Mobile: dados sobre o comportamento do novo consumidor

[:pt]Sempre que nós precisamos saber de algo, ir a algum lugar ou fazer e comprar alguma coisa, pesquisar no telefone tornou-se algo natural. VP de marketing do Google, Lisa Gevelber, compartilha uma nova pesquisa que quantifica como as pessoas usam o digital para tomar decisões e agir em seu cotidiano.
Pare um momento e pense em como você encontrava informações antes de smartphones existirem. Você provavelmente imprimia mapas antes de uma viagem (ou dependia de um mapa de papel que já tinha em casa). Talvez você tenha olhado os horários dos filmes em cartaz no jornal. E certamente alguma vez na vida você ligou para uma loja para verificar seus horários de funcionamento.
E agora? Você automaticamente vai para as respostas que estão na sua mão: seu smartphone.
Para obter uma melhor compreensão de como as pessoas satisfazem suas necessidades em um mundo de opções online e offline, o Google colaborou com a Purchased, uma empresa de pesquisa. Foi pedido a 1.000 usuários de smartphones que observassem, várias vezes por dia durante uma semana, que tipos de necessidades que eles tiveram ao longo do dia e as ações que eles tomaram para saná-las. Veja o que foi encontrado:

# 1: Em momentos de necessidade, as pessoas se voltam para seus telefones e pesquisam

Quando uma pergunta ou necessidade surge, nossos telefones são, de longe, o nosso recurso mais confiável. 96% das pessoas usam um smartphone para tomar uma atitude.
Para atender a essas necessidades, as pessoas são pelo menos duas vezes mais propensas a usar mecanismos de pesquisa do que outras fontes on-line ou off-line, tais como visitas às lojas ou mídias sociais. As buscas não são apenas o recurso mais utilizado, mas a primeira ação de 87% das pessoas.

# 2: Mobile ajuda as pessoas a tomarem decisões quando estão prontas para comprar

As pessoas confiam em seus telefones para ajudá-las a tomar melhores decisões no momento da compra. Na verdade, 70% dos proprietários de smartphones que adquiriram algo em uma loja viram primeiro seus dispositivos para obter informações relevantes para essa compra. E quando pesquisam no celular, as pessoas tendem a realizar uma ação: 92% daquelas que procuraram em seu telefone fizeram uma compra relacionada a essa pesquisa.

# 3: Pesquisa mobile é usada para mais do que apenas necessidades imediatas

Embora a pesquisa mobile seja útil para ajudar com tarefas rápidas, como consultar uma receita para o jantar, é também amplamente utilizada para fazer progressos em projetos de longo prazo. 68% das pessoas que participaram do estudo realizaram buscas sobre algo que elas querem fazer no futuro, tornando o mobile o principal recurso, acima de qualquer outra fonte on-line ou off-line.

O que isso tudo significa para o marketing?

Como profissionais de marketing, temos de conectar e orquestrar as informações que fornecemos em telas, canais e formatos. Ao antecipar as necessidades das pessoas, é possível garantir o encontro com as pessoas em seus micro-momentos com informações relevantes e úteis.

Texto original: How Mobile Has Changed How People Get Things Done: New Consumer Behavior Data

[:en]In moments where people need to know, go, do, and buy, relying on our phones has become second nature. Google’s VP of marketing, Lisa Gevelber, shares new research that quantifies how people use digital to make decisions and take action in their daily lives.
Take a moment and think back to how you got information before smartphones existed. You probably printed directions before a road trip (or relied on a paper map you already had). Maybe you looked up movie times in the newspaper. Maybe you called a store to check its hours (or just took your chances and showed up, hoping to see the “open” sign).
And now? You turn to the nearest device—your smartphone.
To get a better understanding of how people meet their needs in a world of limitless online and offline options, we collaborated with the research firm, Purchased. All of the findings presented here are from this research study. We asked 1,000 smartphone users to take a quick poll several times a day for a week to tell us what kinds of needs they had throughout the day and the actions they took to meet them. Here’s what we found:

#1: In moments of need, people turn to their phones and search

When a question or need arises, our phones are far and away our most trusted resource, with 96% of people using a smartphone to get things done.
To meet these needs, people are at least twice as likely to use search than other online or offline sources such as store visits or social media. Not only is search the most used resource, it’s the resource 87% of people turn to first.

#2: Mobile helps people make decisions when they’re ready to buy

People rely on their phones to help make the best decisions at the moment of purchase. In fact, 70% of smartphone owners who bought something in a store first turned to their devices for information relevant to that purchase. And when people search on mobile, it tends to lead to action: 92% of those who searched on their phone made a related purchase.

#3: Mobile search is used for more than just immediate needs

While search has long been useful to help with quick tasks like looking up a dinner recipe, it’s also widely used to make progress on long-term projects. In fact, 68% of people used search to help with things they want to address at some point in the future, the highest of any other online or offline source.
So what does all of this mean for marketers?
As marketers we have to connect the information we provide across screens, channels, and formats. By anticipating people’s needs, you can ensure you’re meeting people in their micro-moments with relevant and useful information.

Original content: How Mobile Has Changed How People Get Things Done: New Consumer Behavior Data

[:es]Cada vez que necesitamos saber algo, ir a alguna parte o hacer algo y comprar algo, buscar el teléfono se ha convertido en algo natural. VP de marketing de Google, Lisa Gevelber, comparte una nueva investigación que cuantifica cómo la gente usa su teléfono para tomar decisiones y actuar en la vida diaria.
Tome un momento y piense en cómo hacía para encontrar la información antes de que existan los smartphones. Probablemente usaba mapas impresos antes de un viaje. Es posible que haya visto los horarios de las películas en los cines en el periódico. Y, ciertamente, al menos una vez en la vida llamó a una tienda para verificar sus horas de operación.
¿Y ahora? Usted va automáticamente a las respuestas que están en su mano: el smartphone.
Para una mejor comprensión de cómo las personas satisfacen sus necesidades en un mundo de opciones on y offline, Google ha colaborado con la firma de investigación Purchased. Se preguntó a 1.000 usuarios de smartphones para observar varias veces al día durante una semana, qué tipo de necesidades que tenían durante el día y las acciones que han tomado para remediarlas. Vea los resultados:

# 1: En caso de necesidad, la gente acude a sus teléfonos y hacen una busca

Cuando una pregunta o necesidad surge, nuestros teléfonos son, de lejos, nuestro recurso más fiable. 96% de las personas utilizan un teléfono inteligente para tomar una actitud.
Para satisfacer estas necesidades, las personas tienen al menos el doble de probabilidades de usar los motores de búsqueda de otras fuentes on o off line, tales como las visitas a las tiendas o los medios de comunicación social. Las búsquedas son no sólo la función más usada, pero la primera acción del 87% de las personas.

# 2: Mobile ayuda a las personas a tomar decisiones cuando están listas para comprar

La gente confía en sus teléfonos para ayudarles a tomar mejores decisiones en el momento de la compra. De hecho, el 70% de los propietarios de smartphones que compraron algo en una tienda buscó por primera vez sus dispositivos para obtener información pertinente para esa compra. Y cuando buscan en el móvil, la gente tiende a tomar medidas: el 92% de los que buscan en el teléfono realiza una compra en relación con esta investigación.

# 3: La búsqueda móvil es utilizada para más que las necesidades inmediatas

Si bien la búsqueda móvil es útil para ayudar con tareas rápidas tales como consultar una receta para la cena, también es ampliamente utilizada para avanzar en proyectos a largo plazo. 68% de las personas que participaron en el estudio hicieron una búsqueda sobre algo que quieren hacer en el futuro, utilizando el móvil como principal recurso, por encima de cualquier otra fuente on o off line.

¿Qué significa todo esto para el marketing?

Como profesionales de marketing, necesitamos conectar y orquestar la información que proporcionamos en las pantallas, canales y formatos. Al anticipar las necesidades de las personas, podemos asegurar el vínculo con la gente en sus micromomentos con información relevante y útil.
Texto original: How Mobile Has Changed How People Get Things Done: New Consumer Behavior Data[:]

A Plataforma de Experimentação da Netflix

[:pt]Já se perguntou como a Netflix serve uma excelente experiência de streaming de vídeo, com alta qualidade e o mínimo de interrupções na reprodução? Graças à equipe de engenheiros e cientistas de dados que aplicam testes A/B constantemente suas inovações para os nossos algoritmos de entrega de conteúdo e transmissão personalizada. E quanto a mudanças mais óbvias, como a reformulação completa do nosso layout da interface de usuário ou a nossa nova página inicial personalizada? Sim, tudo resultado de testes A/B.
Cada mudança de produto que a Netflix considera passa por um processo rigoroso de testes A/B antes de se tornar a experiência padrão do usuário. Grandes alteraçoes no design, como os acima, melhoram muito o serviço ao permitir que membros encontrem mais rápido o conteúdo que eles querem assistir. No entanto, é muito arriscado publicar este tipo de redesign sem extensos testes A/B, que permitem provar que a nova experiência é teve mais sucesso do que a anterior. E se você já se perguntou se a intenção é realmente de testar tudo o que der, saiba que até as imagens associadas com muitos títulos passaram por testes A/B, às vezes resultando em 20% a 30% a mais de visualização para esse título!
Resultados como esses demonstram por que somos fãs de carteirinha de testes A/B. Ao seguir uma abordagem empírica, garantimos que as alterações do produto não são guiadas por achismos dos funcionários da Netflix, mas por dados reais, permitindo que os nossos próprios clientes nos guiem em direção as experiências que amam.
Neste post vamos falar sobre a Plataforma de Experimentação: o serviço que torna possível para cada equipe de engenharia da Netflix implementar os seus testes A/B com o apoio de uma equipe de engenharia especializada. Vamos começar definindo um contexto de alto nível em torno de testes A/B antes de falar da arquitetura de nossa plataforma atual e como outros serviços interagem com a plataforma para trazer um teste A/B à vida.

Visão geral

O conceito geral por trás dos testes A/B é criar uma experiência com um grupo controle e um ou mais grupos experimentais (chamados de “células” dentro da Netflix) que recebem tratamentos alternativos. Cada membro pertence exclusivamente a uma célula dentro de um dado experimento e uma das células é sempre designada a “célula padrão”. Esta célula representa o grupo de controle, que recebe a mesma experiência que todos os membros da Netflix fora do teste. Assim que o teste começa a rodar, nós acompanhamos as métricas específicas de importância, geralmente (mas nem sempre) número de horas de streaming e de retenção. Uma vez que temos número suficiente de participantes para tirar conclusões estatisticamente significativas, podemos obter uma leitura sobre a eficácia de cada célula de teste e encontrar um vencedor.
Do ponto de vista do participante, cada membro é geralmente parte de vários testes A/B, em determinado momento, desde que os testes não entrem em conflito um com o outro (dois testes que modificam a mesma área de um Netflix App de diferentes maneiras) . Para ajudar os proprietários dos testes a rastrear conflitantos em potencial, nós fornecemos um test schedule view no ABlaze, o front-end da nossa plataforma. Esta ferramenta permite filtrar testes em diferentes dimensões para encontrar outros testes que podem impactar uma área semelhante a sua.
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Há mais um tópico para resolver antes de nos aprofundarmos em detalhes: como os participantes são alocados a um determinado teste. Apoiamos duas formas primárias de alocação: lote e em tempo real.
Alocações de lote dão aos analistas a máxima flexibilidade, permitindo-lhes preencher testes usando tanto consultas personalizadas simples como complexas, conforme for necessário. Estas consultas retornam um conjunto fixo e conhecido de membros que são então adicionados ao teste. As principais desvantagens desta abordagem é que ela não tem a capacidade de alocar novos clientes e não consegue alocar com base no comportamento do usuário em tempo real. E enquanto o número de membros alocado é conhecido, não se pode garantir que todos os membros alocados vão passar pelo teste (por exemplo, se estamos testando um novo recurso em um iPhone, não podemos ter certeza de que cada participante alocado irá acessar a Netflix em um iPhone enquanto o teste estiver ativo).
Alocações em tempo real fornecem aos analistas a capacidade de configurar regras que são avaliadas conforme o usuário interage com a Netflix. Usuários elegíveis são alocados para o teste em tempo real, contanto que atendam aos critérios especificados nas normas e não estejam atualmente em um teste conflitante. Como resultado, esta abordagem supera as fraquezas inerentes à abordagem de lote. A principal desvantagem para a alocação em tempo real, no entanto, é que a aplicação incorre latências adicionais à espera de resultados de alocação. Felizmente, muitas vezes pode executar esta chamada em paralelo enquanto o aplicativo está aguardando outras informações. A questão secundária com a alocação em tempo real é a dificuldade em estimar quanto tempo levará para que o número desejado de membros seja atribuído a um teste, a fim de determinar quando eles podem avaliar os resultados.

O típico fluxo de trabalho de um teste A/B

Com esse background, já podemos mergulhar mais a fundo. O fluxo de trabalho típico envolvido na Plataforma de Experimentação (referida como A/B nos diagramas) é melhor explicado usando o seguinte fluxo de trabalho para um teste de seleção de imagens. Note-se que há nuances para o diagrama abaixo, que não serão abordadas em profundidade, em particular a arquitetura da camada API da Netflix, que atua como um gateway entre aplicativos Netflix externos e serviços internos.
Neste exemplo, nós estamos executando um teste A/B hipotético com a finalidade de encontrar a imagem que resulta em um maior número de membros assistindo a um título específico. Cada célula representa uma imagem. No diagrama também estamos assumindo um fluxo de chamadas a partir de um Netflix App sendo executado em um PS4, embora o mesmo fluxo é válido para a maioria dos nossos Device Apps.
 
