Conversion Rate Optimization – Blog Pmweb – Marketing, Vendas, CRM, Hotelaria e turismo.

[:pt]Além do funil tradicional do marketing: uma nova fórmula para crescer[:]

16/10/2018 por Marketing Pmwebem Vendas

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O presidente do Google para as Américas, Allan Thygesen, explica como os momentos ricos em intenção estão mudando a forma do funil do marketing.

O objetivo do marketing sempre foi impulsionar o crescimento. E a realidade atual mudou a fórmula para fazer isso.
Nós, que trabalhamos com propaganda e marketing, aprendemos a dominar o funil – uma jornada linear dos consumidores, desde o conhecimento da marca até a consideração e a aquisição. Com a mídia de massa, as principais alavancas para impulsionar o crescimento eram o alcance e a frequência. Usávamos dados demográficos para estimar a intenção dos usuários e basear a segmentação e as peças criativas.
Mas esse modelo não se aplica às jornadas do consumidor de hoje. Nos últimos seis meses, o Google analisou milhares de dados extraídos da sequência de cliques de usuários, a partir de informações fornecidas voluntariamente a uma empresa terceira. Vimos que nenhuma jornada é igual à outra, e que, na verdade, a maioria delas não se parece nada com um funil. Elas são como pirâmides, diamantes, ampulhetas, e muito mais.
A tecnologia digital e os aparelhos móveis empoderaram as pessoas. Todos esperamos uma resposta imediata na hora em que queremos saber algo, ir a algum lugar ou fazer uma compra. E todos esses momentos ricos em intenções estão criando jornadas tão únicas quanto cada um de nós. As intenções estão redefinindo o funil do marketing de várias maneiras.

A maioria (das jornadas) não se parece nada com um funil. Elas são como pirâmides, diamantes, ampulhetas, e muito mais.

Para entender melhor, vamos pegar o exemplo de uma menina americana de 25 anos, chamada Jane. Ela quer comprar uma maquiagem nova, porque desconfia que os produtos que usa há anos possam estar causando irritações na sua pele sensível.
A sua jornada começa com uma série de buscas no Google. Fazendo isso, Jane descobre que precisa de produtos hipoalergênicos e sem alumínio. Depois, ela refina a sua busca e chega a algumas marcas que parecem resolver o seu problema. Esse parece ser um comportamento típico do funil, não?
Nem tanto. Ela amplia a sua busca mais uma vez, procurando por “marcas de maquiagem sem alumínio”. Aqui a consideração de Jane vai se ampliando e se estreitando várias vezes, à medida em que ela pesquisa marcas no Google e vê vídeos no YouTube pelos dois meses seguintes – isso mesmo, dois meses. Ela está mais indecisa do que nunca.
Nesse período, Jane pesquisa vários varejistas e sites de marcas, mas, no fim, ela escolhe o programa de fidelidade “Ultamate Rewards”, da Ulta Beauty. Os resultados das buscas no Google por “prêmios” e “prêmios brindes de aniversário” relacionados à empresa são o fator decisivo. Seu próximo passo? Uma busca por seus pontos de venda.
Em todas as verticais e categorias, vemos as pessoas ampliando e estreitando suas considerações em momentos que não teríamos como prever se ainda confiássemos naquele antigo funil do marketing.
E para as marcas, o que isso quer dizer? Significa que os departamentos de marketing não podem mais planejar uma jornada linear. Hoje, as escolhas dos consumidores influenciam muito no alcance e na frequência. Eles preferem se relacionar com marcas que sejam relevantes, úteis e pessoais. As pessoas querem assistência, e as marcas que oferecem isso são aquelas que vão vencer no fim.

Quando as pessoas podem contar com as marcas, as marcas podem contar com o crescimento.

Enquanto consumidor, você sabe que isso faz sentido. Mas, enquanto alguém que trabalha com propaganda ou marketing, essa ideia pode incomodar um pouco. Ainda assim, a sua marca tem grandes oportunidades para influenciar o resultado disso tudo. Quando as pessoas podem contar com as marcas, as marcas podem contar com o crescimento.
Como se cria uma marca em que as pessoas podem confiar? Tudo começa prevendo as intenções e as necessidades por meio da jornada do consumidor. Por exemplo, a companhia aérea Hawaiian Airlines usou sinais de busca para identificar pessoas com maior probabilidade de marcar viagens ao Havaí. Depois, entendendo que as pessoas queriam voos diretos de aeroportos próximos, ela ajustou suas mensagens de acordo com isso. Seus anúncios em vídeo incluíam um call to action levando as pessoas a uma página com boas opções de voos e preços (aqui você pode ler o artigo em inglês sobre esse case).
Esse exemplo mostra que as intenções estão mesmo por todo lugar. Elas são sinalizadas sempre que as pessoas buscam assistência no digital. O desafio é conhecer os seus clientes – conhecê-los de verdade – para então prever essas intenções. O machine learning é chave para isso. Sem ele, é impossível segmentar o público e encontrar os clientes certos com eficiência.
Um bom exemplo disso é a HomeAway, uma empresa de aluguel de casas por temporada que faz uma segmentação com base em comportamentos em tempo real.
“Quando uma pessoa entra no nosso site, por exemplo, conseguimos ver se ela se comporta como alguém que vai converter em duas semanas”, explica David Baekholm, SVP de Marketing de Crescimento da HomeAway. “Então sabemos o tipo de conteúdo e de mensagens que vão engajá-la até decidir fechar negócio.”
As pessoas estão tomando decisões em todos os passos da jornada: no começo, no meio e no fim. É crucial que a sua marca esteja junto para ajudar, como a HomeAway e a Hawaiian Airlines. Não é uma tarefa fácil, mas ela certamente pode ser feita.
A fórmula para estimular o crescimento mudou. E prever as intenções se tornou uma parte decisiva dessa equação.
Fonte: Think With Google

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Sua ferramenta de busca é fácil de achar?

16/11/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]A ferramenta de busca de um site tem uma grande importância frente ao seu desempenho como um todo. Mas será que sua marca dá a esse campo o tratamento adequado?
Mais de 100 bilhões de buscas são feitas diariamente no Google. E além de ser o maior buscador da internet, é uma maneira rápida e eficiente de encontrar o conteúdo/produto desejado, não é mesmo?
No entanto, muitos usuários preferem utilizar o search do próprio website e isso geralmente representa de 40% a 50% a mais de conversão em comparação a visitantes que não fizeram buscas. Normalmente quem usa o esse campo são visitantes que já sabem o tipo de item que desejam. Às vezes até mesmo possuem a referência do produto, o que acaba influenciando positivamente na conversão.

Nada de discrição

Um erro muito comum é deixar a ferramenta muito discreta, geralmente para que o layout seja clean. Em alguns casos ela fica até mesmo escondida, o que dificulta muito uma navegação mais direta, podendo resultar em uma maior taxa de saída da página. 73% dos usuários acabam abandonando o site ao não encontrarem o que desejam em dois minutos. Recomenda-se, assim, que a ferramenta seja visível e apareça em todas as páginas do website.

