-exchange/304868/[:]

[:pt]Calçados Bibi e sua jornada de dados omnichannel[:en]Calçados Bibi and its omnichannel data journey[:es]Calçados Bibi y su jornada de datos omnichannel[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Por muitos anos a Calçados Bibi investiu grande parte do seu orçamento em campanhas de televisão aberta. A estratégia deu certo por algum tempo, mas em determinado momento parou de funcionar. Quando as pessoas mudam os seus comportamentos, as empresas precisam se adaptar também. Assim, a Bibi compreendeu que não adiantava mais investir somente em publicidade, mas em relacionamento direto, acompanhando o cliente durante seu ciclo de vida. 
Desde 2013, a Bibi é cliente da Pmweb em data driven marketing, utilizando a plataforma Oracle Responsys e nossos serviços de estratégia, campaign e dados. Veja o depoimento do cliente sobre essa jornada omnichannel e sobre como conseguiu depender cada vez menos de mídia para obter crescimento e promover relacionamento.
 
[fve]https://www.youtube.com/watch?v=Qyn-siStIIo[/fve]
 
Bibi, cada passo importa
Para a Bibi, cada passo é importante. Esse é o mote da campanha de data driven marketing desenvolvida em conjunto com a Pmweb e cujo objetivo é lembrar aos pais o momento de comprar sapatos novos para seus filhos, conforme o crescimento dos pezinhos.
Mas havia um desafio: a empresa trabalha em vários canais – indústria, lojas próprias, franquias, lojas multimarcas e e-commerce. Então, como romper a lógica multicanal e permitir-se ter uma estratégia própria de relacionamento com o cliente, que não dependa exclusivamente do trade marketing e da compra de mídia? A resposta está na tecnologia de dados e no entendimento de que não importa de onde os consumidores vêm, eles são clientes da marca.
Assim, Bibi e Pmweb trabalharam para que os dados, de inúmeras fontes, fossem centralizados e utilizados em favor do consumidor da marca. Ao unificar a base de contatos, a campanha “Bibi, cada passo importa” se tornou possível.
A lógica da campanha
Toda vez que um calçado é comprado, automaticamente essa informação vai para a base de dados de Bibi. Em seguida, a empresa usa a tecnologia para calcular quando será hora de comprar novos sapatos, de acordo com a idade e sexo da criança. Assim, a Bibi passa a  enviar uma mensagem para os pais, com uma recomendação individual, sugerindo uma nova compra, convidando o cliente a visitar a nova coleção no site ou a passar na loja física onde foi realizada a última compra.
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Com essa estratégia, a Bibi:
//aumentou as vendas do e-commerce em 70%
//seu faturamento global em 5%
//sua receita na rede de lojas próprias em 19%
// e reduziu em 64% seu investimento em mídias tradicionais
Assista ao vídeo-case e entenda como a Calçados Bibi está presente em todo o crescimento da criança, proporcionando a elas pés descalços e, aos pais, tranquilidade e conveniência.
[:en]For many years Calçados Bibi has invested a large part of their budget on television campaigns. That strategy paid off for a while, but at some point, it didn’t work anymore. When people change their behavior, companies need to adjust as well. So Bibi understood that they shouldn’t invest in advertising only, but in the direct relationship, keeping track of their client throughout their lifecycle.
Bibi has been Pmweb’s data-driven marketing client since 2013, using Oracle Responsys platform and our strategy, campaign and data services. Get to know what our client has to say about this omnichannel journey and how they managed to depend less and less on traditional media to grow and promote customer relationship.
 
[fve]https://youtu.be/iYZhAr71uwc[/fve]
 