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1. O Netflix PS4 App chama a API Netflix. Como parte dessa chamada, ele oferece uma carga JSON contendo informações sobre o nível da sessão relacionadas ao usuário e seu dispositivo.
2. A chamada é processada em um script escrito pela equipe de PS4 App. Esse script é executado na Client Adaptor Layer da API Netflix, onde cada equipe de Client App acrescenta scripts relevantes para o seu app. Cada um desses scripts vêm completos com seus próprios terminais REST distintos. Isso permite que a API da Netflix possua funcionalidades comuns à maioria dos aplicativos, dando a cada app controle sobre a sua lógica específica. O PS4 App Script agora chama o A/B Client, uma biblioteca nossa equipe mantém dentro da API Netflix. Esta biblioteca permite a comunicação com nossos servidores back-end, bem como outros serviços internos da Netflix.
3. O A/B Client chama um conjunto de outros serviços para reunir contexto adicional sobre o membro e o dispositivo.
4. O A/B Client então chama o A/B Server para avaliação, passando por todo o contexto de que dispõe.
5. Na fase de avaliação:
      a. O A/B Server recupera todas as combinações de teste/célula à qual este membro já está alocado.
      b. Para os testes que utilizam a abordagem de alocação de lotes, as alocações já são conhecidas nesta fase.
      c. Para os testes que utilizam a alocação em tempo real, o A/B Server avalia o contexto para ver se o membro deve ser alocado para quaisquer testes adicionais.
      d. Uma vez que todas as avaliações e atribuições são concluídas, o A/B Server passa o conjunto completo de testes e células para o cliente A/B, que por sua vez passa para o PS4 App Script. Note que o PS4 App não tem idéia se o usuário está em um determinado teste por semanas ou só nos últimos microssegundos. Ele não precisa saber ou se preocupa com isso.
6. Dadas as combinações de teste/célula devolvidas a ele, o PS4 App Script agora atua em todos os testes aplicáveis à solicitação do cliente atual. No nosso exemplo, ele vai usar essas informações para selecionar a peça adequada de arte associada com o título ele precisa exibir, que é devolvido pelo serviço que detém esses metadados de título. Note-se que a Plataforma de Experimentação na verdade não controla este comportamento: isso é tarefa do serviço que realmente implementa cada experiência dentro de um determinado teste.
7. O PS4 App Script (através da API Netflix) “conta” à PS4 App qual imagem será exibida, juntamente com todas as outras operações que o PS4 App deve realizar, a fim de processar corretamente a interface do usuário.
Agora que entendemos o fluxo de chamadas, vamos dar uma olhada naquela rotulada “A/B Server”.

A Plataforma de Experimentação

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Os pedidos de atribuição e recuperação descritos na seção anterior passam por terminais de API REST para o nosso servidor. Metadados de teste referentes a cada teste, incluindo regras de alocação, são armazenados em um armazenamento de dados Cassandra. São essas regras de alocação que são comparadas com o contexto passado do A/B Client, a fim de determinar a elegibilidade de um membro para participar de um teste (por exemplo, um usuário na Austrália, em um PS4, que nunca tinha usado esta versão do app PS4).
Alocações membros também são persistentes em Cassandra, liderada por uma camada de cache na forma de um cluster EVCache, que serve para reduzir o número de chamadas diretas para Cassandra. Quando um aplicativo faz uma solicitação para alocações atuais, o A/B Client verifica primeiro o EVCache para registros de alocação referentes a este membro. Se esta informação foi previamente solicitada dentro das últimas 3 horas (o TTL para o nosso cache), uma cópia das alocações será devolvida a partir do EVCache. Se não, o A/B Server faz uma chamada direta para Cassandra, passando as atribuições de volta para o A/B Client e, simultaneamente, preenchendo-as em EVCache.
Quando ocorrem alocações para um teste A/B, temos de decidir em que célula colocar cada membro. Esta etapa deve ser trabalhada com cuidado, uma vez que a população em cada célula deve ser o mais homogênea possível, a fim de tirar conclusões estatisticamente significativas a partir do teste. A homogeneidade é medida  em relação a um conjunto de dimensões fundamentais, dais que país e tipo de dispositivo (isto é, SmartTV, console de jogos, etc.) são os mais proeminentes. Consequentemente, o nosso objetivo é assegurar que cada célula contenha proporções semelhantes de membros de cada país, utilizando proporções semelhantes de cada tipo de dispositivo, etc. Uma amostragem puramente aleatória pode prejudicar os resultados do teste caso, por exemplo, aloque mais australianos usuários do console em uma célula em relação a outra. Para mitigar esse problema que empregam um método de amostragem chamado amostragem estratificada, que visa manter a homogeneidade entre os principais dimensões acima mencionadas. Há uma boa quantidade de complexidade para a nossa implementação de amostragem estratificada, que pretendemos compartilhar em um futuro post.
Na etapa final do processo de atribuição, nós persistimos detalhes de alocação em Cassandra e invalidamos os caches A/B associados a este membro. Como resultado, na próxima vez que receber um pedido de alocação referente a este membro, vamos experimentar uma perda de cache e executar os passos relacionados a cache descritos acima.
Também publicamos simultaneamente eventos de alocação a um pipeline de dados Kafka, que alimenta em vários armazenamentos de dados. O fed publicado em tabelas Hive fornece uma fonte de dados para análise ad-hoc, bem como Ignite, a ferramnta interna da Netflix para visualização e análise de testes A/B. É dentro do Ignite que os proprietários de teste analisam métricas de interesse e avaliar os resultados de um teste. Este assunto vai render outro post, focado em Ignite, no futuro próximo.
As atualizações mais recentes para na nossa tecnologia faísca acrescentaram o Spark Streaming, que ingere e transforma dados de Kafka streams antes de persisti-los em ElasticSearch, o que nos permite exibir perto de atualizações em tempo real no ABlaze. Nossos atuais casos de uso envolvem métricas simples, permitindo aos utilizadores visualizar as alocações de teste em tempo real através das dimensões de interesse. No entanto, estas adições têm lançado os alicerces para análises em tempo real muito mais sofisticadas no futuro próximo.

Projetos futuros

A arquitetura que descrevemos aqui tem funcionado bem para nós até agora. Continuamos a dar suporte a um conjunto cada vez maior de domínios: UI, recomendações, playback, busca, e-mail, assinatura e muitos mais. Através de auto-scaling, lidamos tranquilamente com o tráfego normal da nossa plataforma, que varia de 150K a 450K pedidos por segundo. Do ponto de vista responsivo, latências que buscam a alocações existentes variam de uma média de 8 ms quando o nosso cache é frio para <1ms quando o cache é quente. avaliações em tempo real demorar um pouco mais, com uma latência média de cerca de 50ms.
No entanto, como nossa base de membros continua a se expandir globalmente, a velocidade e a variedade de testes A/B está crescendo rapidamente. Só para contextualizar, a arquitetura geral que acabamos de descrever já era usada desde 2010 (com algumas exceções óbvias, como Kafka). Desde então:
      – A Netflix cresceu de streaming em 2 países para mais de 190
      – Passamos de 10 milhões de membros para mais de 80 milhões
      – Fomos de dezenas de dispositivos a milhares, muitos deles com seu próprio app Netflix
A expansão internacional é parte da razão pela qual estamos vendo um aumento nos tipos de dispositivos. Em particular, há um aumento no número de dispositivos móveis usados para transmitir Netflix. Nesta arena, contamos com alocações de lote, como a nossa atual abordagem de alocação em tempo real simplesmente não funciona: a largura de banda em dispositivos móveis não é confiável o suficiente para uma aplicação esperar por nós antes de decidir qual experiência servir … tudo isso enquanto o usuário está impaciente olhando para uma tela de carregamento.
Além disso, algumas novas áreas de inovação conduzem testes A/B em um tempo muito mais curto do que antes. Testes focados em mudanças de interface do usuário, algoritmos de recomendação, etc. muitas vezes correm por semanas antes que seus efeitos sobre o comportamento do usuário possam ser medidos com clareza. No entanto, os testes de streaming adaptativo mencionados no início deste post são realizadas em uma questão de horas.
Como resultado, existem vários aspectos da nossa arquitetura que estamos planejando reformular significativamente. Por exemplo, enquanto o mecanismo de atribuição em tempo real permite o controle granular, as avaliações precisam ser mais rápidas e devem interagir mais eficientemente com dispositivos móveis.
Nós também planejamos alavancar os dados que fluem através do Spark Streaming para começar a prever taxas de alocação por teste, dadas as regras de alocação. O objetivo é resolver a segunda principal desvantagem da abordagem de atribuição em tempo real, que é a incapacidade de prever a quantidade de tempo necessária para obter membros suficientes alocados no teste. Dando analistas a capacidade de prever as taxas de alocação vai permitir um planejamento e coordenação de testes mais precisos.
Estes são apenas alguns dos nossos próximos desafios. Se você está simplesmente curioso para saber mais sobre como lidamos com eles, fique atento para os próximos posts. No entanto, se a idéia de resolver estes desafios e nos ajudar a construir a próxima geração de plataforma de experimentação da Netflix te excita, sinta-se livre para falar conosco!
Texto original, por Steve Urban, Rangarajan Sreenivasan e Vineet Kannan.
Adaptação e tradução: Maria Sebastiany
 [:en]Ever wonder how Netflix serves a great streaming experience with high-quality video and minimal playback interruptions? Thank the team of engineers and data scientists who constantly A/B test their innovations to our adaptive streaming and content delivery network algorithms. What about more obvious changes, such as the complete redesign of our UI layout or our new personalized homepage? Yes, all thoroughly A/B tested.
In fact, every product change Netflix considers goes through a rigorous A/B testing process before becoming the default user experience. Major redesigns like the ones above greatly improve our service by allowing members to find the content they want to watch faster. However, they are too risky to roll out without extensive A/B testing, which enables us to prove that the new experience is preferred over the old. And if you ever wonder whether we really set out to test everything possible, consider that even the images associated with many titles are A/B tested, sometimes resulting in 20% to 30% more viewing for that title!
Results like these highlight why we are so obsessed with A/B testing. By following an empirical approach, we ensure that product changes are not driven by the most opinionated and vocal Netflix employees, but instead by actual data, allowing our members themselves to guide us toward the experiences they love.
In this post we’re going to discuss the Experimentation Platform: the service which makes it possible for every Netflix engineering team to implement their A/B tests with the support of a specialized engineering team. We’ll start by setting some high level context around A/B testing before covering the architecture of our current platform and how other services interact with it to bring an A/B test to life.

Overview

The general concept behind A/B testing is to create an experiment with a control group and one or more experimental groups (called “cells” within Netflix) which receive alternative treatments. Each member belongs exclusively to one cell within a given experiment, with one of the cells always designated the “default cell”. This cell represents the control group, which receives the same experience as all Netflix members not in the test. As soon as the test is live, we track specific metrics of importance, typically (but not always) streaming hours and retention. Once we have enough participants to draw statistically meaningful conclusions, we can get a read on the efficacy of each test cell and hopefully find a winner.
From the participant’s point of view, each member is usually part of several A/B tests at any given time, provided that none of those tests conflict with one another (i.e. two tests which modify the same area of a Netflix App in different ways). To help test owners track down potentially conflicting tests, we provide them with a test schedule view in ABlaze, the front end to our platform. This tool lets them filter tests across different dimensions to find other tests which may impact an area similar to their own.
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There is one more topic to address before we dive further into details, and that is how members get allocated to a given test. We support two primary forms of allocation: batch and real-time.
Batch allocations give analysts the ultimate flexibility, allowing them to populate tests using custom queries as simple or complex as required. These queries resolve to a fixed and known set of members which are then added to the test. The main cons of this approach are that it lacks the ability to allocate brand new customers and cannot allocate based on real-time user behavior. And while the number of members allocated is known, one cannot guarantee that all allocated members will experience the test (e.g. if we’re testing a new feature on an iPhone, we cannot be certain that each allocated member will access Netflix on an iPhone while the test is active).
Real-Time allocations provide analysts with the ability to configure rules which are evaluated as the user interacts with Netflix. Eligible users are allocated to the test in real-time if they meet the criteria specified in the rules and are not currently in a conflicting test. As a result, this approach tackles the weaknesses inherent with the batch approach. The primary downside to real-time allocation, however, is that the calling app incurs additional latencies waiting for allocation results. Fortunately we can often run this call in parallel while the app is waiting on other information. A secondary issue with real-time allocation is that it is difficult to estimate how long it will take for the desired number of members to get allocated to a test, information which analysts need in order to determine how soon they can evaluate the results of a test.

A Typical A/B Test Workflow

With that background, we’re ready to dive deeper. The typical workflow involved in calling the Experimentation Platform (referred to as A/B in the diagrams for shorthand) is best explained using the following workflow for an Image Selection test. Note that there are nuances to the diagram below which I do not address in depth, in particular the architecture of the Netflix API layer which acts as a gateway between external Netflix apps and internal services.
In this example, we’re running a hypothetical A/B test with the purpose of finding the image which results in the greatest number of members watching a specific title. Each cell represents a candidate image. In the diagram we’re also assuming a call flow from a Netflix App running on a PS4, although the same flow is valid for most of our Device Apps.
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  1. The Netflix PS4 App calls the Netflix API. As part of this call, it delivers a JSON payload containing session level information related to the user and their device.
  2. The call is processed in a script written by the PS4 App team. This script runs in the Client Adaptor Layer of the Netflix API, where each Client App team adds scripts relevant to their app. Each of these scripts come complete with their own distinct REST endpoints. This allows the Netflix API to own functionality common to most apps, while giving each app control over logic specific to them. The PS4 App Script now calls the A/B Client, a library our team maintains, and which is packaged within the Netflix API. This library allows for communication with our backend servers as well as other internal Netflix services.
  3. The A/B Client calls a set of other services to gather additional context about the member and the device.
  4. The A/B Client then calls the A/B Server for evaluation, passing along all the context available to it.
  5. In the evaluation phase:
    1. The A/B Server retrieves all test/cell combinations to which this member is already allocated.
    2. For tests utilizing the batch allocation approach, the allocations are already known at this stage.
    3. For tests utilizing real-time allocation, the A/B Server evaluates the context to see if the member should be allocated to any additional tests. If so, they are allocated.
    4. Once all evaluations and allocations are complete, the A/B Server passes the complete set of tests and cells to the A/B Client, which in turn passes them to the PS4 App Script. Note that the PS4 App has no idea if the user has been in a given test for weeks or the last few microseconds. It doesn’t need to know or care about this.
  6. Given the test/cell combinations returned to it, the PS4 App Script now acts on any tests applicable to the current client request. In our example, it will use this information to select the appropriate piece of art associated with the title it needs to display, which is returned by the service which owns this title metadata. Note that the Experimentation Platform does not actually control this behavior: doing so is up to the service which actually implements each experience within a given test.
  7. The PS4 App Script (through the Netflix API) tells the PS4 App which image to display, along with all the other operations the PS4 App must conduct in order to correctly render the UI.