Autocomplete

Não basta incluir a ferramenta no topo do site se ela não é funcional. Por exemplo, não ter autocomplete é um grande dificultador. Isso porque recomendar produtos otimiza o tempo do cliente, podendo até mesmo elevar o ticket médio do pedido ao sugerir produtos mais caros (porém relevantes!) e aumento da conversão.
Portanto, é necessário também analisar quais tipos de palavras são mais buscadas no site. Por exemplo, se existe uma grande procura por marcas específicas, talvez uma saída seria fazer landings pages dedicadas para proporcionar uma experiência diferente para o usuário. Esses espaços também podem ser patrocinados pela marca mencionada, numa relação ganha-ganha.

Filtros

Filtros funcionais na ferramenta de busca evitam que o visitante efetue novas pesquisas, otimizando o tempo de navegação e número de páginas visitadas, melhorando a usabilidade e, no final, a conversão.
Deve-se, também, considerar que cada categoria do website deve ter filtros proporcionais. Acontece muito de ter os mesmos filtros para todas os tipos de palavras buscadas, não levando em consideração o gênero utilizado na pesquisa. Por exemplo, ao buscar “jaqueta feminina” não é relevante trazer um filtro de “masculino”, pois não condiz com o tipo de produto buscado.
Outro ponto é a ordenação da vitrine do resultado de busca. Muitos usuários acabam reordenando novamente a página, pois preferem o ranqueamento pelo preço mais baixo. Contudo é necessário observar se isso pode estar influenciando na queda do seu ticket médio. Uma boa estratégia é fazer um teste A/B para analisar qual melhor ordenação, não só da vitrine de busca, mas como de todas as vitrine do site.

Informações

Não é só a ferramenta de busca que é preciso ser avaliada. Outro fator importante são os fluxos seguintes do usuário e seu comportamento em cada fluxo.
Para exemplificar a situação mencionada: foi realizado um teste de mudança de layout em uma página de produto de um cliente da Pmweb para dar mais destaque aos reviews dos clientes. A conclusão foi que esse destaque só fazia sentido para visitantes que utilizaram a busca, visto que o usuário ainda está em processo de decisão de qual produto/marca comprar. O resultado foi +1,23% de conversão em relação à versão controle 🙂
Portanto, não adianta apenas ter e destacar a ferramenta de busca. É necessário que ela seja funcional e antecipe as necessidades do cliente, sempre mostrando produtos e filtros relevantes. Todo detalhe, nesse caso, deve ser considerado, pois pode valer uma conversão no final da experiência de navegação.
Fonte: Conversion XL[:en]The search engine of a website plays a major role in its overall performance. But are you giving it the attention it deserves?
Over 100 billion searches are happen on Google everyday. And besides being the most popular search engine on the internet, it’s a quick and efficient way to find the desired content/product, right?
However, many users prefer to use the website’s own search and this generally represents 40% to 50% more conversion compared to visitors who did not search. Usually those who use this field are visitors who already know what they want. Sometimes they even have information about the product, which ultimately influences the conversion in a positive way.

No discretion

A very common mistake is to design the tool too discreet, usually for the layout to be clean. In some cases it is even hidden, which makes it very difficult to navigate more directly, which can result in a higher exit rate of the page. 73% of users end up leaving the site after not finding what they want in up to two minutes. It is therefore recommended that the tool be visible and appear on all pages of the website.

Autocomplete

Just including the tool at the top of the page is not enough if it isn’t functional . For example, not having the autocomplete resource is a major constraint. This happens because suggesting products optimizes customer time, and can even raise the average ticket of the order by recommending more expensive (but relevant!) products, aside from increased conversion.
Therefore, it is also necessary to analyze which types of words are most searched on the site. For example, if there is a great demand for specific brands, perhaps an exit would be to make dedicated landings pages to provide a different experience for the user. These spaces can also be sponsored by the brand mentioned, in a win-win relationship.

Filters

Functional filters in the search tool prevent the visitor from doing new searches, optimizing browsing time and number of pages visited, improving usability and, ultimately, conversion.
We should also consider that each category of the website have adequate filters. Websites often have the same filters for all types of searched words, not taking into account the genre used in the search. For example, when searching for “female jacket” it is not relevant to bring a “male” filter because it does not match the type of product sought.
Let’s not forget the ordering of the search result window. Many users end up rearranging the page because they prefer ranking at the lowest price. However we should check if this could be influencing the fall of your average ticket. A good strategy is to perform an A/B test to see what is the better ordering, not just in the search window, but in every window of the site.

Information

It’s not just the search tool that needs to be evaluated. Another important factor is the user’s subsequent flows and their behavior in each one of them.
To illustrate the situation above, a change of layout test was performed on a product page of a Pmweb customer to give more prominence to customer reviews. The conclusion was that this highlight only made sense to visitors who used the search, when the user was still in the process of deciding which product/brand to buy. The result was +1.23% conversion compared to the control version.
Therefore, there is no use in just having and highlighting a search tool. It needs to be functional and anticipate the customer’s needs, always showing relevant products and using the right filters. Every detail, in this case, should be considered, as it may be worth a conversion at the end of the browsing experience.
Source: Conversion XL[:es]El motor de búsqueda de un sitio web desempeña un papel importante en su rendimiento general. ¿Pero le estás dando la atención que merece?
Más de 100 millones de búsquedas se realizan en Google todos los días. Y además de ser el motor de búsqueda más popular en Internet, es una forma rápida y eficiente de encontrar el contenido/producto deseado, ¿no?
Sin embargo, muchos usuarios prefieren usar la propia búsqueda del e-commerce y esto generalmente representa un 40% a un 50% más de conversión en comparación con los visitantes que no buscaron. Por lo general, los que utilizan este campo son los visitantes que ya saben lo que quieren. A veces incluso tienen información sobre el producto, que en última instancia, influye en la conversión de una manera positiva.

Sin discreción

Un error muy común es diseñar la herramienta demasiado discreta, generalmente para que la disposición esté clean. En algunos casos, incluso queda oculto, lo que hace que sea muy difícil navegar más directamente, lo que puede dar lugar a una mayor tasa de salida de la página. 73% de los usuarios terminan dejando el sitio después de no encontrar lo que quieren en un máximo de dos minutos. Por lo tanto, se recomienda que la herramienta sea visible y aparezca en todas las páginas del sitio web.

Autocompletar

Sólo incluir la herramienta en la parte superior de la página no es suficiente si ella no es funcional. Por ejemplo, no tener el recurso de autocompletar es una restricción grande. Esto sucede porque sugerir productos optimiza el tiempo del cliente, e incluso puede aumentar el ticket promedio de la orden recomendando productos más caros (pero relevantes!), aparte de una mayor conversión.
Por lo tanto, también es necesario analizar qué tipos de palabras se buscan más en el sitio. Por ejemplo, si hay una gran demanda de marcas específicas, tal vez una salida sería hacer landing pages dedicadas para proporcionar una experiencia diferente para el usuario. Estos espacios también pueden ser patrocinados por la marca mencionada, en una relación de ganar-ganar.