Bibi, each step matters
To Bibi, each and every step is important. That’s the data driven marketing campaign motto developed in conjunction with Pmweb to remind the parents of buying new shoes for their children according to the growth of their little feet.
But there was a challenge: the company operates in multiple channels – industry, own stores, franchises, multiband stores and e-commerce. So how can we disrupt the multichannel logic and allow ourselves to have our own relationship with the client that doesn’t rely exclusively on trade marketing and advertising? The answer is in the data technology and the understanding that it doesn’t matter where the customer came from, they are clients of the brand.
So Bibi and Pmweb worked so that the data, from multiple sources, was centralized and used in the brand’s consumer benefit. By unifying the contact base, the campaign “Bibi, each step matters” became a reality.
The campaign’s logic
Every time a shoe is bought, that information goes automatically to Bibi’s database. Next, the company uses the technology to calculate when will be the time to buy new shoes according to the child’s age and gender. Following, Bibi sends a message to the parents with the individual suggestion of a new purchase, inviting them to visit the new collection on the website or stop by the store where they bought the last time.
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With that strategy, Bibi:
//increased their e-commerce sales by 70%
//increased their global sales by 5%
//increased their revenue in own stores by 19%
// and reduced by 64% their investment in traditional media
Watch the video case and understand how Calçados Bibi makes itself present during all stages of the child’s growth, providing the kids the freedom of barefoot-ness and giving the parents convenience and peace of mind.
[:es]Durante muchos años los zapatos Bibi invirtieron gran parte de su presupuesto en campañas de televisión abierta. La estrategia funcionó durante un tiempo, pero en algún momento dejó de funcionar. Cuando la gente cambia su comportamiento, las empresas tienen que adaptarse también. Por lo tanto, Bibi entendió que no bastaba más invertir solo en la publicidad, pero en relación directa, acompañando al cliente durante su ciclo de vida.
Desde 2013, Bibi es cliente de Pmweb en estrategia de data driven marketing, utilizando la plataforma Oracle Responsys y nuestros servicios estratégicos, campaign y datos. Vea el testimonio del cliente acerca de este viaje omnichannel y cómo Bibi logró depender cada vez menos de los medios para obtener crecimiento y promover relación con el cliente.
[fve]https://youtu.be/QyT27D4PVFc[/fve]
 
Bibi, cada paso importa
Para Bibi, cada paso es importante. Este es el lema de la campaña de data driven marketing desarrollado junto con Pmweb y cuyo objetivo es recordar a los padres la hora de comprar calzados nuevos para sus hijos, conforme el crecimiento de sus piecitos.
Pero había un desafío: la empresa trabaja a través de múltiples canales – industria, tiendas propias, franquicias, tiendas multimarca y comercio electrónico. Entonces, ¿cómo romper la lógica multicanal y permitirse tener una estrategia propia de relación con el cliente, que no dependa únicamente del trade marketing y compra de medios? La respuesta está en la tecnología de datos y en el entendimiento de que no importa donde los consumidores vengan, son clientes de la marca.
Así Bibi y Pmweb trabajaban para que los datos, de numerosas fuentes, fueron centralizadas y utilizadas a favor del consumidor de la marca. Al unificar la base de contactos, la campaña “Bibi, cada paso importa” se hizo posible.
La lógica de la campaña
Cada vez que se compra un calzado, esta información pasa automáticamente a la base de datos de Bibi. A continuación, la empresa utiliza la tecnología para calcular cuándo es el momento de comprar calzados nuevos, de acuerdo con la edad y el sexo del niño. Así Bibi va a enviar un mensaje a los padres con una recomendación individual, lo que sugiere una nueva compra, invitando al cliente a visitar la nueva colección en el sitio o visitar a la tienda física donde pasó la última compra.
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Con esta estrategia, Bibi:
// Aumentó las ventas por e-commerce en un 70%
// Sus ventas globales en un 5%
// Sus ventas en las tiendas propias en un 19%
// Y redujo en un 64% su inversión en medios tradicionales
Mire el vídeo  del case y entienda cómo los zapatos Bibi están presentes en todo el crecimiento del niño, proporcionándole los pies descalzos y los padres, tranquilidad y comodidad.
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[:pt]Data driven marketing: 7 tendências para mudar o relacionamento com o cliente[:en]Data driven marketing: 7 trends to change your customer relationship[:es]Data driven marketing: 7 tendencias para mejorar la relación con el cliente[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Ou sua empresa põe o cliente no centro da estratégia ou é esquecida. Se olharmos para alguns exemplos da história recente, temos a Netflix que entendeu que o controle pertence ao consumidor (literalmente) e entregou a ele a experiência do entretenimento na totalidade. A Apple, que entre outras revoluções, fez muito pela música com o iTunes – que já está sendo substituído pelo Spotify. A disrupção causada pelo Airbnb, pelo Uber e por outras marcas que provam que a desintermediação é uma grande tendência.
Data driven marketing é sobre o cliente e sobre como entregar a ele a experiência mais relevante. Permite usar os dados disponíveis para desenvolver ações de comunicação direta individualizadas que podem ser acompanhadas, mensuradas e otimizadas. Veja sete tendências em data driven marketing que visam tornar o cliente o centro de tudo.
1. Hiperpersonalização: individualizar a experiência do consumidor não é mais opcional. Todo e qualquer comportamento online deixa rastros que podem se transformar em dados para, em seguida, virar informação e entregar a comunicação mais relevante ao consumidor enquanto indivíduo.
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2. People-based targeting: oferecer relevância depende de mais do que apenas do comportamento de compra online do cliente. Dados provenientes de mídias sociais, comportamento de navegação e de compras offline também devem ser considerados. O identity-based marketing ajuda a entender o impacto total das campanhas online, rastreando compras em lojas físicas de clientes expostos ao marketing online.