Now that we understand the call flow, let’s take a closer look at that box labelled “A/B Server”.

The Experimentation Platform

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The allocation and retrieval requests described in the previous section pass through REST API endpoints to our server. Test metadata pertaining to each test, including allocation rules, are stored in a Cassandra data store. It is these allocation rules which are compared to context passed from the A/B Client in order to determine a member’s eligibility to participate in a test (e.g. is this user in Australia, on a PS4, and has never previously used this version of the PS4 app).
Member allocations are also persisted in Cassandra, fronted by a caching layer in the form of an EVCache cluster, which serves to reduce the number of direct calls to Cassandra. When an app makes a request for current allocations, the AB Client first checks EVCache for allocation records pertaining to this member. If this information was previously requested within the last 3 hours (the TTL for our cache), a copy of the allocations will be returned from EVCache. If not, the AB Server makes a direct call to Cassandra, passing the allocations back to the AB Client, while simultaneously populating them in EVCache.
When allocations to an A/B test occur, we need to decide the cell in which to place each member. This step must be handled carefully, since the populations in each cell should be as homogeneous as possible in order to draw statistically meaningful conclusions from the test. Homogeneity is measured with respect to a set of key dimensions, of which country and device type (i.e. smart TV, game console, etc.) are the most prominent. Consequently, our goal is to make sure each cell contains similar proportions of members from each country, using similar proportions of each device type, etc. Purely random sampling can bias test results by, for instance, allocating more Australian game console users in one cell versus another. To mitigate this issue we employ a sampling method called stratified sampling, which aims to maintain homogeneity across the aforementioned key dimensions. There is a fair amount of complexity to our implementation of stratified sampling, which we plan to share in a future blog post.
In the final step of the allocation process, we persist allocation details in Cassandra and invalidate the A/B caches associated with this member. As a result, the next time we receive a request for allocations pertaining to this member, we will experience a cache miss and execute the cache related steps described above.
We also simultaneously publish allocation events to a Kafka data pipeline, which feeds into several data stores. The feed published to Hive tables provides a source of data for ad-hoc analysis, as well as Ignite, Netflix’s internal A/B Testing visualization and analysis tool. It is within Ignite that test owners analyze metrics of interest and evaluate the results of a test. Once again, you should expect an upcoming blog post focused on Ignite in the near future.
The latest updates to our tech stack added Spark Streaming, which ingests and transforms data from Kafka streams before persisting them in ElasticSearch, allowing us to display near real-time updates in ABlaze. Our current use cases involve simple metrics, allowing users to view test allocations in real-time across dimensions of interest. However, these additions have laid the foundation for much more sophisticated real-time analysis in the near future.

Upcoming Work

The architecture we’ve described here has worked well for us thus far. We continue to support an ever-widening set of domains: UI, Recommendations, Playback, Search, Email, Registration, and many more. Through auto-scaling we easily handle our platform’s typical traffic, which ranges from 150K to 450K requests per second. From a responsiveness standpoint, latencies fetching existing allocations range from an average of 8ms when our cache is cold to < 1ms when the cache is warm. Real-time evaluations take a bit longer, with an average latency around 50ms.
However, as our member base continues to expand globally, the speed and variety of A/B testing is growing rapidly. For some background, the general architecture we just described has been around since 2010 (with some obvious exceptions such as Kafka). Since then:

  • Netflix has grown from streaming in 2 countries to 190+
  • We’ve gone from 10+ million members to 80+ million
  • We went from dozens of devices to thousands, many with their own Netflix app

International expansion is part of the reason we’re seeing an increase in device types. In particular, there is an increase in the number of mobile devices used to stream Netflix. In this arena, we rely on batch allocations, as our current real-time allocation approach simply doesn’t work: the bandwidth on mobile devices is not reliable enough for an app to wait on us before deciding which experience to serve… all while the user is impatiently staring at a loading screen.
Additionally, some new areas of innovation conduct A/B testing on much shorter time horizons than before. Tests focused on UI changes, recommendation algorithms, etc. often run for weeks before clear effects on user behavior can be measured. However the adaptive streaming tests mentioned at the beginning of this post are conducted in a matter of hours, with internal users requiring immediate turn around time on results.
As a result, there are several aspects of our architecture which we are planning to revamp significantly. For example, while the real-time allocation mechanism allows for granular control, evaluations need to be faster and must interact more effectively with mobile devices.
We also plan to leverage the data flowing through Spark Streaming to begin forecasting per-test allocation rates given allocation rules. The goal is to address the second major drawback of the real-time allocation approach, which is an inability to foresee how much time is required to get enough members allocated to the test. Giving analysts the ability to predict allocation rates will allow for more accurate planning and coordination of tests.
These are just a couple of our upcoming challenges. If you’re simply curious to learn more about how we tackle them, stay tuned for upcoming blog posts. However, if the idea of solving these challenges and helping us build the next generation of Netflix’s Experimentation platform excites you, feel free to reach out to us!
Originally posted on http://techblog.netflix.com/2016/04/its-all-about-testing-netflix.html by Steve Urban, Rangarajan Sreenivasan, and Vineet Kannan.[:es]Ya se preguntó cómo Netflix brinda una excelente experiencia de streaming de video, con alta calidad y con el mínimo de interrupciones en la reproducción? Gracias al equipo de ingenieros y científicos de datos que aplican pruebas A/B constantemente a sus innovaciones para nuestros algoritmos de entrega de contenido y transmisión personalizada. Y en cuanto a los cambios más obvios, como la reformulación completa de nuestro layout de la interfaz de usuario o de nuestra nueva página inicial personalizada? Sí, todo es resultado de pruebas A/B.
Cada cambio de producto que Netflix considera pasa por un proceso riguroso de pruebas A/B antes de pasar a ser la experiencia padrón del usuario. Grandes alteraciones en el diseño, como los de arriba, mejoran mucho el servicio al permitir que miembros encuentren más rápido el contenido que ellos quieren ver. Sin embargo, es muy arriesgado publicar este tipo de rediseño sin extensas pruebas A/B, que permiten probar que la nueva experiencia tuvo más éxito que la anterior. Y si usted ya se preguntó si la intención es realmente probar todo lo que se pueda, sepa que hasta las imágenes asociadas con muchos títulos pasaron por pruebas A/B, a veces resultando de 20% a 30% más de visualización para ese título!
Resultados como estos demuestran porque somos fanáticos de las pruebas A/B. Al seguir un camino empírico, podemos garantizar que las modificaciones del producto no son guiadas por adivinanzas de los funcionarios de Netflix, y si por datos reales, permitiendo que nuestros propios clientes nos guíen en dirección de las experiencias que ellos aman.
En este post vamos a hablar sobre la Plataforma de Experimentos: el servicio que hace posible para cada equipo de ingeniería de Netflix implementar sus pruebas A/B con el apoyo de un equipo de ingeniería especializada. Vamos a comenzar definiendo un contexto de alto nivel en torno a las pruebas A/B antes de hablar de arquitectura de nuestra plataforma actual y como otros servicios se integran con la plataforma para traer una prueba A/B a la vida.

Visión General

El concepto general detrás de las pruebas A/B es crear un experimento con un grupo control y uno o más grupos experimentales (llamadas “células” dentro de Netflix) que reciben tratamientos alternativos. Cada miembro pertenece exclusivamente a una célula dentro de un experimento dado y una célula siempre que se conoce como “célula estándar”. Esta célula es el grupo de control, recibiendo la misma experiencia que todos los miembros de Netflix fuera de la prueba. Una vez que la prueba comienza a correr, seguimos las métricas específicas de más importancia, por lo general (pero no siempre) horas de streaming y retención. Una vez que tenemos suficientes participantes para sacar conclusiones estadísticamente significativas, podemos obtener una lectura sobre la efectividad de cada célula de prueba y encontrar un ganador.
Desde el punto de vista del participante, cada miembro es generalmente parte de varias pruebas A/B en un momento dado, siempre que las pruebas no entren en conflicto entre sí (dos pruebas que modifiquen la misma área de una aplicación de Netflix de diferentes maneras). Para ayudar a los propietarios a rastrear conflictos potenciales, ofrecemos un programa de pruebas schedule view en ABlaze, o front-end de nuestra plataforma. Esta herramienta le permite filtrar las pruebas en diferentes dimensiones para encontrar otras pruebas que pueden afectar a un área similar.
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Hay un tema más para resolver antes de profundizar en los detalles: cómo los participantes se asignan a una prueba en particular. Se admiten dos formas principales de asignación: por lotes y en tiempo real.
Las asignaciones del lote dan a los analistas la máxima flexibilidad, lo que les permite completar las pruebas tanto con las consultas personalizadas simples como con las complejas, conforme sea necesario. Estas consultas devuelven un conjunto fijo y conocido de los miembros que se añaden a la prueba. Las principales desventajas de este enfoque es que no tiene la capacidad de asignar nuevos clientes y no puede asignar basándose en el comportamiento del usuario en tiempo real. Y si bien se conoce el número de miembros asignados, no podemos garantizar que todos los miembros asignados pasará la prueba (por ejemplo, si estamos probando una nueva característica en un iPhone, no podemos estar seguros de que cada participante asignado accederá al Netflix en un iPhone mientras la prueba está activa).
Asignaciones en tiempo real, proporcionan a los analistas la capacidad de configurar las reglas que se evalúan conforme el usuario interactúa con Netflix. Usuarios aceptados se incluyen en la prueba en tiempo real, siempre que cumplan los criterios especificados en las reglas y no se encuentren actualmente en una prueba en conflicto. Como resultado, este enfoque supera las debilidades inherentes en el enfoque por lotes. La principal desventaja para la asignación en tiempo real, sin embargo, es que la aplicación incurre en latencia adicional esperando los resultados de asignación. Afortunadamente, a menudo se puede realizar esta llamada en paralelo mientras la aplicación está esperando otra información. Una cuestión secundaria con la asignación en tiempo real es que es difícil estimar cuánto tiempo tomará para que el número necesario de miembros sea asignado a una prueba con el fin de determinar el momento en que puedan evaluar los resultados.

El típico flujo de trabajo de una prueba A/B

Con este background ya podemos hacer un análisis más profundo. El flujo de trabajo típico que participa la Plataforma de Experimentación (referida como A/B en los diagramas) se explica mejor con el siguiente flujo de trabajo a una prueba de selección de imágenes. Tenga en cuenta que hay matices en el siguiente diagrama, que no se tratará en profundidad, sobre todo la arquitectura de la capa API de Netflix, que actúa como puerta de enlace entre las aplicaciones externas de Netflix y servicios internos.
En este ejemplo, estamos ejecutando una prueba A/B hipotética con el fin de encontrar la imagen que se traduce en un mayor número de miembros que asisten un título específico. Cada celda representa una imagen. En el diagrama también estamos dando un flujo de llamadas a partir de un Netflix App siendo ejecutado en un PS4, aún que el mismo flujo es válido para la mayoría de nuestros Device Apps.
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  1. 1. La aplicación de Netflix PS4 llama a la API de Netflix. Como parte de esta convocatoria, que proporciona una carga JSON que contiene información sobre el nivel de sesión relacionada con el usuario y el dispositivo.
  1. La llamada se procesa en un script escrito por el equipo de PS4 App. Este script se ejecuta en el Client Adaptor Layer de la API de Netflix, donde cada equipo de Client App agrega secuencias de comandos relevantes para su aplicación. Cada uno de estos scripts viene completo con sus propios terminales REST distintos. Esto permite que la API de Netflix tenga funcionalidad común a la mayoría de aplicaciones, dando a cada control sobre su aplicación lógica específica. La aplicación de secuencias de comandos PS4 ahora llama al Cliente A/B, una biblioteca de nuestro equipo se mantiene dentro de la API de Netflix. Esta biblioteca permite la comunicación con nuestros servidores de back-end, así como otros servicios internos de Netflix.
  1. El A/B Client llama a una serie de otros servicios para reunir un contexto adicional sobre el miembro y el dispositivo.
  1. El A/B Client llama al A/B Server para evaluación, pasando por todo el contexto del mismo.
  1. En la fase de evaluación:
  2.       El A/B Server recupera todas las combinaciones de prueba/célula a la que ya ha sido asignado a este miembro.
  3.       Para las pruebas utilizando el enfoque de asignación de lotes, las asignaciones son ya conocidas en esta etapa.
  4.       Para los ensayos que utilizan la asignación en tiempo real, el A/B Server evalúa el contexto para ver si el miembro ha de ser beneficiario de cualquier prueba adicional.
  5.       Una vez que todas las evaluaciones y tareas se han completado, el A/B Server pasa el conjunto completo de células de ensayo y para el A/B Client, que a su vez pasa a la secuencia de comandos de la PS4 App. Tenga en cuenta que la PS4 App tiene ni idea de si el usuario está en una prueba en particular durante semanas o sólo en los últimos microsegundos. Él no necesita saber o preocuparse por eso.
  1. Dada las combinaciones de prueba/célula devueltas a él, el PS4 App Script ahora funciona en todas las pruebas aplicables a la solicitud del cliente actual. En nuestro ejemplo, se utilizará esta información para seleccionar la pieza apropiada de arte asociado con el título tiene que mostrar, que es devuelto por el servicio que lleva a cabo tales metadatos título. Tenga en cuenta que la Plataforma de Experimentación en realidad no controla este comportamiento: esta es la misión de servicio que se ajusta en realidad cada experiencia dentro de una prueba en particular.
  1. El PS4 App Script (a través de la API Netflix) “dice” a la PS4 App cuál imagen se mostrará, junto con todas las demás operaciones que la App PS4 debe llevar a cabo con el fin de procesar correctamente la interfaz de usuario.