Filtros

Los filtros funcionales en la herramienta de búsqueda evitan que el visitante realice nuevas búsquedas, optimizando el tiempo de navegación y el número de páginas visitadas, mejorando la usabilidad y la conversión.
También debemos considerar que cada categoría del sitio web tenga filtros adecuados. Los sitios web suelen tener los mismos filtros para todos los tipos de palabras buscadas, sin tener en cuenta el género utilizado en la búsqueda. Por ejemplo, cuando se busca “camisa femenina”, no es relevante traer un filtro “masculino” porque no coincide con el tipo de producto buscado.
No olvidemos el orden de la vitrina de resultados de búsqueda. Muchos usuarios terminan reorganizando la página porque prefieren el ranking al precio más bajo. Sin embargo debemos comprobar si esto podría estar influyendo en la caída de su boleto promedio. Una buena estrategia es realizar una prueba A/B para ver cuál es el mejor orden, no sólo en la vitrina de búsqueda, sino en todas las vitrinas del sitio.

Información

No es sólo la herramienta de búsqueda que necesita ser evaluada. Otro factor importante son los flujos posteriores del usuario y su comportamiento en cada uno de ellos.
Para ilustrar la situación anterior, se realizó una prueba de diseño en una página de producto de un cliente de Pmweb para dar más importancia a las revisiones de los clientes. La conclusión fue que este resalto sólo tenía sentido para los visitantes que utilizaron la búsqueda, cuando el usuario estaba todavía en el proceso de decidir qué producto/marca para comprar. El resultado fue una conversión de + 1,23% en comparación con la versión de control.
Por lo tanto, no es suficiente tener y resaltar una herramienta de búsqueda. Ella tiene que ser funcional y anticipar las necesidades del cliente, siempre mostrando productos relevantes y utilizando los filtros adecuados. Cada detalle, en este caso, debe ser considerado, ya que puede valer una conversión al final de la experiencia de navegación.
Fuente Conversion XL[:]

5 sinais de que seu site precisa urgentemente de CRO

13/07/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]Conversion Rate Optimization, ou otimização da conversão é um conjunto de técnicas relativamente novo e que rapidamente se tornou fundamental para qualquer ambiente online. Mas, antes, o que é conversão? O termo é comumente relacionado a uma venda. Pode ser, mas é mais que isso. Significa uma ação do usuário, como o envio de um formulário ou o download de um aplicativo, por exemplo.
Se você está em dúvidas quanto à necessidade de CRO para o seu site, a gente te ajuda. Se qualquer um dos tópicos abaixo fizer sentido para a sua realidade, é sinal de seu site precisa ser otimizado.

1. Nenhum site é perfeito

Nenhum site está pronto porque devemos considerá-lo um ambiente mutável e não estático. Há muito viemos falando que o site – assim como outras plataformas como e-mail, SMS e push – também deve ser tratado como um canal direto de comunicação. E, para que seja relevante, ele dever ser personalizado conforme as necessidades do cliente e deve haver convergência com outros canais.
O ambiente online também precisa se adaptar às mudanças de comportamento do público, sendo necessárias modificações com fins de otimização. Ou seja, CRO.

2. Site novo, plataforma de vendas nova. Mas nada de aumentar as vendas

Talvez você não precisasse ter feito essa mudança tão radical. Antes de alterar um site ou uma plataforma de vendas, é recomendado um estudo de usabilidade e a realização de alguns testes A/B para entender o porquê de algumas situações que lhe incomodam a ponto de querer um site novo. Após esses testes, várias respostas e aprendizados estarão à mão e poderão ser levados para o novo ambiente. Não modifique o site inteiro com base em “achismos”. Lembre-se: if you are not testing you are guessing.
Mas já que está feito, antes de qualquer coisa, deve-se considerar a curva de aprendizagem dos usuários para compreender o novo layout e novas funcionalidades. É preciso olhar para as dificuldades desse usuário e tentar saná-las, algo que pode ser feito por meio da tecnologia aliada a um time de especialistas em CRO.

3. Minha taxa de rejeição está muito alta

Taxa de rejeição é uma métrica relativa e altamente discutível. Cada site tem sua própria média de bounce rate. Assim, deve-se levar em conta o aumento da taxa de rejeição comparando período X versus período Y para que a resposta seja viável.
De qualquer forma, se mesmo após traçar esse paralelo entre datas, sua taxa estiver subindo, tem alguma coisa a ser melhorada e você pode descobrir isso com o apoio de um projeto de CRO.

4. Foco em desktop? Isso é muito 2015

Vários players já constataram que o mobile ultrapassou o desktop em acessos. Ser mobile first já não basta.
O que foi mencionado no primeiro item deste texto também vale para sites móveis: o ambiente precisa ser otimizado e adaptado às necessidades e preferências do usuário. Então, pensar CRO para mobile é extremamente importante.
O primeiro passo é avaliar se o crescimento do acesso ao mobile está sendo acompanhado pela conversão. Esse é o primeiro indício da necessidade de um projeto de otimização da conversão.

5. Meus carrinhos vivem abandonados

Outra métrica relativa: abandono de carrinho. O indiscutível aqui é que é muito ruim bater na trave.
Às vezes o problema não está no carrinho em si, mas falta de informação na página anterior (a página do produto). É otimizar o máximo possível as seções anteriores para levar um público mais qualificado pra dentro do carrinho.
Outra questão fundamental é a audiência. Levar público desqualificado para o site ocasionar muitos problemas, sendo aumento da taxa de abandono o principal.
É preciso gerir dados para conhecer e tratar a audiência, acionando-a com campanhas relevantes e consistentes em todos os canais – é o cross-channel marketing.

Com colaboração de Wellington Silva.

[:en]Conversion Rate Optimization is a set of relatively new techniques and it quickly became essential for any online environment. But first, what is conversion? The term is commonly related to sales, but it’s more than that. It’s about a user action, such as sending a form or download an application for example.
If you are in doubt as to the need for CRO for your site, we can help. If any of the topics below makes sense for your reality, it’s a sign of your website needs to be optimized.

1. No website is perfect

No website is ever finished because we should consider it a changing rather than static environment. We have been saying that the website – as well as other platforms such as email, SMS, and push – must be treated as a direct channel of communication. And to be relevant it must be customized according to the customer’s needs in convergence with other channels.
The online environment also needs to adapt to the public’s behavior changes causing necessary changes with optimization purposes. To put it simply, CRO.

