Por que sua marca precisa investir em marketing de retenção em 2017

 Por que sua marca precisa investir em marketing de retenção em 2017

Num mercado com preços cada vez mais competitivos, a diferenciação perante o consumidor se dá por meio de valor percebido, que vem junto com a experiência de contato com a marca. Manter os clientes felizes, engajados e comprando com a marca é o princípio do marketing de retenção, que é sobre relacionamento.  
Reter a base de consumidores parece uma tarefa complexa, mas deixa de ser quando se tem a tecnologia e os parceiros estratégicos adequados, além de ser muito mais barato do que aquisição. Conforme estudo divulgado pelo Instituto Gartner, para conquistar um novo cliente é preciso investir de 5 a 12 vezes mais do que para manter um atual.
Black Friday 2016
A edição 2016 do evento foi um sucesso. Novos recordes batidos e uma constatação: ações de marketing de retenção foram protagonistas.
Antes mesmo do evento, uma pesquisa divulgada pelo E-bit mostrou que 85% dos entrevistados desejavam receber informações (como dicas, ofertas e promoções) nos dias antecedentes à data. Dentro deste grupo, 87% afirmaram ter o e-mail marketing como canal preferido para esse fim.
Ainda sobre a data, um estudo da Social Miner demonstrou que apenas 15% das vendas da Black Friday foram realizadas por usuários que se cadastraram no próprio dia da promoção. Significando que 85% do total de pedidos registrados na sexta-feira vieram de cadastros antigos ou clientes que se cadastraram em campanhas de aquecimento pré-Black Friday.
Ou seja, as pessoas estavam esperando as ofertas para comprar diretamente com as marcas escolhidas.
Um case de sucesso
Normalmente as campanhas de aquisição (Google, Facebook e outras) são ótimas para trazer novos clientes e receita.
Neste ano, na campanha de Black Friday, a Avon obteve um resultado expressivo em e-mail em detrimento a ferramentas aquisição. Enquanto a EMM teve 25,83% de participação nas vendas para consumidores diretos (B2C), as demais performaram abaixo de 20,57%. Prova de que investir na própria base gera ótimos resultados e excelente ROI.
 
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Usar os dados do cliente para desenvolver estratégias personalizadas é o segredo para boas taxas de retenção. No caso da Avon, a empresa conhece profundamente sua base de consumidores e considera informações como histórico de compra, preferências, dados de navegação e outras para estimular a recompra por meio de campanhas altamente relevantes.
A Avon faz a gestão de suas campanhas cross-channel contando com a tecnologia e os serviços estratégicos da Pmweb.
 
Conclusão
Aquisição é um investimento de curto prazo. Retenção é para médio e longo prazos, além de representar um investimento na marca. É sobre criar relacionamentos sólidos, que geram lucro. É encantar os clientes e aumentar as taxas de recompra e de lifetime value. Confira nossas dicas sobre como seguir vendendo após a Black Friday. Ali estão vários exemplos de marketing de retenção.

douglasgarcia96

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