Ahora que entendemos el flujo de llamadas, vamos a echar un vistazo a lo que conocemos por “A/B Server”.

La Plataforma de Experimentación

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Las solicitudes de asignación y recuperación descritos en la sección anterior pasan por los terminales de API REST para nuestro servidor. Metadatos de ensayo para cada prueba, incluyendo las reglas de asignación, se almacenan en un almacén de datos Cassandra.Son estas reglas de asignación que se comparan con el pasado contexto del A/B Client con el fin de determinar la elegibilidad de un miembro de participar en un test (por ejemplo, un usuario en Australia con una PS4 que nunca había utilizado esta versión de la aplicación para PS4).
Asignaciones de los miembros también son persistentes en Cassandra, dirigidas por una capa de almacenamiento en caché en forma de un cluster EVCache, que sirve para reducir el número de llamadas directas a Cassandra. Cuando una aplicación realiza una solicitud para asignaciones actuales, el A/B Client busca primero en el EVCache por los registros de asignación de este usuario. Si esta información ha sido solicitada previamente en las últimas 3 horas (TTL para nuestro caché), una copia de las asignaciones se volvió de EVCache. Si no es así, el A/B del servidor hace una llamada directa a Cassandra, pasando asignaciones de nuevo a la A/B de cliente y, simultáneamente, llenándolas en EVCache.
Cuando hay asignaciones para la prueba A/B, tenemos que decidir en qué célula colocar cada miembro. Este paso debe ser trabajado con cuidado, ya que la población en cada célula debe ser lo más homogénea posible con el fin de sacar conclusiones estadísticamente significativas del teste. La homogeneidad se mide en relación a un conjunto de cuestiones fundamentales, tales como país y tipo de dispositivo (es decir, Smart TV, consola de juegos, etc.) son los más destacados. En consecuencia, nuestro objetivo es asegurar que cada célula contiene una proporción similar de miembros de cada país, utilizando proporciones similares de cada tipo de dispositivo, etc. Un muestreo puramente aleatorio puede deteriorar los resultados de la prueba si, por ejemplo, asignar más usuarios de la consola de Australia en una célula con respecto a otra. Para mitigar este problema se emplea un método de muestreo llamado muestreo estratificado, que tiene como objetivo mantener la homogeneidad entre las principales dimensiones antes mencionadas. Hay una buena cantidad de complejidad a nuestra aplicación muestra estratificada, que tenemos la intención de compartir en un futuro post.
En el último paso del proceso de asignación, persistimos detalles de asignación de Cassandra y invalidamos los cachés A/B asociada a este miembro. Como resultado, la próxima vez que reciba una solicitud de asignación en relación con esta persona, vamos a experimentar una pérdida de memoria caché y ejecutar las etapas relacionadas con la memoria caché que describimos anteriormente.
También publicamos simultáneamente eventos de asignación a una pipeline de datos Kafka, que se alimenta de múltiples almacenes de datos. El feed publicado en las tablas Hive proporciona una fuente de datos para el análisis ad-hoc y Ignite, la herramienta interna de Netflix para la visualización y análisis de tests A/B. Es dentro de Ignite que los propietarios de prueba analizan las métricas y evalúan los resultados de una prueba. Este tema dará otro post centrado en Ignite en un futuro próximo.
Los últimos cambios en nuestra tecnología han añadido Spark Streaming, que ingiere y transforma los flujos de datos Kafka antes de ellos persisten en ElasticSearch, que nos permite mostrar actualizaciones casi en tiempo real en ABlaze. Nuestros casos de uso actuales implican métricas simples, lo que permite a los usuarios ver las asignaciones de prueba en tiempo real a través de las dimensiones de interés. Sin embargo, estas adiciones han sentado las bases para un análisis en tiempo real mucho más sofisticado en un futuro próximo.

Proyectos futuros

La arquitectura descrita aquí ha funcionado bien para nosotros hasta ahora. Seguimos apoyando un número creciente de áreas: la interfaz de usuario, recomendaciones, reproducción, búsqueda, e-mail, subscription y muchos más. A través del auto-scaling, lidiamos sin problemas con el tráfico normal de nuestra plataforma, que va desde 150K a 450K solicitudes por segundo. Del punto de vista responsivo, latencias que buscan asignaciones existentes varían de un promedio de 8 ms cuando nuestro caché es frío a <1 ms, cuando la caché está caliente. Las calificaciones en tiempo real tardan un poco más, con una latencia media de alrededor de 50 ms.
Sin embargo, como nuestra base de miembros continúa ampliando de manera global, la velocidad y el alcance de las pruebas A/B está creciendo rápidamente. Sólo para contextualizar, la arquitectura general que acabamos de describir ya fue utilizada desde 2010 (con algunas excepciones obvias, como Kafka). Desde entonces:
     – Netflix creció de streaming en dos países a más de 190
     – Hemos pasado de 10 millones de miembros a más de 80 millones
     – Pasamos de docenas de dispositivos de miles de personas, muchas de ellas con su propia aplicación de Netflix
La expansión internacional es parte de la razón por la que estamos viendo un aumento en los tipos de dispositivos. En particular, hay un aumento en el número de dispositivos móviles utilizados para transmitir Netflix. En este escenario, tenemos gran cantidad de asignaciones, como nuestro enfoque actual de asignación en tiempo real simplemente no funciona: el ancho de banda en los dispositivos móviles no es lo suficientemente confiable para una aplicación que nos espere antes de decidir lo que la experiencia sirva todo esto … mientras el usuario está impaciente mirando a una pantalla de carga.
Por otra parte, algunas nuevas áreas de innovación resultado de pruebas A/B en un tiempo mucho más corto que antes. Pruebas centradas en los cambios en la interfaz de usuario, algoritmos de recomendación y otros a menudo corren por semanas antes de que  se pueda medir con claridad sus efectos sobre el comportamiento de los usuarios. Sin embargo, las pruebas de adaptación de streaming mencionados anteriormente en esta entrada se llevan a cabo en cuestión de horas.
Como resultado, hay varios aspectos de nuestra arquitectura que estamos planeando para renovar de manera significativa. Por ejemplo, mientras que el mecanismo de asignación en tiempo real permite un control granular, las evaluaciones tienen que ser más rápidas y deben interactuar de manera más eficiente con los dispositivos móviles.
 
También tenemos la intención de aprovechar los datos que fluyen a través del Spark Streaming para comenzar a predecir tasas de asignación de testes, teniendo en cuenta las reglas de asignación. El objetivo es resolver la segunda principal desventaja del enfoque de atribución en tiempo real, que es la incapacidad de predecir la cantidad de tiempo necesario para obtener suficientes miembros asignados en el teste. Dar a los analistas la capacidad de predecir las tasas de asignación permitirá la planificación y coordinación de testes con más precisión.
Estos son sólo algunos de nuestros próximos desafíos. Si usted está simplemente curioso por saber más acerca de cómo trataremos con ellos, permanezca atento a las próximas entradas. Sin embargo, si la idea de resolver estos retos y ayudar a construir la siguiente generación de plataforma de ensayos Netflix te excita, no dude en ponerse en contacto con nosotros!
Texto original por Steve Urbano, Rangarajan Sreenivasan y Vineet Kannan.
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[:pt]O que é LTV e por que é importante[:en]What is LTV and why is it important?[:es]Qué es LTV y por qué es importante[:]

[:pt]LTV ou lifetime value (valor do ciclo de vida) é uma métrica de negócios que estima o lucro líquido da vida de cada cliente. Os e-commerces se esforçam para ter um alto LTV, que é um indicador da qualidade da experiência do cliente. Ou seja, quanto mais baixo o LTV, mais atenção sua empresa deve dar a ações de relacionamento em contrapartida a ações de aquisição.
Assim, essa métrica está relacionada à retenção e consequente rentabilidade da carteira atual de clientes.

Como aumentar o LTV

O cálculo leva em consideração o valor e a recorrência de compras, incluindo aí produtos e serviços derivados (ou seja, acessórios e serviços complementares a um previamente adquirido). Assim, para aumentar o LTV é importante investir em ações de retenção para aumentar a recorrência e a frequência de compra, bem como o ticket médio.
A primeira pergunta a ser feita é: como reter um cliente que eu não conheço?
É preciso investir em tecnologia que utilize dados para conhecer profundamente o cliente, suas preferências, seu histórico de compra e navegação, seu comportamento online. Assim, a partir daí, desenvolver uma macroestratégia de lifecycle marketing, com campanhas automatizadas que acompanhem o cliente em sua trajetória com a comunicação personalizada one-to-one  com automação de campanhas.
Existem réguas de relacionamento que podem ser desenvolvidas considerando o ciclo de vida do cliente, o canal de comunicação adequado e visando aumentar seu LTV.
Boas-vindas: em qualquer situação, uma recepção calorosa é essencial para um relacionamento começar com o pé direito. Quando uma pessoa faz opt-in, significa que ela está pedindo para receber a comunicação de uma marca. Um e-mail automático de boas-vindas – com um cupom de desconto, melhor ainda – é uma ação simples e esperada, que pode fazer a diferença na relação.
Aniversário: parabenizando o cliente, oferecendo desconto ou sugerindo uma wishlist. Pode ser via e-mail, SMS ou mesmo push notification. O importante é lembrar;
Interesse por categoria: mostrando os itens da mesma categoria navegada no site. Os canais para esse tipo de comunicação por comportamento podem ser e-mail, site e mídia display;
Cross sell: em que produtos complementares ao que foi adquirido são oferecidos por e-mail, principalmente;
Review: um e-mail convidando o usuário a avaliar o item que comprou;
Conteúdo: dicas de boa utilização do produto adquirido, o conteúdo pode estar no e-mail ou no blog da marca;
Reabastecimento: lembretes de recompra com base no tempo médio de vida útil do produto adquirido, como é o caso de fraldas, cartuchos de impressão e filtros purificadores;
Abandono de carrinho: oferecendo uma vantagem ou só um lembrete para o cliente concluir a compra.
Conversion Rate Optimization: ao otimizar o website por meio de um projeto de CRO que utilize os dados do cliente, é possível transformá-lo também em um canal direto de comunicação. Se cada pessoa é diferente, não faz sentido ter um site igual para todos.
Aumentar o LTV depende de tecnologia e de uma boa estratégia. Conte com o time da Pmweb para lhe ajudar :)[:en]LTV or lifetime value is a business metric that estimates the net income of the life of each client. E-commerces strive to have a high LTV, which is an indicator of customer experience quality. That way, the lower the LTV, the more attention your company should give to relationship actions instead of acquisition actions.
Thus, this metric is related to retention and consequently profitability of the current customer base.

How to increase the LTV

The calculation takes into account the value and the recurrence of purchase, including derivative products and services (ie, accessories and complementary services to a previously acquired). Thus, to increase the LTV is important to invest in retaining action to increase the recurrence and purchase frequency, as well as the average ticket.
The first question to be asked is: how can I retain a customer I don’t know?
Investing in data centered technology is paramount if you want to seriously know the customer, their preferences, their historical purchase and shipping, their online behavior. So, from there, you can develop a macro-strategy of marketing lifecycle with automated campaigns that accompany the client in his journey with the personalized communication one-to-one with automation campaigns.
There are relationship rulers that can be developed considering the customer life cycle and the appropriate communication channel to increase their LTV.
Welcome: in any situation, a warm welcome is essential for a relationship to start with the right foot;
Birthdays: congratulating the customer, offering a discount or suggesting a wishlist;
Interest by category: showing the items in the same category they visited on the site;
Cross sell: offering complementary products to what was purchased;
Review: inviting the user to evaluate the item they bought;
Content: tips on good use of the purchased product;
Refueling: Repurchase reminders based on lifetime average time of the product purchased, such as diapers, print cartridges and filter purifiers;
Cart abandonment: offering an advantage or just a reminder to the customer of the product they wanted increases the chances of sealing the deal;
Conversion Rate Optimization: optimizing the website through a CRO project that uses customer data, you can also turn it into a direct channel of communication. If each person is different, it doesn’t make sense presenting the same website to everyone.
Increasing the LTV depends on technology and a good strategy. Count on the Pmweb team  to help you on it.  🙂[:es]LTV o lifetime value (valor del ciclo de vida) es una métrica de negocios que estima la ganancia neta de la vida de cada cliente. E-comerces se esfuerzan por tener un alto LTV, que es un indicador de la calidad de la experiencia del cliente. Es decir, cuanto menor es el LTV, más la atención su empresa debería dar a acciones de relacionamento en contrapartida a las acciones de adquisición.
Por lo tanto, esta medida está relacionada con la retención y la consiguiente rentabilidad de la base de clientes actual.