2. “Even with a new website/sales platform, the sales are not increasing”

Maybe that radical change was uncalled for. Before remodeling a website or a sales platform, doing a study on usability and performance and some A/B testing to understand why some aspects came to bother you to the point of starting it all over. After these tests, several answers and learnings will be accessible and could be used in the new environment. Don’t change your entire website based on guesswork. Remember: if you are not testing, you are guessing.
But since it’s already done, before anything else the users’ learning curve should be taken into consideration to understand the new layout and new features. You should look at the usability problems and try to remedy them, something that can be done teaming up with CRO technology experts.

3. “My bounce rates are through the roof”

Bounce rate is a relative and highly debatable metric. Each website has its own average bounce rate. Therefore, you should take into consideration the increased rejection rate comparing period X versus Y period for the answer to be viable.
If even after drawing this parallel between dates your rates are still going up, something must be improved and you can find out what with the support of a CRO project.

4. Focusing on desktop? That’s so 2015

Several players have discovered that mobile has overcome desktop when it comes to access. Being mobile first is no longer enough.
What we said in the first item of this article also applies to mobile websites: the environment needs to be optimized and adapted to the needs and user preferences. Planning CRO for mobile devices is extremely important.
The first step is to assess if the growth of the mobile access is being followed by conversion. This is the first indication of the need for a conversion optimization project.

5. “My visitors keep abandoning their carts”

Another relative metric: shopping cart abandonment. No one likes to hit the crossbar, that’s beyond the point.
Sometimes the problem is not in the cart itself but in the lack of information on the previous page (the product page). Optimize as much as possible the previous sections to take a more qualified audience to the shopping cart.
Another key issue is the audience. Taking unqualified public to the website can lead to many problems, the main one being increased dropout rates.
You need to manage the data to understand and address the audience, activating it with relevant and consistent campaigns across all channels – that’s cross-channel marketing.
[:es]Conversion Rate Optimization o optimización de la taza de conversión es un conjunto de técnicas relativamente nuevas que rápidamente se convirtió en esencial para cualquier ambiente online. Pero en primer lugar, ¿qué es la conversión? El término es comúnmente relacionado con una venta. Puede ser, pero es más que eso. Significa una acción del usuario, como el envío de un formulario o descarga de una aplicación, por ejemplo.
Si está en duda en cuanto a la necesidad de CRO para su sitio, le ayudamos. Si cualquiera de los temas a continuación tiene sentido para su realidad, es una señal de que su sitio web necesita optimización.

1. Ningún sitio web es perfecto

Sin sitio está listo porque consideramos que es un cambio en lugar de entorno estático. Hay mucho hablar llegamos al sitio – así como otras plataformas, tales como el correo electrónico, SMS y push – también debe ser tratado como un canal directo de comunicación. Y para ser relevante debe personalizarse según las necesidades del cliente, creando convergencia con otros canales.
El ambiente online también tiene que adaptarse a los cambios de comportamiento del público, siendo necesarias algunas modificaciones con fines de optimización. Es decir, CRO.

2. “Hice una nueva página web/plataforma de ventas, pero las ventas no aumentaron”

Quizás no había necesidad de un cambio tan radical. Antes de cambiar un sitio web o una plataforma de ventas, se recomienda un estudio de usabilidad y el rendimiento de algunas pruebas A/B para entender por qué algunas situaciones que le molestaron hasta el punto de querer un nuevo sitio. Después de estas pruebas, varias respuestas y aprendizajes estarán disponibles para ser llevadas al nuevo ambiente. No modifique el sitio web entero basado en “adevinanzas”. Recuerde: si usted no está probando, está adivinando.
Pero ahora que el cambio está hecho, antes de cualquier cosa usted debe tener en cuenta la curva de aprendizaje de los usuarios para entender el nuevo diseño y nuevas características. Usted tiene que mirar a las dificultades que los usuarios y tratar de remediarlos, algo que se puede hacer juntando un equipo de expertos y tecnología CRO.

3. “Mi porcentaje de rebote es demasiado alto”

El porcentaje de abandonos es una métrica relativa y muy discutible. Cada sitio tiene su propio porcentaje de abandonos promedio. Por lo tanto, se debe tener en cuenta el aumento de la tasa de rechazo comparando periodo X frente periodo Y para que la respuesta sea viable.
Si aún después de dibujar este paralelo entre fechas el rechazo sigue aumentando, algo tiene que ser mejorado y usted puede descubrir qué parte con el apoyo de un proyecto CRO.

4. Enfoque en el desktop? Esto es tan 2015

Varios players han descubierto que el móvil ha superado el escritorio en accesos. Ser mobile first ya no es suficiente.
Lo que se mencionó en el primer punto de este texto también se aplica a los sitios móviles: el ambiente debe ser optimizado y adaptado a las necesidades y preferencias del usuario. Así que pensar CRO para móviles es extremadamente importante.
El primer paso es evaluar si el crecimiento del acceso móvil está siendo seguido por la conversión. Esta es la primera indicación de la necesidad de un proyecto de optimización de la conversión.

5. “Los visitantes viven abandonando mis carritos”

Otra métrica relativa: el abandono de las compras. El indiscutible aquí es que es muy frustrante llegar tan cerca y no concluir la venta.
A veces, el problema no está en el carro en sí, sino la falta de información en la página anterior (la página del producto). Es necesario optimizar lo más posible las secciones anteriores para tener una audiencia más calificada dentro del carrito.
Otra cuestión clave es la audiencia. Llevar un público no calificado al sitio puede ocasionar muchos problemas, siendo la tasa de abandono el principal.
Es necesario gestionar los datos para comprender y relacionarse con a la audiencia, activándola con campañas relevantes y consistentes a través de todos los canales – eso es cross-channel marketing.[:]

Crescimento com baixo investimento? A resposta é CRO

30/06/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]Esta é a primeira vez desde o início do mercado digital e do e-commerce em que há um baixo indíce de crescimento. Estamos vivendo um momento diferente do habitual e, com isso, aumentamos nosso receio em realizar alguns tipos de investimentos. Neste artigo não pretendemos abordar fatores macroecônomicos, mas auxiliar a você e à sua empresa com estratégias que possivelmente tragam resultados ao negócio de forma imediata e no médio prazo, sem necessariamente ter de aumentar os investimentos.
É tendência natural: quando o caminho à frente parece turvo, a tendência é caminhar devagar, ter mais cuidado onde se pisa ou mesmo mudar de rumo. Assim tem acontecido com as empresas, onde ações que parecem não estar apresentando resultados imediatos estão sendo abandonadas. O foco, assim, passa a ser em projetos com expectativa de retorno a curto prazo, o que parece óbvio. No entanto, esse tipo de estratégia pode não ser benéfica à sustentação da companhia a longo prazo.
Por exemplo, se a organização olhar apenas para os resultados de performance, muitas vezes ações de branding e experiência serão negligenciadas para que a conta feche. Fica muito claro que a quantidade de caminhos a serem seguidos é tão ampla que se geram paradoxos de escolha que dificultam a vida de qualquer gestor.
Propomos que você leia este texto tendo em vista o seguinte raciocínio: menos mídia e mais conversão. Não vamos falar sobre como trazer os clientes à sua plataforma de vendas, mas em como retê-los e orientá-los à compra. É disso que se trata o CRO – Conversion Rate Optimization – ou otimização da conversão.