3. Integração: nenhum homem é uma ilha. Nos próximos anos não será mais possível pensar em data driven marketing sem equipes plurais e sem integração de esforços. Marketing, TI, vendas, BI, comercial e outras áreas unidas para o entendimento dos dados e em prol da melhor experiência para o cliente.
4. Convergência B2B e B2C: equipes de marketing B2C estão começando a aplicar estratégias de relacionamento há muito utilizadas pelo B2B. Enquanto isso, os marketers B2B estão aprendendo com B2C e começando a usar técnicas de retargeting e outras para chegar até os leads como parte de suas campanhas cross-channel.
5. Comportamento multiscreen: quanto seu consumidor compra pelo app ou pelo site? Ele usa mais desktop ou mobile para pesquisar produtos? Como ele chegou ao site? O comportamento multitela é um dado importante para entender o perfil do consumidor e personalizar a oferta.
6. Redefinição de ideais de fidelidade: ser mobile-friendly não é opcional e o frete grátis está perdendo o status de diferencial. Para as empresas omnichannel, opções como devolução facilitada e estratégias click-and-collect apresentam novas possibilidades para alcançar lealdade do consumidor. Mas antes de tudo, a transparência e consistência de experiência em todos os canais são o principal para o estímulo à compra e à recompra. É preciso conduzir o cliente à conversão.
7. Design e user experience: usabilidade é fundamental para as empresas que quiserem permanecer competitivas. Os novos usuários estão menos propensos a persistir em interfaces confusas. Para saber – não só “achar” – o que funciona e o que não funciona é preciso testar: testes A/B e multivariados são um excelente caminho.
Data is the new money. Não economize, invista. Ou você vai perder dinheiro.[:en]Your company can either put the customer at the center of the strategy or become ancient history. If we take a look at some fresh examples, we have Netflix understanding that the control literally belongs to the client and handing in the ultimate entertainment experience. Among other revolutionary products, Apple has done a lot for music with iTunes – which is already being replaced by Spotify. The paradigm disruption caused by Airbnb, Uber and other brands proves that disintermediation is a huge trend.
Data driven marketing is about the customer journey and how to deliver them the most relevant experience. DDM alows to use available data to trigger individualized and direct communications that can be followed, measured and optimized. We colected seven trends in data driven marketing that intends to put the client in the center of strategy.
1. Hyper personalization: personalizing the consumer experience is mandatory. Every single online behavior leaves a track that can be transformed into data to be turned into information and deliver more relevant communications to the consumer as an individual.
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2. People-based targeting: offering relevance depends on more than just customer online purchase behavior. Data from social media, browsing activities and offline purchase must also be taken into consideration.  The identity-based marketing helps understanding the full impact of online campaigns, tracking in-store purchase that was influenced by online marketing.
3. Integration: no man is an island. In the next few years it won’t be possible to think of data driven marketing without plural teams and combined efforts. Marketing, IT, BI and commercial departments united to understand the data in the name of a better customer experience.
4. B2B & B2C converging: B2C marketing teams are starting to apply relationship strategies long used by B2B. In the meantime, B2B marketers are learning from B2C and using retargeting and other techniques to get to the leads as part of their cross-channel campaigns.
5. Multiscreen behavior: how much does your customer buy on the app or the website? Do they use more mobile devices or just the computer to look up products? How have they got to the website? Multiscreen behavior generates important data to understand the consumer’s profile and personalize the offering.