Cómo aumentar el LTV

El cálculo tiene en cuenta el valor y la recurrencia de compras allí, incluyendo los productos y servicios derivados, (es decir, accesorios y servicios complementarios a algo adquirido con anterioridad). Por lo tanto, para aumentar el LTV es importante invertir en la retención de acción para aumentar la recurrencia y la frecuencia de compra, así como el ticket promedio.
La primera cuestión que se plantea es: ¿Cómo retener a un cliente que no conozco?
Tenemos que invertir en tecnología que utiliza los datos para conocer en profundidad el cliente, sus preferencias, su historico de compra y su comportamiento online. Así, a partir de ahí, desarrollar una macro estrategia de lifecycle marketing, con campañas automatizadas que acompañan al cliente con la comunicación personalizada one-to-one con la automatización de campañas.
Existen reglas de relación que pueden ser desarrolladas teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente, el canal de comunicación apropiado y a fin de aumentar su LTV.
Bienvenido: en cualquier situación, una cálida bienvenida es esencial para una relación empezar bien;
Cumpleaños: enviar felicitaciones al cliente, ofreciendo un descuento o sugerir una wishlist;
Interés por categoría: muestra los artículos de la misma categoría visitada en el sitio;
Cross sell: Cuando los productos complementarios a lo que fue comprado son ofrecidos;
Review: invitando al usuario a evaluar el artículo que compró;
Contenido: consejos de buen uso de los productos comprados;
Reabastecimiento: recordatorios de recompra basados en el tiempo de vida promedio del producto adquirido, tales como pañales, cartuchos de impresión y filtros depuradores;
Abandono de compra: ofrecer una ventaja o simplemente un recordatorio para el cliente realiza la compra.
Conversion Rate Optimization: optimizando el sitio web a través de un proyecto de CRO que utiliza los datos del cliente, también se puede convertirlo en un canal directo de comunicación. Si cada persona es diferente, no tiene sentido presentar un sitio web igual para todo el mundo.
El aumento de la LTV depende de la tecnología y una buena estrategia. Cuente con el equipo Pmweb para ayudarle 🙂[:]

[:pt]As campanhas tradicionais estão mortas. O marketing moderno é uma troca de dados.[:en]Campaigns Are Dead. Modern Marketing Is a Data Exchange[:es]Las campañas tradicionales están muertas. El marketing moderno es un intercambio de datos[:]

[:pt]

Os consumidores e as marcas querem a mesma coisa: Informação.

As marcas precisam parar de pensar em campanhas publicitárias, sites e mídias sociais como experiências separadas. Este pensamento em silos cria uma experiência de consumo fragmentado. Devemos mudar essa mentalidade e pensar em marketing moderno como simplesmente uma troca de dados.
De um lado dessa troca de dados, os consumidores acessam informação crítica durante a jornada de compra. Nos estudos que realizamos para nossos clientes, normalmente encontramos mais de 40 pontos de inflexão diferentes onde os consumidores tomam decisões e acessam informações das marcas. Às vezes a informação que estão procurando é tão breve quanto uma foto e, por vezes, eles passam horas interagindo com o conteúdo.
Agora, vamos parar por um momento para pensar sobre o que as informações realmente são. Informações são feitas de dados. Isso significa que os consumidores desejam exatamente o mesmo que a marca: querem dados integrados, dinâmicos e abrangentes. Dados que forneçam insumos críticos para decidir como investir tempo, dinheiro e energia. Assim como as marcas.
É por isso que a indústria precisa se afastar de um modelo de alcance e frequência e mover-se em direção a um modelo de capacitação. Os consumidores não querem os mesmos dados repetidos de novo e de novo através de múltiplos canais. Eles querem informações personalizadas com base em suas necessidades contextuais e história comportamental.
Pensar em marketing como uma troca de dados previne as marcas de simplesmente estender campanhas tradicionais para o mundo online. Isso as diverge para longe dos memes de mídia social que se esforçam para alcançar métricas de engajamento irrelevantes. Isso as afasta de vídeos que buscam desesperadamente o status viral. Isso as afasta de sites que tratam todos os clientes exatamente da mesma forma. Pensar assim permite que a história da marca cresça em uma base um-a-um enquanto os consumidores imergem na busca por produtos e viajam através do funil de vendas.
Do lado da marca desta equação, cada vez que fornecemos dados para o público, recebemos dados em troca. Os mais básicos são os dados demográficos. Mais interessantes ainda são os dados psicográficos. E mais importantes ainda são os dados comportamentais. Toda vez que alguém clica, nos diz algo sobre si mesmo.
Olhando para a categoria de viagens como um exemplo com o qual todos nós podemos nos identificar, os cliques nos informam muito sobre o usuário: estrutura familiar, orçamento, localização, preferências de viagem, motivações e barreiras de compra. Nós sabemos onde ele quer ficar, quando ele quer ficar, por que ele quer ficar, o que ele quer fazer, o quanto ele quer gastar, com quem ele quer viajar, quais barreiras estão no seu caminho e que aspectos motivadores podem levá-lo a superar o obstáculo de compra final.
Esse nível de dados personalizados é revolucionário por si só, mas não é difícil de obter. O fundamental é que a mentalidade e as estruturas internas globais das marcas mudem para capitalizar a oportunidade. As marcas normalmente têm equipes distintas responsáveis por mídia própria, ganha e paga, o que limita a sua capacidade de lucrar com essa troca de dados. Os dados vão do consumidor para a marca, embora muitas vezes não sejam resumidos e divulgados em toda a organização.
Não é nenhuma equação complicada, mas as mudanças nas estruturas corporativas costumam ser lentas. Essa é uma das principais razões por que muitas das marcas mais bem sucedidas são relativamente jovens. Elas não estão paralisadas por modelos organizacionais herdados.
Quando pensa em marketing como uma troca de dados, vamos além do conceito de meios de comunicação próprios, ganhos e pagos. Você percebe que tudo se resume a uma coisa: milhões de consumidores ligados a marcas pelos dados. Essa mudança de mentalidade ajuda as marcas a tomar decisões estratégicas com um olhar holístico sobre toda a jornada do consumidor. Quando as marcas tiram vantagem dessa mentalidade, percebem quatro benefícios chave:

  1. Orçamentação estratégico: As marcas podem afastar os orçamentos da mídia paga ao identificar os canais de custo mais eficiente entregando dados ao consumidor em cada etapa da jornada de compra em vez de contar com interrupções pagas para contar toda a história da marca.
  2. KPIs otimizados: equipes internas podem criar sinergias entre departamentos focando nos principais indicadores de desempenho que levam aos resultados finais. Por exemplo, a equipe de conteúdo não irá focar em métricas de engajamento enquanto a equipe de pesquisa paga foca na conversão.
  3. Tecnologias otimizadas: As marcas podem alavancar a personalização e as interações em redes sociais, para criar uma história sequencial para a marca, que muda à medida que cada consumidor avança na sua jornada. Cada esforço não será mais otimizado sem pensar sobre a jornada do consumidor.
  4. Relações de agência estratégicas: As marcas podem se afastar de várias agências que trabalham por atribuição e passar para um punhado de parceiros que compartilham dados complexos. As agências não serão mais convidadas a criar sem estar totalmente imersas no comportamento do consumidor.

As marcas não precisam comprimir a história inteira da marca em um spot de 30 segundos, um impresso de duas páginas ou um banner de 300 pixels. Em vez disso, eles podem aproveitar toda a jornada do consumidor e abraçar uma troca de dados bidirecional. Ao mudar esta mentalidade, as marcas podem fazer as mudanças estruturais que beneficiam tanto o consumidor como a marca. Isso ajuda ambos a gastar seu dinheiro com mais sabedoria, fornecendo os dados necessários para tomar decisões mais inteligentes. Pode não ser o aspecto mais sexy de marketing, mas agora é o mais importante.
Este artigo foi traduzido do site Ad Age. A versão original encontra-se aqui.[:en]Consumers and Marketers Want the Same Thing — Information
Brands need to stop thinking about ad campaigns, websites and social media as separate experiences. This siloed thinking creates a fragmented consumer experience. Brands must shift the mindset to think of modern marketing as simply a data exchange.
On one side of this data exchange, consumers access critical information as they go through the purchase journey. In studies we conduct for our clients, we typically find over 40 different points of inflection where consumers make decisions and access information from brands. Sometimes the information they’re looking for is as brief as a photo and sometimes they spend hours interacting with content.
Now, let’s pause for a moment to think about what information really is. Information is data. Meaning consumers covet exactly what the brand does. Consumers want comprehensive, integrated, dynamic data. Data that provides the critical inputs for deciding how to invest their time, money and energy. Just like brands.
This is why the industry needs to move away from a reach and frequency model and move toward an empowerment model. Consumers don’t want the same piece of data repeated over and over across multiple channels. They want information that is personalized based on their contextual needs and behavioral history.
Thinking about marketing as a data exchange shifts brands away from simply extending traditional campaigns to perform online. It shifts them away from the social media memes that strive for irrelevant engagement metrics. It shifts them away from videos desperately seeking to go viral. It shifts them away from websites that treat every customer the same exact way. Instead, it enables the brand story to grow on a one-to-one basis as consumers immerse themselves in research for products and take a journey down the sales funnel.
On the brand side of this equation, every time we provide data to the audience, we receive data in return. The most basic of which is demographic data. More interestingly, it’s psychographic data. More importantly, it’s behavioral data. Every time she clicks, she tells us something about herself. Looking at the travel category as an example we can all relate to, those clicks let us know about her family structure, budget, location, travel preferences, motivations and purchase barriers. We know where she wants to stay, when she wants to stay, why she wants to stay, what she wants to do, how much she wants to spend, who she wants to travel with, what barriers stand in her way and what motivators can get her over the final purchase hurdle.

That level of personalized data is revolutionary in nature, but not difficult to gather. What’s critical is that brands’ overarching mindset and internal structures change to capitalize on the opportunity. Brands typically have separate teams responsible for owned, earned and paid media, which limits their ability to profit from this data exchange. The data goes from the consumer to the brand, but it often doesn’t get synthesized and disseminated throughout the organization.
It’s not complicated mathematics, but corporate structures are slow to change. That’s one of the key reasons why so many of the most successful brands are relatively young. They’re not hamstrung by legacy organizational models.
When you think of marketing as a data exchange, you move beyond the concept of owned, earned and paid media. You realize that it’s all just one thing: millions of consumers connected to brands by data. This shift in mindset helps brands make strategic decisions with a holistic look at the entire consumer journey. When brands leverage this mindset, they realize four key benefits:
1. Strategic budgeting: Brands can shift budgets away from paid media by identifying the channels that are most cost effectively delivering consumer data at each stage of the consumer journey rather than relying on paid interruptions to tell the entire brand story.
2. Optimized KPIs: Internal teams can create synergies across departments by focusing on the key performance indicators that lead to bottom-line results. For example, the content team won’t focus on engagement metrics while the paid search team focuses on conversion.

4. Strategic agency relationships: Brands can shift away from a large stable of agencies that are RFP’d for each assignment and move to a handful of retained partners who share complex data. No longer will agencies be asked to develop creative without being fully immersed in consumer behavior.
Brands no longer need to cram their entire brand story into a 30-­second spot, a two-­page print spread or a 300-pixel banner. Instead, they can leverage the entire consumer journey and embrace a two-­way data exchange. By shifting to this mindset, brands can make the structural changes that benefit the consumer as well as the brand. This helps both entities spend their money more wisely by providing the data needed to make smarter decisions. It might not be the sexiest aspect of marketing, but it is now the most important.[:es]Los consumidores y las marcas quieren lo mismo: Información
Las marcas tienen que dejar de pensar en campañas de publicidad, sitios web y redes sociales como experiencias separadas. Este pensamiento en silos crea una experiencia de consumo fragmentada. Tenemos que cambiar esta forma de pensar y ver el marketing moderno como un intercambio de datos.
Por un lado de este intercambio, los consumidores acceden a información crítica a traves del proceso de compra. En los estudios que realizamos para nuestros clientes, normalmente encontramos más de 40 puntos de inflexión diferentes donde los consumidores toman decisiones y acceden a informaciones de las marcas. A veces la información que están buscando es tan breve como una foto y otras veces pasan horas interactuando con el contenido.
Ahora, vamos a parar por un momento para pensar acerca de lo que las informaciones realmente son. Informaciones son compuestas por datos. Esto significa que los consumidores quieren exactamente lo mismo que la marca: quieren datos integrados, dinámicos e abrangentes. Datos que proporcionen los insumos críticos para decidir cómo invertir su tiempo, dinero y energía. Así como las marcas.
Es por eso que la industria necesita para alejarse de un modelo de alcance y frecuencia y avanzar hacia un modelo de formación. Los consumidores no quieren los mismos datos repetidos una y otra vez a través de múltiples canales. Ellos quieren información personalizada en función de sus necesidades contextuales y de la historia del comportamiento.
Piensar en el marketing como un intercambio de datos previne las marcas de simplemente extender las campañas tradicionales para el mundo online. Eso los aleja de los memes de medios sociales que se esfuerzan por alcanzar las métricas de participación irrelevantes. Esto los aparta de los videos que buscan desesperadamente el estado viral. Esto crea distancia entre las empresas y los sitios que tratan a todos los clientes de la misma manera. Pensar así permite que la historia de la marca crezca en una base de uno-a-uno encuanto los consumidores se sumergen en la búsqueda de bienes y viajan a través del embudo de ventas.
Al lado de la marca de esta ecuación, cada vez que se proporciona datos al público, se recibe datos en cambio. Lo más básico son los datos demográficos. Más interesante aún son los datos psicograficos. Y más importante aún son los datos de comportamiento. Cada vez que alguien hace clic, nos dice algo sobre si mismo. Mirando la categoría de viajes como un ejemplo con el que todos nos podemos identificar, los clics nos informan acerca de su estructura familiar, presupuesto, ubicación, preferencias de viaje, las motivaciones y las barreras de compra. Sabemos donde él quiere ir,cuando, por qué, que quiere hacer, cuanto quiere gastar, con quien quiere viajar, los obstáculos están en su camino y que aspectos de motivación pueden llevarle a superar el obstáculo final de compra.
Este nivel de datos personalizados es revolucionario en sí mismo, pero no es difícil de obtener. La clave es que la mentalidad y las estructuras internas de las marcas globales cambien para sacar provecho de la oportunidad. Las marcas suelen tener diferentes equipos responsables de los medios de comunicación propios, conquistados y pagos, lo que limita su capacidad de beneficiarse de este intercambio de datos. Los datos van del consumidor para la marca, pero a menudo no son resumidos y divulgados en toda la organización.
No es una ecuación complicada, pero los cambios en las estructuras corporativas son lentos. Esta es una de las principales razones por las que muchas de las marcas más exitosas son relativamente jóvenes: no están paralizadas por los modelos de organización heredados.
Cuando piensa en el marketing como un intercambio de datos, usted excede más allá del concepto de medios de comunicación propios, conquistados y pagos. Se da cuenta que todo se reduce a una cosa: a millones de consumidores conectados a las marcas por los datos. Este cambio de mentalidad ayuda a las marcas a tomar decisiones estratégicas con una mirada integral en todo el recorrido del consumidor. Cuando las marcas se aprovechan de esta mentalidad, perciben cuatro beneficios clave:

  1. Presupuesto estratégico: las marcas pueden ajejarse sus presupuestos  de los de los medios de comunicación pagos mediante la identificación de los canales de costo más eficiente, entregando datos a los consumidores en cada etapa de la compra en lugar de tener interrupciones pagas para contar toda la historia de la marca.
  2. KPIs optimizados: equipos internos pueden crear sinergias entre los sectores centrando en indicadores clave de rendimiento que conducen a los resultados finales. Por ejemplo, el equipo de contenido no se centrará en métricas de participación mientras que el equipo de busca paga se centra en la conversión.
  3. Tecnologías optimizadas: Las marcas pueden aprovechar la personalización de CMS y mdia tagging para crear una historia secuencial para la marca, que cambia a medida que cada consumidor pasa a través de su proceso de compra. No se optimizará más cada esfuerzo sin pensar en el recorrido del consumidor.
  4. Relaciones de agencia estrategicas: Las marcas pueden apartarse de varias agencias que son RFPadas por asignación y trasladar a un puñado de parcerías que comparten datos complejos. Las agencias no serán más invitadas a desarrollar la creación sin ser totalmente inmersas en el comportamiento del consumidor.