1. Utilizando inteligência, dados e análise

A capacidade de usar estrategicamente os dados gerados em diversas fontes impacta diretamente nos ganhos reais e no crescimento de qualquer tipo de negócio, independentemente de ele ser um e-commerce ou não. Também são os dados que garantem a otimização da experiência do consumidor e de seus fluxos, porque permitem conhecer as preferências, o histórico, o comportamento de compra e outras variáveis que definem quem é o seu cliente – isto é data driven marketing.
A primeira etapa de análise é o mapeamento da audiência: como estamos trazendo clientes para site, portal, aplicativo e landing pages? Esse processo é fundamental para avançarmos à segunda fase, relacionada à capacidade do negócio em gerar interesse do consumidor pelo seu produto/serviço. A análise dos dados, neste ponto, mapeia a jornada do possível cliente desde a chegada, passando pela a navegação e chegando à visualização de detalhes do item em questão. A terceira etapa de avaliação é a tomada de decisão. É nessa hora que teremos algumas conclusões relacionadas ao momento em que o usuário está optando por adquirir ou não o produto. Uma vez que o consumidor optou pela compra, entramos em um processo sensível de conclusão que exige análises sofisticadas para o completo entendimento das dificuldades encontradas, pois a intenção é remover possíveis barreiras. A etapa final de análise refere-se à quantidade de pedidos por cliente, ou seja, à frequência de compra.
A primeira e a última etapa do processo sempre serão as mais estratégicas, pois alimentam e consolidam o processo de otimização da conversão. É importante não ficarmos apenas na camada de análise e sim acionar os dados e validar os estudos com intuito de adequar a performance das etapas de compra.
Algo que também não pode ser negligenciado aqui é a avaliação da concorrência, que é fundamental para posicionar as estratégias e nortear os próximos passos.

2. Melhorando a experiência do usuário

Tendo os dados organizados e as análises de comportamento, agora é necessário pensar em UX – user experience. Avaliar as interações do usuário no site nos direciona a tomadas de decisões diferentes do óbvio, trazendo inovação para o negócio. Investir em retenção custa dez vezes menos do que adquirir novos consumidores, conforme estudo da Econsultancy. Portanto, busque manter seu cliente engajado.
Se não fosse via UX, a Apple jamais seria a marca líder de mercado e referência de design e usabilidade. É preciso enxergar a importância do investimento nessa área e abordar o cliente de maneira completa, de ponta a ponta.
Não adianta contar com analistas e times focados em mídia e performance. É preciso também dar foco à conversão. A ideia é crescer de forma estruturada em alguns pilares que ajudarão nesse sentido.
A. BI (Business Inteligence): dados são a base de tudo. Entenda profundamente onde estão os gaps e as áreas problemáticas
B. UX: avalie os motivos para os comportamentos e as atitudes do seu consumidor nas suas páginas
C. Otimização: entregue a mensagem certa, para pessoa certa, no momento certo. Além de testar todo tipo de hipótese, precisamos personalizar o conteúdo de acordo com o comportamento do usuário.

3. Aumentando a receita

Existem três fatores básicos que, bem trabalhados, possibilitam a qualquer e-commerce aumentar seu faturamento: audiência, mix de produtos e conversão.
A. Incremento na audiência
Se você tem mil pessoas acessando seu site diariamente e fizer esse volume crescer para 10 mil, provavelmente a sua chance de aumentar as vendas será proporcional. No entanto, essa tática geralmente envolve aumento de custos com: agências, equipes e mídia. Claro, o ponto-chave aqui é trazer audiência qualificada, mas isso demanda um investimento ainda mais alto.
B. Aumento do mix de produtos
Não basta crescer aleatoriamente o seu mix, essa evolução precisa receber um foco específico. É possível, no aspecto incremento de sortimento, evoluir para táticas como marketplace, mudança no público-alvo e redefinição de ticket médio.
Há muitos casos onde grandes marcas realizam resultados ruins em termos de receita e rentabilidade na loja online e, no mesmo segmento, outros e-commerces médios e pequenos com planejamento de estoque e mix extremamente assertivos, conseguem concorrer com os grandes. O importante aqui é olhar para a realidade da sua empresa e entender quais táticas são adequadas.
C. Crescimento na taxa de conversão
Taxa de conversão é um termo amplamente empregado em termos de conclusão de compras. Contudo, uma conversão é o mesmo que uma conclusão. Trata-se de uma ação esperada do usuário. Assim sendo, é também a forma com que ele realiza e emprega suas tarefas, sejam elas uma compra, um clique, um cadastro ou uma pesquisa.
Vamos focar em “low hanging fruits” ou “quick wins”, que podem ser aplicados para a maioria dos e-business. Quando estamos iniciando o processo de otimização do site, portal e ou aplicativo, algumas definições serão decisivas para o sucesso da empreitada.
I. Defina bem quem será o responsável do projeto, geralmente essa missão fica com a equipe de marketing – com TI suportando no quesito tecnologia
II. Dê autonomia à pessoa ou à equipe em relação a estratégias e execuções de evolução do produto
III. A visão para o projeto deve vir ao encontro das estratégias da companhia para o negócio
IV. Crie uma cultura de CRO dentro da empresa. Isso proporciona maturidade na tomada de decisões e evita gastos arriscados e muitas vezes desnecessários
V. O ponto mais importante de todos: teste absolutamente tudo. Se você não está testando, você está chutando. E atualmente não podemos arriscar, cada visitante conta.
Em resumo: CRO é o caminho mais seguro e barato para manter o crescimento sem aumento de investimento, porque ele olha para dentro, para o cliente que já existe. Investir em inovação, criatividade e audacidade compensa, mas isso tudo precisa ser feito sobre a base correta: dados, dados e mais dados. Esse é o caminho.

*Artigo produzido com exclusividade para a Revista E-commerce Brasil

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This is the first time since the beginning of digital marketing and e-commerce in Brazil which there is a low rate of growth. We are living in a time different from the usual and, therefore, our fear to perform some types of investments has increased. In this article we do not intend to discuss macroeconomic factors, but help you and your company with strategies that possibly could bring results to the business immediately and in the medium term, without necessarily having to increase investments.
It is natural tendency: when the road ahead seems cloudy, we must to walk slowly and be more careful or even change the course of our steps. So it has happened to some companies that are giving up actions that not show immediate results. This way the focus goes to projects with short-term return expectations, which seems to be obvious. However, this kind of strategy may not be beneficial to the company’s maintenance in long-term.
For example, if the organization only look at the results of performance, often branding actions will be neglected because sometimes they are not measurable. It is very clear that the number of paths to follow is so huge that generate paradoxes of choice.
We suggest you read this text thinking about this: less media investiment and more conversion. Let’s not talk about how to bring customers to your sales platform, but in how to retain them and guide them to purchase. That’s what comes to CRO – Conversion Rate Optimization.

