Lifecycle Marketing

[:pt]O que é lead nurturing[:]

22/01/2015 por Marketing Pmwebem CRM

[:pt]Há poucos dias falamos sobre inbound marketing, que é a arte de atrair clientes. Agora que as pessoas foram atraídas através de ações inspiradoras e conteúdos interessantes, elas se tornaram clientes potenciais (ou leads) e é aí que começa o lead nurturing, que envolve um conjunto de práticas que visam aproximar a marca aos futuros clientes e aos atuais – para que estes permaneçam na carteira. É um trabalho constante, que não termina nunca.
Vamos entender as etapas no tratamento dos leads:
Lead Generation: qualquer ação de marketing relacionada à divulgação da marca e que tenha no final do processo uma maneira de trazer o contato à base
Lead Nurturing: é aqui que vamos focar neste post. Mas, resumidamente, é o momento de nutrir o relacionamento com o cliente potencial
Lead Scoring: é o processo de classificar os leads por ordem de importância, para ver onde os esforços de vendas irão se concentrar

Práticas de lead nurturing

Estamos no momento da conquista, então é hora de valorizar o cliente por meio de ações personalizadas. Enviar a mensagem certa para a pessoa certa e na hora certa é a chave do sucesso do marketing morderno. É preciso interagir com as pessoas de modo a envolvê-las e mantê-las perto para que se lembrem de você no caminho da decisão de compra.
As práticas de lead nurturing vão depender das táticas de approach comercial da sua empresa. Se você vende apartamentos, por exemplo, provavelmente não vai querer mandar apenas um SMS para seu futuro comprador. Os esforços de relacionamento para conversão em vendas são diferentes e em lead nurturing é fundamental respeitar o ciclo de vida do consumidor.

Como fazer lead nurturing?

É possível fazer através de uma planilha de Excel ou contratar um software de automação de marketing. Essa solução vai facilitar enormemente a sua vida, dando um ganho de tempo no tratamento dos leads. Já existem várias soluções no mercado, encontre a melhor para suas necessidades.

Quem faz lead nurturing?

Tem quase 50% de chance de o seu concorrente não fazer. Ano passado foi lançado um estudo em parceria entre Oracle e Forrester que revela o impacto comercial das melhores práticas do marketing moderno. A pesquisa mostrou que mais da metade dos participantes (52%) ainda concentra os esforços de marketing em processos convencionais para conversar com o cliente e conquistá-lo, e somente 17% vão mais além e incluem lead scoring , lead nurturing , behavioral triggers (gatilhos comportamentais) e reciclagem de leads.
Ou seja, corre. Saia na frente já![:]

[:pt]Inbound Marketing – a arte de atrair clientes:[:]

19/01/2015 por Marketing Pmwebem CRM14 comentários

[:pt]

Um cliente é nosso visitante mais importante. Ele não depende de nós. Nós é que dependemos dele. Ele não é uma interrupção no nosso trabalho. Ele é o propósito do que fazemos. Ele não é alguém de fora do nosso negócio. Ele é parte dele. Nós não estamos fazendo um favor em servi-lo. Ele é que está nos fazendo um favor, dando-nos a oportunidade de fazê-lo.

Se você achou que a frase acima é de algum guru do marketing moderno, você está certo. Mas ele não é unicamente um expert em marketing. O texto é atribuído à pessoa que iniciou uma revolução pacífica e que nos dá uma aula de inbound marketing: Mahatma Gandhi.
O inbound marketing tem o objetivo de atrair clientes, deixando-os se aproximar por desejo próprio e encantamento, e não porque a marca foi atrás deles. É cultivar a relação e não deixá-los ir embora. É ter essa mensagem de Gandhi tatuada nos valores que norteiam suas estratégicas.

Por que inbound marketing?

Profissionais do marketing moderno sabem há algum tempo que o consumidor está evoluindo e seu nível de exigência torna-se cada vez mais alto a cada dia. Há muito as ações tradicionais não surtem o mesmo efeito e a máxima de comunicar a mesma coisa para todo mundo não faz mais sentido. Além disso, a comunicação unilateral deixou de existir desde que surgiram as mídias sociais, que dão voz ativa ao consumidor.
Esse refinamento nas relações entre empresa e consumidor é uma das bases do inbound marketing, que visa atrair estranhos, torná-los clientes para encantá-los e torná-los defensores da marca.