Las marcas no tienen que comprimir toda su historia en un spot de 30 segundos, un impreso de dos páginas o un banner de 300 píxeles. En cambio, pueden disfrutar de todo el recorrido del consumidor y abrazar un intercambio de datos bidireccional. Al cambiar esta mentalidad, las marcas pueden hacer los cambios estructurales que benefician tanto al consumidor y la marca. Esto ayuda tanto a gastar su dinero de forma más inteligente, proporcionando los datos necesarios para tomar decisiones más eficientes. Puede que no sea el aspecto más atractivo del marketing, pero ahora es el más importante.
Fuente: http://adage.com/article/digitalnext/campaigns-dead-modern-marketing-a-data-exchange/304868/[:]

5 sinais de que seu site precisa urgentemente de CRO

[:pt]Conversion Rate Optimization, ou otimização da conversão é um conjunto de técnicas relativamente novo e que rapidamente se tornou fundamental para qualquer ambiente online. Mas, antes, o que é conversão? O termo é comumente relacionado a uma venda. Pode ser, mas é mais que isso. Significa uma ação do usuário, como o envio de um formulário ou o download de um aplicativo, por exemplo.
Se você está em dúvidas quanto à necessidade de CRO para o seu site, a gente te ajuda. Se qualquer um dos tópicos abaixo fizer sentido para a sua realidade, é sinal de seu site precisa ser otimizado.
5-sinais-CRO

1. Nenhum site é perfeito

Nenhum site está pronto porque devemos considerá-lo um ambiente mutável e não estático. Há muito viemos falando que o site – assim como outras plataformas como e-mail, SMS e push – também deve ser tratado como um canal direto de comunicação. E, para que seja relevante, ele dever ser personalizado conforme as necessidades do cliente e deve haver convergência com outros canais.
O ambiente online também precisa se adaptar às mudanças de comportamento do público, sendo necessárias modificações com fins de otimização. Ou seja, CRO.

2. Site novo, plataforma de vendas nova. Mas nada de aumentar as vendas

Talvez você não precisasse ter feito essa mudança tão radical. Antes de alterar um site ou uma plataforma de vendas, é recomendado um estudo de usabilidade e a realização de alguns testes A/B para entender o porquê de algumas situações que lhe incomodam a ponto de querer um site novo. Após esses testes, várias respostas e aprendizados estarão à mão e poderão ser levados para o novo ambiente. Não modifique o site inteiro com base em “achismos”. Lembre-se: if you are not testing you are guessing.
Mas já que está feito, antes de qualquer coisa, deve-se considerar a curva de aprendizagem dos usuários para compreender o novo layout e novas funcionalidades. É preciso olhar para as dificuldades desse usuário e tentar saná-las, algo que pode ser feito por meio da tecnologia aliada a um time de especialistas em CRO.

3. Minha taxa de rejeição está muito alta

Taxa de rejeição é uma métrica relativa e altamente discutível. Cada site tem sua própria média de bounce rate. Assim, deve-se levar em conta o aumento da taxa de rejeição comparando período X versus período Y para que a resposta seja viável.
De qualquer forma, se mesmo após traçar esse paralelo entre datas, sua taxa estiver subindo, tem alguma coisa a ser melhorada e você pode descobrir isso com o apoio de um projeto de CRO.

4. Foco em desktop? Isso é muito 2015

Vários players já constataram que o mobile ultrapassou o desktop em acessos. Ser mobile first já não basta.
O que foi mencionado no primeiro item deste texto também vale para sites móveis: o ambiente precisa ser otimizado e adaptado às necessidades e preferências do usuário. Então, pensar CRO para mobile é extremamente importante.
O primeiro passo é avaliar se o crescimento do acesso ao mobile está sendo acompanhado pela conversão. Esse é o primeiro indício da necessidade de um projeto de otimização da conversão.

5. Meus carrinhos vivem abandonados

Outra métrica relativa: abandono de carrinho. O indiscutível aqui é que é muito ruim bater na trave.
Às vezes o problema não está no carrinho em si, mas falta de informação na página anterior (a página do produto). É otimizar o máximo possível as seções anteriores para levar um público mais qualificado pra dentro do carrinho.
Outra questão fundamental é a audiência. Levar público desqualificado para o site ocasionar muitos problemas, sendo aumento da taxa de abandono o principal.
É preciso gerir dados para conhecer e tratar a audiência, acionando-a com campanhas relevantes e consistentes em todos os canais – é o cross-channel marketing.

Com colaboração de Wellington Silva.

[:en]Conversion Rate Optimization is a set of relatively new techniques and it quickly became essential for any online environment. But first, what is conversion? The term is commonly related to sales, but it’s more than that. It’s about a user action, such as sending a form or download an application for example.
If you are in doubt as to the need for CRO for your site, we can help. If any of the topics below makes sense for your reality, it’s a sign of your website needs to be optimized.
5-sinais-CRO

1. No website is perfect

No website is ever finished because we should consider it a changing rather than static environment. We have been saying that the website – as well as other platforms such as email, SMS, and push – must be treated as a direct channel of communication. And to be relevant it must be customized according to the customer’s needs in convergence with other channels.
The online environment also needs to adapt to the public’s behavior changes causing necessary changes with optimization purposes. To put it simply, CRO.

2. “Even with a new website/sales platform, the sales are not increasing”

Maybe that radical change was uncalled for. Before remodeling a website or a sales platform, doing a study on usability and performance and some A/B testing to understand why some aspects came to bother you to the point of starting it all over. After these tests, several answers and learnings will be accessible and could be used in the new environment. Don’t change your entire website based on guesswork. Remember: if you are not testing, you are guessing.
But since it’s already done, before anything else the users’ learning curve should be taken into consideration to understand the new layout and new features. You should look at the usability problems and try to remedy them, something that can be done teaming up with CRO technology experts.

3. “My bounce rates are through the roof”

Bounce rate is a relative and highly debatable metric. Each website has its own average bounce rate. Therefore, you should take into consideration the increased rejection rate comparing period X versus Y period for the answer to be viable.
If even after drawing this parallel between dates your rates are still going up, something must be improved and you can find out what with the support of a CRO project.

4. Focusing on desktop? That’s so 2015

Several players have discovered that mobile has overcome desktop when it comes to access. Being mobile first is no longer enough.
What we said in the first item of this article also applies to mobile websites: the environment needs to be optimized and adapted to the needs and user preferences. Planning CRO for mobile devices is extremely important.
The first step is to assess if the growth of the mobile access is being followed by conversion. This is the first indication of the need for a conversion optimization project.

5. “My visitors keep abandoning their carts”

Another relative metric: shopping cart abandonment. No one likes to hit the crossbar, that’s beyond the point.
Sometimes the problem is not in the cart itself but in the lack of information on the previous page (the product page). Optimize as much as possible the previous sections to take a more qualified audience to  the shopping cart.
Another key issue is the audience. Taking unqualified public to the website can lead to many problems, the main one being increased dropout rates.
You need to manage the data to understand and address the audience, activating it with relevant and consistent campaigns across all channels – that’s cross-channel marketing.
 [:es]Conversion Rate Optimization o optimización de la taza de conversión es un conjunto de técnicas relativamente nuevas que rápidamente se convirtió en esencial para cualquier ambiente online. Pero en primer lugar, ¿qué es la conversión? El término es comúnmente relacionado con una venta. Puede ser, pero es más que eso. Significa una acción del usuario, como el envío de un formulario o descarga de una aplicación, por ejemplo.
Si está en duda en cuanto a la necesidad de CRO para su sitio, le ayudamos. Si cualquiera de los temas a continuación tiene sentido para su realidad, es una señal de que su sitio web necesita optimización.
5-sinais-CRO

1. Ningún sitio web es perfecto

Sin sitio está listo porque consideramos que es un cambio en lugar de entorno estático. Hay mucho hablar llegamos al sitio – así como otras plataformas, tales como el correo electrónico, SMS y push – también debe ser tratado como un canal directo de comunicación. Y para ser relevante debe personalizarse según las necesidades del cliente, creando convergencia con otros canales.
El ambiente online también tiene que adaptarse a los cambios de comportamiento del público, siendo necesarias algunas modificaciones con fines de optimización. Es decir, CRO.

2. “Hice una nueva página web/plataforma de ventas, pero las ventas no aumentaron”

Quizás no había necesidad de un cambio tan radical. Antes de cambiar un sitio web o una plataforma de ventas, se recomienda un estudio de usabilidad y el rendimiento de algunas pruebas A/B para entender por qué algunas situaciones que le molestaron hasta el punto de querer un nuevo sitio. Después de estas pruebas, varias respuestas y aprendizajes estarán disponibles para ser llevadas al nuevo ambiente. No modifique el sitio web entero basado en “adevinanzas”. Recuerde: si usted no está probando, está adivinando.
Pero ahora que el cambio está hecho, antes de cualquier cosa usted debe tener en cuenta la curva de aprendizaje de los usuarios para entender el nuevo diseño y nuevas características. Usted tiene que mirar a las dificultades que los usuarios y tratar de remediarlos, algo que se puede hacer juntando un equipo de expertos y tecnología CRO.

3. “Mi porcentaje de rebote es demasiado alto”

El porcentaje de abandonos es una métrica relativa y muy discutible. Cada sitio tiene su propio porcentaje de abandonos promedio. Por lo tanto, se debe tener en cuenta el aumento de la tasa de rechazo comparando periodo X frente periodo Y para que la respuesta sea viable.
Si aún después de dibujar este paralelo entre fechas el rechazo sigue aumentando, algo tiene que ser mejorado y usted puede descubrir qué parte con el apoyo de un proyecto CRO.

4. Enfoque en el desktop? Esto es tan 2015

Varios players han descubierto que el móvil ha superado el escritorio en accesos. Ser mobile first ya no es suficiente.
Lo que se mencionó en el primer punto de este texto también se aplica a los sitios móviles: el ambiente debe ser optimizado y adaptado a las necesidades y preferencias del usuario. Así que pensar CRO para móviles es extremadamente importante.
El primer paso es evaluar si el crecimiento del acceso móvil está siendo seguido por la conversión. Esta es la primera indicación de la necesidad de un proyecto de optimización de la conversión.

5. “Los visitantes viven abandonando mis carritos”

Otra métrica relativa: el abandono de las compras. El indiscutible aquí es que es muy frustrante llegar tan cerca y no concluir la venta.
A veces, el problema no está en el carro en sí, sino la falta de información en la página anterior (la página del producto). Es necesario optimizar lo más posible las secciones anteriores para tener una audiencia más calificada dentro del carrito.
Otra cuestión clave es la audiencia. Llevar un público no calificado al sitio puede ocasionar muchos problemas, siendo la tasa de abandono el principal.
Es necesario gestionar los datos para comprender y relacionarse con a la audiencia, activándola con campañas relevantes y consistentes a través de todos los canales – eso es cross-channel marketing.[:]

Crescimento com baixo investimento? A resposta é CRO

[:pt]Esta é a primeira vez desde o início do mercado digital e do e-commerce em que há um baixo indíce de crescimento. Estamos vivendo um momento diferente do habitual e, com isso, aumentamos nosso receio em realizar alguns tipos de investimentos. Neste artigo não pretendemos abordar fatores macroecônomicos, mas auxiliar a você e à sua empresa com estratégias que possivelmente tragam resultados ao negócio de forma imediata e no médio prazo, sem necessariamente ter de aumentar os investimentos.
É tendência natural: quando o caminho à frente parece turvo, a tendência é caminhar devagar, ter mais cuidado onde se pisa ou mesmo mudar de rumo. Assim tem acontecido com as empresas, onde ações que parecem não estar apresentando resultados imediatos estão sendo abandonadas. O foco, assim, passa a ser em projetos com expectativa de retorno a curto prazo, o que parece óbvio. No entanto, esse tipo de estratégia pode não ser benéfica à sustentação da companhia a longo prazo.
Por exemplo, se a organização olhar apenas para os resultados de performance, muitas vezes ações de branding e experiência serão negligenciadas para que a conta feche. Fica muito claro que a quantidade de caminhos a serem seguidos é tão ampla que se geram paradoxos de escolha que dificultam a vida de qualquer gestor.
Propomos que você leia este texto tendo em vista o seguinte raciocínio: menos mídia e mais conversão. Não vamos falar sobre como trazer os clientes à sua plataforma de vendas, mas em como retê-los e orientá-los à compra. É disso que se trata o CRO – Conversion Rate Optimization – ou otimização da conversão.