1. Handling business intelligence, data and analysis

The ability to use strategically the data generated from many sources impacts directly on real earnings and growing of any business, whether it would be an e-commerce or not. Data are also the guarantee of customer experience’ improving. That is because data allow to know customer’s preferences, history, purchase behavior and other variables that define them.
The first analysis step is mapping the audience: how are we bringing customers to the website, portal, application and landing pages? This process is fundamental to advance to the second step, related to the business’s ability to generate consumer interest in their product / service.
At this point, data analysis can map the prospective client’s journey since they arrival, their navigation and coming to the detail of viewing certain product. The third evaluation step is the decision-making.
This is where it is possible to take some conclusions related to the time when the user is deciding to acquire or not the product. Once the consumer has chosen to purchase, we start a sensitive process of conclusion that requires sophisticated analysis for the complete understanding of the process. At this point we look for possibly difficulties with the intention of remove possible barriers. The final step of analysis refers to the number of requests per client, or to purchase frequency.
The first and the last stages of the process will always be the most strategic because they feed and nurture the conversion optimization process. It is important not to stand by only in the analysis layer, but trigger the data and validate the studies designed to match the performance of the purchase steps.
Something that can not be overlooked here is the evaluation of the competition, which is a key to positioning strategies and guide the next steps.

2. Improving the user experience

In possession of the organized data and the behavioral analysis, at this time is necessary to think about UX – user experience. Evaluate and understand user interactions on the site can direct us to different decisions than obvious ones, bringing innovation to the business. Investing in retention costs ten times less than acquiring new customers, according to a study of Econsultancy. So look to keep your customer engaged.
If it was not via UX, Apple would never be the market leader brand and design and usability reference. We must see the importance of investment in this area and address the customer in the full way, end to end.
It is no use accounting on analysts and teams focused on media and performance. It is also necessary look at conversion. The idea is to grow in a structured way on some pillars that will help in this regard.
A. BI (Business Intelligence): keep in mid that data is the basis of everything. Understand deeply where are the gaps and problem areas by looking at your available information
B. UX (User Experience): evaluate the reasons of certain behaviors and attitudes of your consumer on your pages
C. Optimization: deliver the right message to the right person at the right time. In addition to testing every type of event, we need to customize the content according to the user behavior

3. Increasing revenue

There are three basic factors that must be worked well, enabling any e-commerce to increase revenue: audience, product mix and conversion.

A. Audience increasing

If you have a thousand people accessing your website daily and make this volume grow to 10,000, probably your chance to increase sales will be proportional. However, this tactic usually involves to increase costs with: agencies, teams and media. Of course, the key point here is to bring qualified audience, but this demands an even higher investment.

B. Product mix increasing

Just randomly growing the product mix is not enough, this development needs to receive a specific focus. It is possible, in assortment increment aspect evolve into tactics like marketplace, change in audience and reset average ticket.
There are many cases where big brands perform bad results in terms of revenue and profitability in the online store and, in the same segment, other e-commerces medium and small with inventory planning and mix extremely assertive, able to compete with the big ones. The important thing here is to look at the reality of your business and understand what tactics are appropriate.

C. Conversion rate increasing

Conversion rate is a widely used term in terms of completion of purchases. However, a conversion is the same as a conclusion, in other words, it is an expected user action. Therefore, it is also the way the user performs and excecute their tasks, whether a purchase, a click, a registration or a survey.
Let’s focus on “low hanging fruits” or “quick wins” that can be applied to most e-business. When we are beginning the process of optimization of the site, portal or application, some settings will be decisive for the success of the venture.
I. Set who will be in charge of the project. Usually this task is hadle by the marketing team with IT supporting the technology point
II. Give autonomy to a person or team in relation to strategies and execution of product development
III. The vision for the project must come to meet the company’s strategies for business
IV. Create a CRO culture within the company. This action can provide maturity in decision making and avoid risky spending and often unnecessary
V. The most important point of all: test absolutely everything. If you’re not testing, you’re guessing. And now we can not take the risk, each visitor account.
Wraping up: CRO is the safest and inexpensive way to maintain growth without much increasing investment, because it looks to the customer that already exists. Investing in innovation, creativity and audacity pays off, but it all needs to be done on the correct basis: data, data and more data. This is the path and the correct answer.
[:es]Esta es la primera vez desde el comienzo del marketing digital y del comercio electrónico en que hay una baja tasa de crecimiento. Estamos viviendo en un tiempo diferente del habitual y, por lo tanto, el aumento de nuestro miedo para realizar algunos tipos de inversiones. En este artículo no pretendemos hablar de los factores macroeconómicos, pero si ayudar a usted y su empresa con estrategias que posiblemente traigan resultados para el negocio de inmediato y en el mediano plazo, sin necesidad de tener que aumentar las inversiones.

Es la tendencia natural: cuando el camino por delante parece despejado, se busca caminar más lentamente, tener más cuidado donde pisas o cambiar de rumbo. Por lo que ha ocurrido con las empresas, en las que las aciones no parecen estar mostrando resultados inmediatos están siendo abandonadas. El foco se convierte así en proyectos con expectativas de rentabilidad a corto plazo, lo que parece evidente. Sin embargo, esta estrategia puede no ser ventajosa para apoyar a la empresa a largo plazo.
Por ejemplo, si la organización sólo mira los resultados de performance, a menudo las acciones de branding y la experiencia serán descuidadas para que se cierre la cuenta. Queda muy claro que el número de caminos a seguir es tan amplio que genera paradojas de opción que hacen más difícil la vida de cualquier administrador.

Sugerimos que lea este texto con el siguiente razonamiento en vista: menos medios y más conversión. No vamos a hablar acerca de cómo traer a los clientes a su plataforma de ventas, pero como retenerlos y guiarlos a la compra. Eso es lo que se trata CRO – Conversion Rate Optimization – o optimización de la conversión.

1. Utilizando inteligencia, datos y análisis

La capacidad de utilizar estratégicamente los datos generados a partir de diversas fuentes impacta directamente sobre las ganancias y el crecimiento de cualquier tipo de negocio, sea un comercio electrónico o no. Son también los datos que garantizan la optimización de la experiencia del cliente y sus flujos, ya que permiten conocer las preferencias, historial, el comportamiento de compra y otras variables que definen quién es su cliente – eso es data driven marketing.
La primera etapa de análisis es el mapeo de la audiencia: como estamos trayendo a los clientes hasta el sitio, portal, aplicaciones y landing pages? Este proceso es fundamental para avanzar a la segunda fase, relacionada con la capacidad de la empresa para generar interés del consumidor en su producto / servicio. El análisis de los datos en este punto, mapea el viaje de un posible cliente desde la llegada, pasando por la navegación y llegando a la vista detallada del elemento en cuestión. El tercer paso de la evaluación es la toma de decisiones. Este es el momento donde tenemos algunas conclusiones relacionadas con el momento en que el usuario está optando por adquirir o no el producto. Una vez que el consumidor ha elegido comprar, entramos en un proceso delicado de conclusión que requiere de un análisis sofisticado para la completa comprensión de las dificultades encontradas, ya que la intención es eliminar las posibles barreras. El paso final del análisis se refiere a la cantidad de solicitudes por cliente, o sea, la frecuencia de compra.