Os princípios do inbound marketing

É possível resumir as práticas de inbound marketing em dois princípios básicos: marketing de conteúdo e marketing por ciclo de vida. Se você já põe essas premissas em prática está no caminho certo.

Content Marketing

Desenvolva um storytelling. Conte a história da sua marca através de um blog, das mídias sociais, use recursos de SEO, desenvolva landing pages. “Faça o que você faça tão bem que as pessoas vão querer ver de novo e trazer os amigos”. A frase de Walt Disney nunca fez tanto sentido. Se as pessoas tiverem um contato agradável com a sua marca, elas vão querer saber mais sobre você e levarão sua mensagem adiante. De admiradores a compradores é um pequeno passo.

Agora que você atraiu as pessoas, precisa encantá-las. Além de continuar oferecendo conteúdo interessante, respeite o ciclo de vida do seu atual cliente, trabalhando relacionamento via e-mail marketing. Neste post explicamos o que é lifecycle marketing e como ele pode ser usado para agregar valor às suas estratégias.

Mensuração

Não esqueça de definir métricas para avaliar os resultados das suas estratégias. Para facilitar, já existem no mercado plataformas próprias para este fim, como o Eloqua.

Resumindo

– Inbound marketing é a arte de atrair clientes, não ir buscá-los
– Content marketing e lifecycle marketing são princípios básicos da estratégia inbound
– Trabalhe bem blog, mídias sociais, SEO e e-mail
– Mensure e analise os resultados[:]

[:pt]O que é Big Data?[:]

29/12/2014 por Marketing Pmwebem CRM, Marketing7 comentários

[:pt]Este texto trata de um dos tópicos do marketing moderno e da tecnologia da informação mais falados da atualidade. Mas o que é Big Data? Se formos consultar a Wikipédia:

Em tecnologia da informação, Big Data (“megadados” em português) refere-se a um grande armazenamento de dados e maior velocidade. Diz-se que o Big Data se baseia em 5 “V” : velocidade, volume, variedade, veracidade e valor.

Todo o tempo estamos produzindo dados a nosso respeito: cada cadastro em sites, post em redes sociais ou e-mail que enviamos são informações que lançamos na web e que as empresas usam para se comunicarem conosco. Combinando inteligência de mercado e ferramentas de automação, as marcas conseguem utilizar o Big Data para desenvolver campanhas de marketing cada vez mais personalizadas.
Vamos entender, agora, o básico a respeito dos níveis de dados.

Big Data - Níveis de Dados — Big Data – Níveis de Dados

First Party Data
Este são os seus dados. São as informações que você coletou a partir de ações ou comportamentos dos visitantes do seu site, combinadas com os dados da sua gestão de relacionamento com clientes (CRM), dados de mídias sociais, inscrições ou de dados multi-canal recolhidos de sites móveis ou apps.
Second Party Data
Essencialmente, são os dados first-party de outrabase que você pode usar para ajudar a alcançar seus objetivos de marketing. Por exemplo, você pode formar um relacionamento mutuamente benéfico com outra empresa em que ambos compartilham entre si suas respectivas informações first-party.
Third Party Data
Estes dados são consolidados a partir de sites e canais de terceiros. A third-party ajuda os profissionais de marketing a atingirem um público mais amplo, e quando usado em conjunto com uma campanha, pode ajudar a alcançar grupos de audiência mais diversificados e orientados.
Mas o que fazer com tantos dados?
Data management ou gerenciamento de dados deve ser uma das prioridades em marketing. É preciso armazenar, analisar e utilizar as informações com sabedoria. Veja alguns posts em que sugerimos como a Big Data pode ser utilizada com inteligência em marketing, clicando nos links abaixo:

1 – Na comunicação omnichannel

2 – Na comunicação por lifecycle marketing

3 – Na comunicação utilizando data driven marketing

4 – Evitando o vício de negar o óbvio

Os dados são um dos ativos da sua empresa. Não deixe-os esquecidos, parta para a ação!