1. Utilizando inteligência, dados e análise

A capacidade de usar estrategicamente os dados gerados em diversas fontes impacta diretamente nos ganhos reais e no crescimento de qualquer tipo de negócio, independentemente de ele ser um e-commerce ou não. Também são os dados que garantem a otimização da experiência do consumidor e de seus fluxos, porque permitem conhecer as preferências, o histórico, o comportamento de compra e outras variáveis que definem quem é o seu cliente – isto é data driven marketing.
A primeira etapa de análise é o mapeamento da audiência: como estamos trazendo clientes para site, portal, aplicativo e landing pages? Esse processo é fundamental para avançarmos à segunda fase, relacionada à capacidade do negócio em gerar interesse do consumidor pelo seu produto/serviço. A análise dos dados, neste ponto, mapeia a jornada do possível cliente desde a chegada, passando pela a navegação e chegando à visualização de detalhes do item em questão. A terceira etapa de avaliação é a tomada de decisão. É nessa hora que teremos algumas conclusões relacionadas ao momento em que o usuário está optando por adquirir ou não o produto. Uma vez que o consumidor optou pela compra, entramos em um processo sensível de conclusão que exige análises sofisticadas para o completo entendimento das dificuldades encontradas, pois a intenção é remover possíveis barreiras. A etapa final de análise refere-se à quantidade de pedidos por cliente, ou seja, à frequência de compra.
A primeira e a última etapa do processo sempre serão as mais estratégicas, pois alimentam e consolidam o processo de otimização da conversão. É importante não ficarmos apenas na camada de análise e sim acionar os dados e validar os estudos com intuito de adequar a performance das etapas de compra.
Algo que também não pode ser negligenciado aqui é a avaliação da concorrência, que é fundamental para posicionar as estratégias e nortear os próximos passos.

2. Melhorando a experiência do usuário

Tendo os dados organizados e as análises de comportamento, agora é necessário pensar em UX – user experience. Avaliar as interações do usuário no site nos direciona a tomadas de decisões diferentes do óbvio, trazendo inovação para o negócio. Investir em retenção custa dez vezes menos do que adquirir novos consumidores, conforme estudo da Econsultancy. Portanto, busque manter seu cliente engajado.
Se não fosse via UX, a Apple jamais seria a marca líder de mercado e referência de design e usabilidade. É preciso enxergar a importância do investimento nessa área e abordar o cliente de maneira completa, de ponta a ponta.
Não adianta contar com analistas e times focados em mídia e performance. É preciso também dar foco à conversão. A ideia é crescer de forma estruturada em alguns pilares que ajudarão nesse sentido.
A. BI (Business Inteligence): dados são a base de tudo. Entenda profundamente onde estão os gaps e as áreas problemáticas
B. UX: avalie os motivos para os comportamentos e as atitudes do seu consumidor nas suas páginas
C. Otimização: entregue a mensagem certa, para pessoa certa, no momento certo. Além de testar todo tipo de hipótese, precisamos personalizar o conteúdo de acordo com o comportamento do usuário. 

3. Aumentando a receita

Existem três fatores básicos que, bem trabalhados, possibilitam a qualquer e-commerce aumentar seu faturamento: audiência, mix de produtos e conversão.
A. Incremento na audiência
Se você tem mil pessoas acessando seu site diariamente e fizer esse volume crescer para 10 mil, provavelmente a sua chance de aumentar as vendas será proporcional. No entanto, essa tática geralmente envolve aumento de custos com: agências, equipes e mídia. Claro, o ponto-chave aqui é trazer audiência qualificada, mas isso demanda um investimento ainda mais alto.
B. Aumento do mix de produtos
Não basta crescer aleatoriamente o seu mix, essa evolução precisa receber um foco específico. É possível, no aspecto incremento de sortimento, evoluir para táticas como marketplace, mudança no público-alvo e redefinição de ticket médio.
Há muitos casos onde grandes marcas realizam resultados ruins em termos de receita e rentabilidade na loja online e, no mesmo segmento, outros e-commerces médios e pequenos com planejamento de estoque e mix extremamente assertivos, conseguem concorrer com os grandes. O importante aqui é olhar para a realidade da sua empresa e entender quais táticas são adequadas.
C. Crescimento na taxa de conversão
Taxa de conversão é um termo amplamente empregado em termos de conclusão de compras. Contudo, uma conversão é o mesmo que uma conclusão. Trata-se de uma ação esperada do usuário. Assim sendo, é também a forma com que ele realiza e emprega suas tarefas, sejam elas uma compra, um clique, um cadastro ou uma pesquisa.
Vamos focar em “low hanging fruits” ou “quick wins”, que podem ser aplicados para a maioria dos e-business. Quando estamos iniciando o processo de otimização do site, portal e ou aplicativo, algumas definições serão decisivas para o sucesso da empreitada.
I. Defina bem quem será o responsável do projeto, geralmente essa missão fica com a equipe de marketing – com TI suportando no quesito tecnologia
II. Dê autonomia à pessoa ou à equipe em relação a estratégias e execuções de evolução do produto
III. A visão para o projeto deve vir ao encontro das estratégias da companhia para o negócio
IV. Crie uma cultura de CRO dentro da empresa. Isso proporciona maturidade na tomada de decisões e evita gastos arriscados e muitas vezes desnecessários
V. O ponto mais importante de todos: teste absolutamente tudo. Se você não está testando, você está chutando. E atualmente não podemos arriscar, cada visitante conta.
Em resumo: CRO é o caminho mais seguro e barato para manter o crescimento sem aumento de investimento, porque ele olha para dentro, para o cliente que já existe. Investir em inovação, criatividade e audacidade compensa, mas isso tudo precisa ser feito sobre a base correta: dados, dados e mais dados. Esse é o caminho.

*Artigo produzido com exclusividade para a Revista E-commerce Brasil

[:en] 
This is the first time since the beginning of digital marketing and e-commerce in Brazil which there is a low rate of growth. We are living in a time different from the usual and, therefore, our fear to perform some types of investments has increased. In this article we do not intend to discuss macroeconomic factors, but help you and your company with strategies that possibly could bring results to the business immediately and in the medium term, without necessarily having to increase investments.
It is natural tendency: when the road ahead seems cloudy, we must to walk slowly and be more careful or even change the course of our steps. So it has happened to some companies that are giving up actions that not show immediate results. This way the focus goes to projects with short-term return expectations, which seems to be obvious. However, this kind of strategy may not be beneficial to the company’s maintenance in long-term.
For example, if the organization only look at the results of performance, often branding actions will be neglected because sometimes they are not measurable. It is very clear that the number of paths to follow is so huge that generate paradoxes of choice.
We suggest you read this text thinking about this: less media investiment and more conversion. Let’s not talk about how to bring customers to your sales platform, but in how to retain them and guide them to purchase. That’s what comes to CRO – Conversion Rate Optimization.

1. Handling business intelligence, data and analysis

The ability to use strategically the data generated from many sources impacts directly on real earnings and growing of any business, whether it would be an e-commerce or not. Data are also the guarantee of customer experience’ improving. That is because data allow to know customer’s preferences, history, purchase behavior and other variables that define them.
The first analysis step is mapping the audience: how are we bringing customers to the website, portal, application and landing pages? This process is fundamental to advance to the second step, related to the business’s ability to generate consumer interest in their product / service.
At this point, data analysis can map the prospective client’s journey since they arrival, their navigation and coming to the detail of viewing certain product. The third evaluation step is the decision-making.
This is where it is possible to take some conclusions related to the time when the user is deciding to acquire or not the product. Once the consumer has chosen to purchase, we start a sensitive process of conclusion that requires sophisticated analysis for the complete understanding of the process. At this point we look for possibly difficulties with the intention of remove possible barriers. The final step of analysis refers to the number of requests per client, or to purchase frequency.
The first and the last stages of the process will always be the most strategic because they feed and nurture the conversion optimization process. It is important not to stand by only in the analysis layer, but trigger the data and validate the studies designed to match the performance of the purchase steps.
Something that can not be overlooked here is the evaluation of the competition, which is a key to positioning strategies and guide the next steps.

2. Improving the user experience

In possession of the organized data and the behavioral analysis, at this time is necessary to think about UX – user experience. Evaluate and understand user interactions on the site can direct us to different decisions than obvious ones, bringing innovation to the business. Investing in retention costs ten times less than acquiring new customers, according to a study of Econsultancy. So look to keep your customer engaged.
If it was not via UX, Apple would never be the market leader brand and design and usability reference. We must see the importance of investment in this area and address the customer in the full way, end to end.
It is no use accounting on analysts and teams focused on media and performance. It is also necessary look at conversion. The idea is to grow in a structured way on some pillars that will help in this regard.
A. BI (Business Intelligence): keep in mid that data is the basis of everything. Understand deeply where are the gaps and problem areas by looking at your available information
B. UX (User Experience): evaluate the reasons of certain behaviors and attitudes of your consumer on your pages
C. Optimization: deliver the right message to the right person at the right time. In addition to testing every type of event, we need to customize the content according to the user behavior

3. Increasing revenue

There are three basic factors that must be worked well, enabling any e-commerce to increase revenue: audience, product mix and conversion.

A. Audience increasing

If you have a thousand people accessing your website daily and make this volume grow to 10,000, probably your chance to increase sales will be proportional. However, this tactic usually involves to increase costs with: agencies, teams and media. Of course, the key point here is to bring qualified audience, but this demands an even higher investment.

B. Product mix increasing

Just randomly growing the product mix is not enough, this development needs to receive a specific focus. It is possible, in assortment increment aspect evolve into tactics like marketplace, change in audience and reset average ticket.
There are many cases where big brands perform bad results in terms of revenue and profitability in the online store and, in the same segment, other e-commerces medium and small with inventory planning and mix extremely assertive, able to compete with the big ones. The important thing here is to look at the reality of your business and understand what tactics are appropriate.

C. Conversion rate increasing

Conversion rate is a widely used term in terms of completion of purchases. However, a conversion is the same as a conclusion, in other words, it is an expected user action. Therefore, it is also the way the user performs and excecute their tasks, whether a purchase, a click, a registration or a survey.
Let’s focus on “low hanging fruits” or “quick wins” that can be applied to most e-business. When we are beginning the process of optimization of the site, portal or application, some settings will be decisive for the success of the venture.
I. Set who will be in charge of the project. Usually this task is hadle by the marketing team with IT supporting the technology point
II. Give autonomy to a person or team in relation to strategies and execution of product development
III. The vision for the project must come to meet the company’s strategies for business
IV. Create a CRO culture within the company. This action can provide maturity in decision making and avoid risky spending and often unnecessary
V. The most important point of all: test absolutely everything. If you’re not testing, you’re guessing. And now we can not take the risk, each visitor account.
Wraping up: CRO is the safest and inexpensive way to maintain growth without much increasing investment, because it looks to the customer that already exists. Investing in innovation, creativity and audacity pays off, but it all needs to be done on the correct basis: data, data and more data. This is the path and the correct answer.
 [:es]Esta es la primera vez desde el comienzo del marketing digital y del comercio electrónico en que hay una baja tasa de crecimiento. Estamos viviendo en un tiempo diferente del habitual y, por lo tanto, el aumento de nuestro miedo para realizar algunos tipos de inversiones. En este artículo no pretendemos hablar de los factores macroeconómicos, pero si ayudar a usted y su empresa con estrategias que posiblemente traigan resultados para el negocio de inmediato y en el mediano plazo, sin necesidad de tener que aumentar las inversiones.

Es la tendencia natural: cuando el camino por delante parece despejado, se busca caminar más lentamente, tener más cuidado donde pisas o cambiar de rumbo. Por lo que ha ocurrido con las empresas, en las que las aciones no parecen estar mostrando resultados inmediatos están siendo abandonadas. El foco se convierte así en proyectos con expectativas de rentabilidad a corto plazo, lo que parece evidente. Sin embargo, esta estrategia puede no ser ventajosa para apoyar a la empresa a largo plazo.
Por ejemplo, si la organización sólo mira los resultados de performance, a menudo las acciones de branding y la experiencia serán descuidadas para que se cierre la cuenta. Queda muy claro que el número de caminos a seguir es tan amplio que genera paradojas de opción que hacen más difícil la vida de cualquier administrador.

Sugerimos que lea este texto con el siguiente razonamiento en vista: menos medios y más conversión. No vamos a hablar acerca de cómo traer a los clientes a su plataforma de ventas, pero como retenerlos y guiarlos a la compra. Eso es lo que se trata CRO – Conversion Rate Optimization – o optimización de la conversión.

1. Utilizando inteligencia, datos y análisis

La capacidad de utilizar estratégicamente los datos generados a partir de diversas fuentes impacta directamente sobre las ganancias y el crecimiento de cualquier tipo de negocio, sea un comercio electrónico o no. Son también los datos que garantizan la optimización de la experiencia del cliente y sus flujos, ya que permiten conocer las preferencias, historial, el comportamiento de compra y otras variables que definen quién es su cliente – eso es data driven marketing.
La primera etapa de análisis es el mapeo de la audiencia: como estamos trayendo a los clientes hasta el sitio, portal, aplicaciones y landing pages? Este proceso es fundamental para avanzar a la segunda fase, relacionada con la capacidad de la empresa para generar interés del consumidor en su producto / servicio. El análisis de los datos en este punto, mapea el viaje de un posible cliente desde la llegada, pasando por la navegación y llegando a la vista detallada del elemento en cuestión. El tercer paso de la evaluación es la toma de decisiones. Este es el momento donde tenemos algunas conclusiones relacionadas con el momento en que el usuario está optando por adquirir o no el producto. Una vez que el consumidor ha elegido comprar, entramos en un proceso delicado de conclusión que requiere de un análisis sofisticado para la completa comprensión de las dificultades encontradas, ya que la intención es eliminar las posibles barreras. El paso final del análisis se refiere a la cantidad de solicitudes por cliente, o sea, la frecuencia de compra.