El primero y el último paso siempre serán los más estratégicos pues alimentan y consolidan el proceso de optimización de la conversión. Es importante no ser sólo en la capa de análisis, pero accionar los datos validar los estudios para adecuar la performance de los pasos de compra.

Algo que no puede ser pasado por alto aquí es la evaluación de la competencia, que es fundamental para posicionar las estrategias y guiar los próximos pasos.

2. Mejorando la experiencia del usuario

Teniendo los datos organizados y el análisis de comportamiento, ahora es necesario pensar en UX – user experience. Evaluar las interacciones del usuario en el sitio nos dirige a tomar decisiones diferentes del obvio, trayendo innovación para el negocio. La inversión en la retención cuesta diez veces menos que la adquisición de nuevos clientes, según un estudio de Econsultancy. Por lo tanto, intente mantener su cliente comprometido.

Si no fuera por medio de UX, Apple nunca sería la marca líder del mercado y referencia de diseño y facilidad de uso. Es necesario ver la importancia de la inversión en este ámbito y abordar el cliente de manera completa, de un extremo a otro.
No es suficiente contar con analistas y equipos centrados en los medios de comunicación y el performance. Es preciso también dar el foco a la conversión. La idea es crecer de una manera estructurada sobre algunos pilares que ayudarán en este sentido.

A. BI (Business Intelligence): los datos son la base de todo. Comprender a fondo dónde están los gaps y áreas problemáticas
B. UX: evalue las razones de los comportamientos y actitudes de su consumidor en sus páginas
C. Optimización: entregue el mensaje adecuado a la persona correcta en el momento adecuado. Además de testar cada hipótesis, necesitamos personalizar el contenido de acuerdo con el comportamiento del usuario.

3. Aumentando los ingresos

Hay tres factores básicos que, cuando bien explorados, posibilitan a cualquier e-commerce aumentar sus ingresos: la audiencia, el mix de productos y la conversión.

A. Incremento en la audiencia
Si usted tiene mil personas que acceden a su sitio web todos los días y hace este volumen crecer a 10 mil, probablemente su oportunidad de aumentar las ventas será proporcional. Pero esta táctica en general implica mayores costos con: agencias, equipos y medios. Por supuesto, el punto clave aquí es traer audiencia cualificada, pero esto requiere una inversión aún mayor.

B. Aumento del mix de productos
No basta aumentar aleatoriamente su mix. Este desarrollo necesita receber un enfoque específico. Es posible, en el aspecto del incremento de surtimiento, evolucionar en tácticas como maketplace, cambio en la audiencia y redefinición del ticket promedio.
Hay muchos casos en los que las grandes marcas realizan malos resultados en términos de ingresos y la rentabilidad en la tienda online y, en el mismo segmento, otros e-commerces medios y pequeños con planificación de inventario y mix muy asertivos, capaz de competir con los grandes. Lo importante aquí es mirar la realidad de su negocio y entender quales son las tácticas apropiadas.

C. El crecimiento de la tasa de conversión
La tasa de conversión es un término ampliamente utilizado en cuanto a la finalización de compra. Sin embargo, una conversión es lo mismo que una conclusión. Se trata de una acción esperada del usuario. Por lo tanto, es también la forma en que el realiza y emplea sus tareas, sea una compra, un clic, un registro o una encuesta.

Vamos a centrarnos en “low hanging fruits” o “quick wins” que se pueden aplicar a la mayoría de los e-business. Cuando estamos empezando el proceso de optimización del sitio, portal o aplicación, algunas disposiciones serán decisivas para el éxito de la empresa.

I. Establezca bien quien estará a cargo del proyecto. Por lo general esta tarea es con el equipo de marketing – con el suporte de TI en la tecnología
II. Dale autonomía a la persona o equipo en relación a las estrategias y la ejecución de desarrollo del producto
III. La visión para el proyecto debe estar de acuerdo con las estrategias de la compañía para el negocio
IV. Crie una cultura de CRO dentro de la empresa. Esto proporciona madurez en la toma de decisiones y evita gastos arriesgados y a menudo desnecesarios

V. El punto más importante de todos: teste absolutamente todo. Si usted no está testando, estás adivinando. Y actualmente no podemos correr el riesgo. Cada visitante importa.
En resumen: CRO es la forma más segura y barata de mantener el crecimiento sin aumento de la inversión, ya que enfoca el cliente que ya existe. Invertir en innovación, creatividad y audacia vale la pena, pero todo tiene que ser hecho sobre la base correcta: Datos, datos y más datos. Este es el camino.

*Artículo producido exclusivamente para la revista E-commerce Brasil

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Testes A/B ou multivariados: quando, por que e quem já está usando

15/06/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]Quem trabalha com vendas online e depende desse canal para gerar receita sabe a importância de realizar testes de performance para seguir se aprimorando e acompanhando o comportamento do consumidor. Neste artigo vamos entender os melhores momentos de usar o teste A/B ou os testes multivariados.

Qual a diferença entre teste A/B e testes multivariados?

O teste A / B se debruça sobre um elemento. Isoladamente se avalia, entre duas versões, qual delas apresentou o melhor resultado, observando os principais KPIs (key performance indicator) do teste. Além de experimentar elementos como botões, conteúdo, cores e imagens, o tamanho e a colocação desses itens sobre a página podem desempenhar um papel importante na forma em como usuários são convertidos em compradores.
Já os testes multivariados contam com a combinação de vários elementos para compreender o impacto em determinado ambiente digital com o objetivo de produzir taxas de engajamento mais altas e mais conversões da página, o que possivelmente resultará em mais vendas e mais receita.

Por onde começar a testar?

Na metodologia da Pmweb, a princípio fazemos um estudo analisando onde há as maiores taxas de abandono no site, seguido por uma análise de usabilidade das páginas em questão. Munidos dessas informações, inicia-se um plano de ação a fim de reduzir a taxa de abandono e, consequentemente, melhorar a experiência do usuário e aprimorar os demais KPI’s, de acordo com os objetivos do teste.

E como saber se os testes estão sendo efetivos?

