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Há 20 anos a Pmweb trabalha soluções a fim de que os hoteleiros tenham insumos para assumir o protagonismo na venda direta e no relacionamento com o hóspede, essa é a essência do nosso ciclo virtuoso da distribuição direta digital. Há alguns dias mostramos que o conceito de paridade tarifária está sofrendo transformações, uma vez que agora é necessário pensar preço sob o viés do hóspede, oferecendo-o uma tarifa moldada ao seu perfil enquanto consumidor. Estamos falando de precificação individual. E, claro, isso tem um custo. Mas quem vê custo, não vê conversão.

Receita x lucro

Reservas intermediadas significam receita. Reservas diretas significam lucro. O custo de um apartamento é o mesmo, independentemente da origem do hóspede. Reservar diretamente é o início da experiência de contato com a marca, agrada mais o viajante e ainda o torna um cliente do hotel – e não da OTA. E qual o custo da reserva direta? Vejamos.

Dentre tantos preços cobrados e produtos entregues, qual seria o fee adequado? Ou melhor, quanto cobram os intermediários?

Eles cobram caro, isso é um fato. Sabemos da sua importância e da abrangência que operadoras e agências online possuem no mercado – e não estamos contra elas. Além da receita que trazem, intermediários têm um enorme poder de alcance para ampliação de base de contatos. Depois da aquisição da base, tenha certeza de que, da segunda compra em diante, a reserva seja feita diretamente em seu próprio canal de vendas.
Em média, as OTA’s custam três vezes mais do que uma reserva via booking engine próprio. Vamos pegar o fee de 5% por reserva que a Pmweb cobra com o Let’s Book, nossa nova plataforma de reservas diretas. O que você um hotel paga a uma OTA por um hóspede é o mesmo que três pessoas diferentes reservarem no seu site. Um hotel totalmente dependente de uma comissão tão alta é um hotel fadado a trabalhar para os outros. 
Assim, o fee adequado é aquele que trará o melhor ROI.

Vamos deixar de lado o custo e pensar em conversão

O website do seu hotel, mais que uma vitrine online, é um funil de conversão. Entra um certo número de usuários, sai um determinado número de hóspedes. O custo de atrair alguém à sua página é o mesmo, tanto para um motor que cobra 5% de fee quanto para um motor que cobra R$ 9. Então, qual a diferença? O índice de conversão e a experiência. O mesmo custo de aquisição traz lucros e ROIs diferentes quando a taxa de conversão é maior.
O Let’s Book é a solução para trabalhar oferta diferenciada e focada no nível de relação do cliente com o hotel. É o primeiro booking engine do mercado que permite fazer a precificação individual. Essa técnica fideliza e inaugura a era da quebra da paridade tarifária, combatendo a dependência excessiva das OTA’s.
Vimos no nosso artigo anterior sobre paridade tarifária que redes como Marriott, o grandioso Wynn Las Vegas e outros já estão criando member rates, em que participante do programa é tratado como sócio, membro de uma comunidade, o que lhe garante uma série de benefícios, principalmente o preço mais baixo. A lição aqui é: reconheça o hóspede e venda pelo preço que você quiser vender.

Custo x valor

A diferença entre custo e valor de uma reserva está em diversos aspectos que mencionamos: a experiência de contato com a marca; a aproximação entre o serviço hoteleiro e o viajante antes mesmo de ele hospedar-se na propriedade; a capacidade de continuar a conversa após o check-out. E isso só é possível se os hotéis assumirem o protagonismo em sua distribuição, focando no canal direto. O fee de 5% sobre a reserva direta retorna, ao contrário de um hóspede que teve uma má experiência.
E então, sua marca vê custo ou vê conversão?