El primero y el último paso siempre serán los más estratégicos pues alimentan y consolidan el proceso de optimización de la conversión. Es importante no ser sólo en la capa de análisis, pero accionar los datos validar los estudios para adecuar la performance de los pasos de compra.

Algo que no puede ser pasado por alto aquí es la evaluación de la competencia, que es fundamental para posicionar las estrategias y guiar los próximos pasos.

2. Mejorando la experiencia del usuario

Teniendo los datos organizados y el análisis de comportamiento, ahora es necesario pensar en UX – user experience. Evaluar las interacciones del usuario en el sitio nos dirige a tomar decisiones diferentes del obvio, trayendo innovación para el negocio. La inversión en la retención cuesta diez veces menos que la adquisición de nuevos clientes, según un estudio de Econsultancy. Por lo tanto, intente mantener su cliente comprometido.

Si no fuera por medio de UX, Apple nunca sería la marca líder del mercado y referencia de diseño y facilidad de uso. Es necesario ver la importancia de la inversión en este ámbito y abordar el cliente de manera completa, de un extremo a otro.
No es suficiente contar con analistas y equipos centrados en los medios de comunicación y el performance. Es preciso también dar el foco a la conversión. La idea es crecer de una manera estructurada sobre algunos pilares que ayudarán en este sentido.

A. BI (Business Intelligence): los datos son la base de todo. Comprender a fondo dónde están los gaps y áreas problemáticas
B. UX: evalue las razones de los comportamientos y actitudes de su consumidor en sus páginas
C. Optimización: entregue el mensaje adecuado a la persona correcta en el momento adecuado. Además de testar cada hipótesis, necesitamos personalizar el contenido de acuerdo con el comportamiento del usuario.

3. Aumentando los ingresos

Hay tres factores básicos que, cuando bien explorados, posibilitan a cualquier e-commerce aumentar sus ingresos: la audiencia, el mix de productos y la conversión.

A. Incremento en la audiencia
Si usted tiene mil personas que acceden a su sitio web todos los días y hace este volumen crecer a 10 mil, probablemente su oportunidad de aumentar las ventas será proporcional. Pero esta táctica en general implica mayores costos con: agencias, equipos y medios. Por supuesto, el punto clave aquí es traer audiencia cualificada, pero esto requiere una inversión aún mayor.

B. Aumento del mix de productos
No basta aumentar aleatoriamente su mix. Este desarrollo necesita receber un enfoque específico. Es posible, en el aspecto del incremento de surtimiento, evolucionar en tácticas como maketplace, cambio en la audiencia y redefinición del ticket promedio.
Hay muchos casos en los que las grandes marcas realizan malos resultados en términos de ingresos y la rentabilidad en la tienda online y, en el mismo segmento, otros e-commerces medios y pequeños con planificación de inventario y mix muy asertivos, capaz de competir con los grandes. Lo importante aquí es mirar la realidad de su negocio y entender quales son las tácticas apropiadas.

C. El crecimiento de la tasa de conversión
La tasa de conversión es un término ampliamente utilizado en cuanto a la finalización de compra. Sin embargo, una conversión es lo mismo que una conclusión. Se trata de una acción esperada del usuario. Por lo tanto, es también la forma en que el realiza y emplea sus tareas, sea una compra, un clic, un registro o una encuesta.

Vamos a centrarnos en “low hanging fruits” o “quick wins” que se pueden aplicar a la mayoría de los e-business. Cuando estamos empezando el proceso de optimización del sitio, portal o aplicación, algunas disposiciones serán decisivas para el éxito de la empresa.

I. Establezca bien quien estará a cargo del proyecto. Por lo general esta tarea es con el equipo de marketing – con el suporte de TI en la tecnología
II. Dale autonomía a la persona o equipo en relación a las estrategias y la ejecución de desarrollo del producto
III. La visión para el proyecto debe estar de acuerdo con las estrategias de la compañía para el negocio
IV. Crie una cultura de CRO dentro de la empresa. Esto proporciona madurez en la toma de decisiones y evita gastos arriesgados y a menudo desnecesarios

V. El punto más importante de todos: teste absolutamente todo. Si usted no está testando, estás adivinando. Y actualmente no podemos correr el riesgo. Cada visitante importa.
En resumen: CRO es la forma más segura y barata de mantener el crecimiento sin aumento de la inversión, ya que enfoca el cliente que ya existe. Invertir en innovación, creatividad y audacia vale la pena, pero todo tiene que ser hecho sobre la base correcta: Datos, datos y más datos. Este es el camino.

*Artículo producido exclusivamente para la revista E-commerce Brasil

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Testes A/B ou multivariados: quando, por que e quem já está usando

[:pt]Quem trabalha com vendas online e depende desse canal para gerar receita sabe a importância de realizar testes de performance para seguir se aprimorando e acompanhando o comportamento do consumidor. Neste artigo vamos entender os melhores momentos de usar o teste A/B ou os testes multivariados.

Qual a diferença entre teste A/B e testes multivariados?

O teste A / B se debruça sobre um elemento. Isoladamente se avalia, entre duas versões, qual delas apresentou o melhor resultado, observando os principais KPIs (key performance indicator) do teste. Além de experimentar elementos como botões, conteúdo, cores e imagens, o tamanho e a colocação desses itens sobre a página podem desempenhar um papel importante na forma em como usuários são convertidos em compradores.
Já os testes multivariados contam com a combinação de vários elementos para compreender o impacto em determinado ambiente digital com o objetivo de produzir taxas de engajamento mais altas e mais conversões da página, o que possivelmente resultará em mais vendas e mais receita.

Por onde começar a testar?

Na metodologia da Pmweb, a princípio fazemos um estudo analisando onde há as maiores taxas de abandono no site, seguido por uma análise de usabilidade das páginas em questão. Munidos dessas informações, inicia-se um plano de ação a fim de reduzir a taxa de abandono e, consequentemente, melhorar a experiência do usuário e aprimorar os demais KPI’s, de acordo com os objetivos do teste.

E como saber se os testes estão sendo efetivos?

Tão importante quanto experimentar, é vital também que as marcas estabeleçam objetivos e metas que querem alcançar. Depois de listar os principais KPIs de cada teste em conjunto com o parceiro estratégico, é necessário contar com uma equipe interna focada que combine o uso de uma plataforma com profissionais especializados. Eles irão ajudar a extrair insights na compreensão do impacto das alterações dos elementos de certa página, por exemplo. Já desenvolvemos um artigo que trata sobre como é importante a escolha da tecnologia para apoiar um projeto de CRO e testes A/B e multivariados.
No entanto, mais do que apenas fornecer informações valiosas, a plataforma e o parceiro devem ajudar a extrair e utilizar todos os dados oriundos dos testes e usar a máxima capacidade da tecnologia. Isso significa filtrar cada ponto de dados para visualizar individualmente as fontes de tráfego,  os acessos por tipos de dispositivos e plataformas operacionais, a localização e até mesmo os navegadores. Este nível de profundidade de relatórios trará à marca um alto nível de inovação em experiência do usuário.

Quem já está testando?

A E-lens precisava saber como otimizar a página de check-out para aumentar a conversão especificamente daquele passo na compra. Nosso time de especialistas iniciou o projeto junto ao cliente e publicou uma segunda versão para fins de teste. Os resultados podem ser vistos abaixo: à esquerda a página antiga e à direita a nova versão, que teve melhor performance.
testes_AB_Multivariado_case
 
Quando o site Megamute nos deu o desafio de aumentar o número de assinantes da newsletter do site, a equipe propôs uma alternativa radical: um lightbox no lugar da faixa quase no rodapé da home. O resultado foi surpreendente, como se pode observar na imagem abaixo:
testes_AB_Multivariado_case_megamamute
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Pensando em fazer CRO? Temos 3 dicas para escolha de tecnologia

[:pt]Otimização deve ser um projeto constante e contínuo. Entre outras coisas, otimizar um website ajuda as empresas a aprenderem mais sobre seus visitantes para, em seguida, dar a cada perfil de público a experiência mais direta e precisa para converter um usuário em comprador. Isso são dados, isso é ciência. Além disso, observando que o mundo inteiro parece estar conectado a dispositivos móveis e a aplicativos, é indispensável considerar também esses canais num projeto de CRO – Conversion Rate Optimization.
Vamos entender três fatores básicos a considerar antes de escolher tecnologias e parceiros para seu projeto de otimização:

Testes A/B e multivariados

Ao executar testes A/B e/ou multivariados – as duas formas mais populares de testes de otimização – as empresas podem obter resultados com base em dados que revelam padrões valiosos no comportamento dos clientes. Com isso, pode-se tomar melhores decisões sobre qual conteúdo mostrar a quais usuários, em que momento e em qual caminho.
Na prática, para executar um teste, as empresas têm de criar diferentes versões de um site, seção e ambiente online para cada um dos seus segmentos. Os elementos cambiáveis são as características gerais que definem um website: imagens, call-to-action, esquemas de cores e outros. Variantes são as mudanças que as empresas fazem a estes elementos como cor, conteúdo, e até mesmo a inclusão de um todo.
A solução de tecnologia que a sua empresa escolher deve fornecer esse tipo de funcionalidades para testes eficientes. Também é importante pensar que essa tecnologia deve ser acompanhada de serviços de especialistas, executados por um parceiro estratégico.

Pensando mobile

Quando se trata mobile, só porque a versão desktop de um site ou aplicativo oferece x, y, e z de experiências, isso não significa que a versão móvel tenha de entregar o mesmo, de forma compatível. Existem diferenças naturais entre desktop e dispositivos móveis que empresas e desenvolvedores devem simplesmente aceitar. A tecnologia escolhida deve fornecer uma interface de usuário para todos os dispositivos. Também precisa proporcionar igualdade de testes e funcionalidade de personalização.

Analisando resultados

Ao analisar um projeto de CRO com base em testes, há duas principais métricas básicas a se pensar: pré-teste e pós-teste. No pré-teste a necessidade é entender quem são os visitantes do seu site quais são as preferências que eles têm. O mais importante é compreender os segmentos com menor desempenho. Ali você deverá atuar com mais consistência em user experience.
Já o pós-teste proporciona um processo automatizado para encontrar visitantes de micro-segmentos e o conteúdo que eles preferem. Assim haverá a oportunidade de orientá-los com experiências relevantes on-site. A ferramenta de tecnologia que você usa deve mostrar que experiências produziram mais engajamento, conversões e receita. Ela precisa também agregar os dados dos clientes para ajudar você a organizar seus clientes em segmentos / perfis, que ajudarão a localizar oportunidades rentáveis e apontar hipóteses com base em informações.
E então, preparado para ter um site diferente para cada cliente?[:]

Internet no Brasil em 2016 – Mobile ultrapassa o desktop

[:pt]O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) divulgou recentemente um estudo que avalia o uso de celulares e internet no Brasil. Pela primeira vez, o uso de dispositivos móveis supera o uso de computadores no país, sendo, agora, a principal fonte de acesso à internet. Se o seu planejamento ainda não prevê ações de mobile marketing, talvez este infográfico lhe convença 😉
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O que é CRO – Conversion Rate Optimization

[:pt]O que é CRO? É a sigla para Conversion Rate Optimization, que podemos traduzir de modo simples para “otimização da conversão”. Significa um conjunto de técnicas e estratégias onsite para orientar o usuário a concluir uma ação, que pode ser uma compra, um cadastro ou um envio de formulário, por exemplo.

Como fazer CRO?

Primeiramente, é necessário contar com a tecnologia, ter uma equipe multidisciplinar e/ou um parceiro dedicado ao projeto de CRO, que é constante, mutável e demanda atenção e adaptação todo o tempo.
O CRO é 100% focado no usuário, baseando-se em seus comportamentos, que vão orientar as melhorias e a otimização da experiência. São analisados os movimentos dos olhos, da barra de rolagem, do mouse, do clique e outras atitudes de navegação.
Assim, os principais elementos que fazem parte de uma iniciativa de otimização da conversão são:
1. Uso de dados
Tirar proveito dos dados onsite e offsite é fundamental para elevar as conversões online. Partindo do princípio de que sua empresa já possui data services e consegue se comunicar com o cliente certo, na hora certa e pelo canal certo, trazendo audiência qualificada aos sites, gerando tráfego engajado, agora é pensar em como esse consumidor vai se comportar na plataforma de vendas.
Conhecer profundamente o cliente e eliminar barreiras para fazê-lo alcançar seu objetivo só é possível por meio do uso inteligente dos dados.
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 2. Análise de usabilidade
Usabilidade é um termo usado para definir a facilidade com que as pessoas podem empregar uma ferramenta ou objeto a fim de realizar uma tarefa específica e importante (Wikipédia).
O que é uma tarefa importante dentro do site para seu negócio? Para a maior parte das empresas é a conclusão da compra. Dessa maneira, faz parte do CRO a análise da usabilidade do site para implementar melhorias que ajudem o usuário a realizar a ação.

Mapa de movimentação de mouse
Mapa de movimentação de mouse

3. Testes A/B e multivariado
Nada é efetivo se for baseado no internacionalmente conhecido “achômetro”, vulgo “chutômetro”. Brincadeiras à parte, os testes A/B e multivariados são elementos fundamentais para entender o comportamento do usuário e conduzi-lo ao objetivo final.

Alguns exemplos

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Quero aplicar um projeto de CRO no meu site

Como falamos ontem, isso só é possível se houver gente comprometida com o apoio da tecnologia. É o caso da Oracle Maxymiser, desenvolvida para o tema. Com a aquisição da Intuitive, agora a Pmweb conta com a solução e expertise no time.
De toda forma, o importante é olhar para o negócio online e entender que é possível vender mais, basta otimizar os esforços.
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