6. Redefinition of loyalty ideals: being mobile-friendly is no longer an option and free shipping is losing its effect. For omnichannel enterprises, options like easy return or click-and-collect strategies present new possibilities to achieve consumer loyalty. But before anything else, transparency and experience consistency in all channels are the main motivators to the purchase and re-purchase. We must induce the client to conversion.
7. Design e user experience: usability is fundamental for companies that want to stay competitive. New users are less willing to persist in confusing interfaces. Testing is necessary in order to know – not guess– what works and what doesn’t: A/B and multivariate tests are an excellent choice.
Data is the new money. Don’t save, invest on it. Or you will lose money.[:es]O su empresa pone al cliente en el centro de la estrategia o es olvidada. Si nos fijamos en algunos ejemplos de la historia reciente, tenemos a Netflix que entendió que el control (literalmente) pertenece al consumidor y le entregó la experiencia de entretenimiento en su totalidad. Apple, que entre otras revoluciones, hizo mucho por la música con iTunes – que ya está siendo reemplazado por Spotify. La disrupción de paradigma causada por Airbnb, Uber y otras marcas demuestran que la desintermediación es una tendencia importante.
El data driven marketing es sobre el cliente y la forma de proporcionarle la experiencia más relevante. Permite el uso de los datos disponibles para desarrollar acciones de comunicación directa individualizadas que se pueden supervisar, medir y optimizar. Conozca 7 tendencias en data driven marketing destinados a hacer del cliente el centro de todo.
1. Híper personalización: individualizar la experiencia del cliente ya no es opcional. Todo el comportamiento online deja huellas que pueden convertirse en datos para tranformar en información y entregar la comunicación más relevante para el consumidor como individuo.
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2. People-based targeting: Ofrecer relevancia depende de algo más que el comportamiento de compra online del cliente. Los datos de las redes sociales, el comportamiento de navegación y compras offline también deben ser considerados. El marketing basado en la identidad ayuda a entender el impacto total de las campañas online mediante el seguimiento de las compras en las tiendas físicas de los clientes expuestos al marketing online.
3. Integración: ningún hombre es una isla. En los próximos años, ya no será posible pensar en data driven de marketing sin equipos plurales o integración de esfuerzos. Marketing, TI, ventas, BI, comercial y otras áreas unidas para la comprensión de los datos y en aras de una mejor experiencia para el cliente.
4. Convergencia B2B y B2C: equipos de marketing B2C están empezando a aplicar estrategias de relación de largo utilizados por B2B. Mientras tanto, los marketers B2B están aprendiendo de B2C y comenzando a utilizar retargeting y otras técnicas para conseguir clientes potenciales como parte de sus campañas en cross-channel.
5. Comportamiento multipantalla: cuanto su cliente compra en el app o la página web? Se utiliza la mayor parte del desktop o mobile para buscar productos? Como llegó al sitio? El comportamiento multipantalla es un dato importante para entender el perfil del consumidor y personalizar la oferta.
6. Restablecer los ideales de lealtad: ser mobile-friendly ya no es opcional y el envío grátis está perdiendo la condición de diferencial. Para empresas omnichannel, opciones como devolución facilitada y estrategias click-and-collect presentan nuevas posibilidades para lograr la lealtad del cliente. Pero, sobre todo, la transparencia y la coherencia de la experiencia en todos los canales son el principal estímulo para la compra y recompra. Es necessário conducir los clientes a la conversión.
7. Diseño y experiencia de usuario: facilidad de uso es fundamental para las empresas que quieren mantener su competitividad. Los nuevos usuarios son menos propensos a persistir en las interfaces confusas. Para saber – no sólo “pretender” – lo que funciona y lo que no funciona es necesario hacer la prueba: testes A / B y multivariante son un excelente camino.
Los datos son el nuevo dinero. No ahorre, invierta. O perderá dinero.[:]