Tão importante quanto experimentar, é vital também que as marcas estabeleçam objetivos e metas que querem alcançar. Depois de listar os principais KPIs de cada teste em conjunto com o parceiro estratégico, é necessário contar com uma equipe interna focada que combine o uso de uma plataforma com profissionais especializados. Eles irão ajudar a extrair insights na compreensão do impacto das alterações dos elementos de certa página, por exemplo. Já desenvolvemos um artigo que trata sobre como é importante a escolha da tecnologia para apoiar um projeto de CRO e testes A/B e multivariados.
No entanto, mais do que apenas fornecer informações valiosas, a plataforma e o parceiro devem ajudar a extrair e utilizar todos os dados oriundos dos testes e usar a máxima capacidade da tecnologia. Isso significa filtrar cada ponto de dados para visualizar individualmente as fontes de tráfego, os acessos por tipos de dispositivos e plataformas operacionais, a localização e até mesmo os navegadores. Este nível de profundidade de relatórios trará à marca um alto nível de inovação em experiência do usuário.

Quem já está testando?

A E-lens precisava saber como otimizar a página de check-out para aumentar a conversão especificamente daquele passo na compra. Nosso time de especialistas iniciou o projeto junto ao cliente e publicou uma segunda versão para fins de teste. Os resultados podem ser vistos abaixo: à esquerda a página antiga e à direita a nova versão, que teve melhor performance.

Quando o site Megamute nos deu o desafio de aumentar o número de assinantes da newsletter do site, a equipe propôs uma alternativa radical: um lightbox no lugar da faixa quase no rodapé da home. O resultado foi surpreendente, como se pode observar na imagem abaixo:

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Pensando em fazer CRO? Temos 3 dicas para escolha de tecnologia

01/06/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]Otimização deve ser um projeto constante e contínuo. Entre outras coisas, otimizar um website ajuda as empresas a aprenderem mais sobre seus visitantes para, em seguida, dar a cada perfil de público a experiência mais direta e precisa para converter um usuário em comprador. Isso são dados, isso é ciência. Além disso, observando que o mundo inteiro parece estar conectado a dispositivos móveis e a aplicativos, é indispensável considerar também esses canais num projeto de CRO – Conversion Rate Optimization.
Vamos entender três fatores básicos a considerar antes de escolher tecnologias e parceiros para seu projeto de otimização:

Testes A/B e multivariados

Ao executar testes A/B e/ou multivariados – as duas formas mais populares de testes de otimização – as empresas podem obter resultados com base em dados que revelam padrões valiosos no comportamento dos clientes. Com isso, pode-se tomar melhores decisões sobre qual conteúdo mostrar a quais usuários, em que momento e em qual caminho.
Na prática, para executar um teste, as empresas têm de criar diferentes versões de um site, seção e ambiente online para cada um dos seus segmentos. Os elementos cambiáveis são as características gerais que definem um website: imagens, call-to-action, esquemas de cores e outros. Variantes são as mudanças que as empresas fazem a estes elementos como cor, conteúdo, e até mesmo a inclusão de um todo.
A solução de tecnologia que a sua empresa escolher deve fornecer esse tipo de funcionalidades para testes eficientes. Também é importante pensar que essa tecnologia deve ser acompanhada de serviços de especialistas, executados por um parceiro estratégico.

Pensando mobile

Quando se trata mobile, só porque a versão desktop de um site ou aplicativo oferece x, y, e z de experiências, isso não significa que a versão móvel tenha de entregar o mesmo, de forma compatível. Existem diferenças naturais entre desktop e dispositivos móveis que empresas e desenvolvedores devem simplesmente aceitar. A tecnologia escolhida deve fornecer uma interface de usuário para todos os dispositivos. Também precisa proporcionar igualdade de testes e funcionalidade de personalização.

Analisando resultados

Ao analisar um projeto de CRO com base em testes, há duas principais métricas básicas a se pensar: pré-teste e pós-teste. No pré-teste a necessidade é entender quem são os visitantes do seu site quais são as preferências que eles têm. O mais importante é compreender os segmentos com menor desempenho. Ali você deverá atuar com mais consistência em user experience.
Já o pós-teste proporciona um processo automatizado para encontrar visitantes de micro-segmentos e o conteúdo que eles preferem. Assim haverá a oportunidade de orientá-los com experiências relevantes on-site. A ferramenta de tecnologia que você usa deve mostrar que experiências produziram mais engajamento, conversões e receita. Ela precisa também agregar os dados dos clientes para ajudar você a organizar seus clientes em segmentos / perfis, que ajudarão a localizar oportunidades rentáveis e apontar hipóteses com base em informações.
E então, preparado para ter um site diferente para cada cliente?[:]

O que é CRO – Conversion Rate Optimization

13/04/2016 por Marketing Pmwebem Marketing, Vendas

[:pt]O que é CRO? É a sigla para Conversion Rate Optimization, que podemos traduzir de modo simples para “otimização da conversão”. Significa um conjunto de técnicas e estratégias onsite para orientar o usuário a concluir uma ação, que pode ser uma compra, um cadastro ou um envio de formulário, por exemplo.

Como fazer CRO?

Primeiramente, é necessário contar com a tecnologia, ter uma equipe multidisciplinar e/ou um parceiro dedicado ao projeto de CRO, que é constante, mutável e demanda atenção e adaptação todo o tempo.
O CRO é 100% focado no usuário, baseando-se em seus comportamentos, que vão orientar as melhorias e a otimização da experiência. São analisados os movimentos dos olhos, da barra de rolagem, do mouse, do clique e outras atitudes de navegação.
Assim, os principais elementos que fazem parte de uma iniciativa de otimização da conversão são:
1. Uso de dados
Tirar proveito dos dados onsite e offsite é fundamental para elevar as conversões online. Partindo do princípio de que sua empresa já possui data services e consegue se comunicar com o cliente certo, na hora certa e pelo canal certo, trazendo audiência qualificada aos sites, gerando tráfego engajado, agora é pensar em como esse consumidor vai se comportar na plataforma de vendas.
Conhecer profundamente o cliente e eliminar barreiras para fazê-lo alcançar seu objetivo só é possível por meio do uso inteligente dos dados.

2. Análise de usabilidade
Usabilidade é um termo usado para definir a facilidade com que as pessoas podem empregar uma ferramenta ou objeto a fim de realizar uma tarefa específica e importante (Wikipédia).
O que é uma tarefa importante dentro do site para seu negócio? Para a maior parte das empresas é a conclusão da compra. Dessa maneira, faz parte do CRO a análise da usabilidade do site para implementar melhorias que ajudem o usuário a realizar a ação.

3. Testes A/B e multivariado
Nada é efetivo se for baseado no internacionalmente conhecido “achômetro”, vulgo “chutômetro”. Brincadeiras à parte, os testes A/B e multivariados são elementos fundamentais para entender o comportamento do usuário e conduzi-lo ao objetivo final.

Alguns exemplos

Quero aplicar um projeto de CRO no meu site

Como falamos ontem, isso só é possível se houver gente comprometida com o apoio da tecnologia. É o caso da Oracle Maxymiser, desenvolvida para o tema. Com a aquisição da Intuitive, agora a Pmweb conta com a solução e expertise no time.
De toda forma, o importante é olhar para o negócio online e entender que é possível vender mais, basta otimizar os esforços.
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