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[:pt]O que é lifecycle marketing[:]

08/12/2014 por Marketing Pmwebem Marketing14 comentários

[:pt]Lifecycle marketing são estratégias de marketing que têm base no ciclo de vida do cliente com o objetivo de construir, nutrir, manter um relacionamento e gerar receita. Significa, também, respeitar o momento do consumidor. Não é sobre quando você quer, é sobre o momento oportuno. É a comunicação com o cliente certo, com a mensagem certa e no momento certo, o que faz parte do mantra do lifecycle marketing.

O ciclo de vida do consumidor

Antes de desenvolver as estratégias de lifecycle marketing, é preciso entender o ciclo de vida do consumidor, que é, de modo simplificado, composto por cinco objetivos: alcançar, adquirir, desenvolver, reter e inspirar – para que tudo comece outra vez.

Alcançar
A primeira estratégia é alcançar ou atingir o público-alvo. Isso pode ser feito de diversas maneiras: e-mail, mídias sociais, links patrocinados, display e outras ações, inclusive off-line. Tudo para atrair o consumidor e mostrar a sua marca. Nesta fase, cabem regras de envios automáticos com base no comportamento do usuário, como boas-vindas, aniversário, abandono de carrinho, alerta de preços, comportamento de navegação e outras.
Adquirir
Uma vez que o cliente teve contato com a marca e encontrou o que queria, agora é a hora da aquisição. Nesse momento é importante trabalhar bem a estratégia de preço e a disponibilidade do produto. Já imaginou atrair os clientes à sua loja e, quando eles entram pela porta, a oferta anunciada já acabou? É, no mínimo, frustrante. Neste momento você pode ativar uma régua automática de relacionamento via e-mail com alertas com confirmação e status da compra.
Desenvolver
Pronto, agora você tem mais um cliente em sua base de contatos. Ele adquiriu um produto na sua loja, mas será que está satisfeito? A hora é de desenvolver a comunicação com essa pessoa: que tal pedir um review por e-mail ou fazer uma estratégia de progressive profiling – onde você convida o consumidor a falar um pouco de si? Dessa forma, será mais fácil descobrir outras preferências e fazer uma comunicação ainda mais acertada. Neste momento também é possível estabelecer regras de cross-sell e up-sell, em que outros produtos relacionados são oferecidos e a chance de conversão é alta.
Reter
Para que um consumidor seja fiel à sua empresa, ele precisa ter tido uma boa experiência. Reter o cliente é vital no mercado competitivo em que estamos inseridos. Agora é momento de oferecer um desconto na próxima compra, convidá-lo a fazer parte das mídias sociais da empresa, enviar um alerta sobre um produto buscado que voltou às prateleiras. Nessa fase, a criatividade não deve ter limites. Seu cliente é seu maior bem, não desista dele e obtenha ótimos resultados em receita.
Inspirar
Inspirar ou encantar o consumidor é chave do relacionamento. Sua comunicação deve ser personalizada e o cliente precisa sentir-se único, saber que você o conhece e que entende de suas necessidades. Adoramos usar o exemplo da geladeira: se ele comprou um produto que tem um ciclo tão longo de recompra, comunique-se dando dicas de conservação, organização do refrigerador. Entregue conteúdo relevante à sua base e ela se manterá engajada.
Para saber mais
A Avon foi vencedora do Markie Awards por trabalhar a experiência do cliente de maneira individualizada e usando princípios de lifecycle marketing. Vale a pena conhecer a estratégia e inspirar-se 🙂

A chave de tudo é o respeito

Se você estiver preparado para respeitar o consumidor e seus diferentes estágios, você estará pronto para um relacionamento duradouro e terá um cliente que volta sempre à sua loja. Prepare-se para o lifecycle marketing em três passos:
1 – Construa uma base sólida de contatos
2 – Invista em ferramentas que facilitem o relacionamento de modo automático, mas personalizado
3 – Acompanhe os resultados e, caso necessário, recomece. Assim é o ciclo da vida.

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