[:pt]André em: A arte de conduzir o cliente à conversão[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]André quer muito conhecer o Rio de Janeiro. Andou pesquisando o destino e fazendo umas simulações no site Let`s Travel, em que é cadastrado, só para saber o valor do investimento das próximas férias. Até que chega em seu inbox uma oferta personalizada, do jeito que ele queria e que cabe no orçamento. André clica e vai para o site.
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Chegando lá, não encontra a mesma promoção que ele recebeu por e-mail e confunde-se com os botões de compra. Ele insiste, procura, afinal o preço está muito bom. Mas essa página é confusa e o usuário não sente confiança em colocar os dados do cartão, vai que é golpe! E, por fim, André acaba comprando em outro lugar.  
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A história serve para ilustrar o que a Pmweb pode fazer para ajudar o André a viajar para o Rio comprando em seu site. Mas, antes, vamos entender os conceitos e as principais tecnologias de automação de marketing direto que irão apoiar sua estratégia.

Marketing Automation com Oracle Responsys

Oracle Responsys é a plataforma responsável por orquestrar as campanhas online de marketing direto: e-mail marketing, sms e push notification. É o que chamamos cross-channel platform, porque consegue trabalhar múltiplos canais. Dela saiu, automaticamente, o e-mail individualizado com a oferta específica para o André, porque na ferramenta foram trabalhados seus dados estratégicos de interesse, navegação, comportamento, histórico e outros.
Por meio da Oracle Responsys, a Let’s Travel sabe que o André é homem, faz aniversário em quatro de maio, costuma viajar saindo de Olinda e adora promoções relâmpago. Se o André tivesse comprado no site, a Let`s Travel seria capaz de enviar um SMS sugerindo que já é possível fazer o check-in e, se a marca possuísse um app, poderia oferecer uma oferta personalizada de hospedagem via push notification. Como ele não comprou, ainda podemos reforçar com uma oferta de carrinho abandonado. Mas temos motivos para acreditar que não será muito efetivo, pois o problema está no ambiente de compra.
A orquestração dos canais diretos é sobre relevância e relacionamento. É sobre entregar mensagens relevantes utilizando a mensagem certa, no canal certo, para a pessoa certa. Essa pessoa chega no ambiente com a intenção de compra, mas encontra uma descaracterização, afinal, o site é igual para todo mundo. Ele também pode encontrar um problema de usabilidade, navegação ou consistência das informações. A próxima solução pode resolver essas situações.

Conversion Rate Optimization (CRO) com Oracle Maxymiser

Nosso personagem não se sentiu seguro em adquirir as passagens, pois percebeu algo incoerente entre a comunicação via e-mail e o ambiente de compra. Primeiro ele não encontrou a mesma oferta que apareceu para ele no e-mail. Teve dificuldade de assimilar as principais informações, que não estavam bem resolvidas na primeira rolagem e isso resultou em uma não-conversão. Conheça, então, a tecnologia da Oracle Maxymiser.
A plataforma é a solução número um no mundo em CRO – Conversion Rate Optimization. CRO é um processo cíclico que permite a personalização do site por indivíduo ou cluster. Envolve testar e aplicar simultaneamente diversas variáveis de conteúdo, design e navegação para os visitantes do site, possibilitando à marca controlar e medir comportamentos distintos, identificando o que funciona e o que não é eficaz para gerar maiores taxas de conversão.
Ao personalizar o website, orquestrando o discurso com os outros canais diretos (e-mail marketing, SMS e push notification), ele passa também a ser um canal ativo de comunicação direta.
Com CRO, sua empresa conseguirá tomar as decisões certas com base em dados para prover a melhor experiência do usuário.
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Conversion Rate Optimization é sobre experiência do usuário e conversão. CRO é sobre transformar um site igual para todo mundo em vários sites diferentes, com conteúdos relevantes para pessoas com interesses diferentes que, ainda, podem ser testados de forma contínua para a busca da melhor conversão. Sincronizar a comunicação individualizada com o website é o que vai deixar o André seguro e confortável para comprar.
Dizemos que o processo é cíclico porque a tecnologia possui um algoritmo preditivo de auto-aprendizagem reage e responde ao comportamento do usuário em tempo real para fornecer um funil de vendas mais simplificado para aquele determinado indivíduo. E quando sua empresa for capaz de entender como, quando e onde suas recomendações de produtos e de conteúdo devem ser exibidas, você estará gerando mais oportunidades de upsell e cross-sell. O André não vai comprar só as passagens, mas a hospedagem, os passeios, o transfer…
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O que Responsys e Maxymiser têm em comum?
Além de pertencerem à Oracle Marketing Cloud, ambas plataformas fazem parte do portfólio de soluções de marketing automation da Pmweb, que oferece serviços estratégicos que conectam uma à outra.
A expertise em CRO e em Maxymiser foi um dos motivos por que a Pmweb adquiriu a Intuitive, empresa pioneira e com metodologia própria no Brasil naquela solução.
A soma das duas soluções pode fazer muito pelo desempenho de uma marca no ambiente online. Além do Rio de Janeiro, as duas tecnologias somadas podem ajudar sua empresa a vender mais e o André a conhecer o mundo inteiro.
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[:pt]E-mail marketing: 6 grupos de métricas fundamentais[:]

por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]A receita por e-mail está em declínio? Então devo enviar mais e-mails?
Não. Apenas não. Se sua receita por e-mail está diminuindo, que tal olharmos primeiro para as suas métricas e entendermos qual é o problema real? Há quatro razões fundamentais sobre por que as métricas de e-mail marketing são importantes:

  1. A terminologia é consistente em qualquer indústria. Uma abertura é uma abertura.
  2. Métricas são uma ferramenta de medição de desempenho padronizado. A taxa de abertura única só pode ser calculada de uma maneira.
  3. Elas constroem uma “prestação de contas”. Ou seja, é ótimo enviar e-mails para um milhão de pessoas por dia – mas quantas realmente são engajadas?
  4. Com base em métricas, é possível planejar as campanhas e traquear seu ROI

Vamos desconstruir o conceito com um pouco mais de detalhes. Entendemos que as métricas de e-mail são realmente importantes. Só que, na última contagem, você encontrou 34 métricas para analisar. E nem estamos contando os índices obscuros que as pessoas às vezes usam, como receita por clique (!). Abaixo agrupamos seis métricas fáceis de aprender, de aplicar e de compreender sobre as fases de desempenho e-mail.

Etapa 1: enviados

Esta fase é toda sobre implementação. Isto é, quando um profissional de marketing olha quantas mensagens foram realmente enviados a partir lista de e-mails. Aqui, as métricas-chave são a distribuição e os e-mails enviados.

Etapa 2: entregues

Aqui estamos olhando para identidade e aceitação. O que isso significa? É a capacidade de entrega, ou entregabilidade. Já foi feita a verificação de Gmail e Hotmail, identificando quem somos e se os destinatários aceitaram nossos e-mails? Quando você está olhando para este estágio, deve pensar em:  e-mails entregues e também em hard e soft bounces.

Etapa 3: abertos

Nós não podemos enviar um e-mail sem antes pensar sobre as percepções e impressões que ele pode gerar. Especificamente quantas pessoas únicas abriram a campanha (unique opens) e quantas vezes eles abriram (total opens).
Esta etapa é sobre quando estamos olhando para intenção de compra / ação.

Etapa 4: cliques

Esta etapa é sobre intenção de compra / ação. É sobre causa e engajamento. Quantos links únicos foram clicados (unique clicks)? Quantas pessoas únicas clicaram (responders)? E o principal: daqueles que abriram, quantos clicaram?

Etapa 5: conversões

O santo graal. Compra, aquisição, venda, negócio fechado. É o que traz o retorno do investimento. Durante essa etapa, precisamos falar sobre conversões, receita, receita por e-mail e ticket médio. Se nós conseguirmos entender essa parte, podemos começar a planejar ROI pretendido e desenvolver outras hipóteses para testar. Aliás, você deve seriamente considerar desenvolver um projeto de CRO (Conversion Rate Optimization) para ter certeza sobre o que está e o que não está funcionando em seu negócio.

Etapa 6: desistências

O palco do mal das métricas de e-mail marketing. A que faz encolher só de ouvir. Aqui estão as temidas unsubscribes e spam complaints. Isto é claramente desengajamento. No entanto, podemos otimistas e ficarmos felizes com essas métricas malvadas. Como assim? Que ousadia!
Bom, podemos pensar em dois aspectos:

  1. Se alguns clientes não querem ouvir falar da sua marca, por que você continua enviando e-mail a eles? Isso só vai irritá-los e fazê-lo cair na lixeira de um ESP (email service provider). E isso inevitavelmente irá afetar sua reputação sobre capacidade de entrega.
  1. Se os clientes cancelaram suas inscrições, você já parou para pensar sobre o porquê? Por acaso eles acabaram de comprar e então você os sugeriram comprar de novo? Você literalmente apenas os enviou um e-mail por semana, quando eles não interagiram com sua marca em mais de 271 dias?

Esperamos tê-lo ajudado a organizar melhor suas métricas de e-mail marketing e/ou a pensá-las de um jeito mais simples e estratégico.[:]