Tag: rate parity

[:pt]Member rates: a reação das OTAs[:en]Community rates: How the OTAs are reacting to it[:es]Community Rates: La reacción de las OTAs[:]

por Marketing Pmwebem Hotelaria e Turismo

[:pt]É uma questão de física: para toda ação há uma reação. Há algum tempo, mencionamos a criação de community rates, desenvolvidas pelas grandes redes hoteleiras como recurso de reforço ao canal direto. Marriott, Accor, Hilton e outras cadeias lançaram tarifas personalizadas e benefícios exclusivos a membros de seus programas. Essa atitude também é uma maneira de manter o cliente engajado com a marca, numa tentativa de oposição às OTAs. Mas as agências estão reagindo.

Troca de dados

Uma aposta ousada foi feita por uma rede hoteleira americana chamada Red Lion. Recentemente, a empresa entregou o seu programa de fidelidade à Expedia e à Hotels.com, permitindo-lhes mostrar as tarifas exclusivas para membros do Hello Rewards. Em troca, a Red Lion fica com os e-mails dos clientes intermediados e, muito provavelmente, irão pagar comissões muito mais baixas às OTAs.
A troca de dados pode ser benéfica e parece ser o futuro das negociações entre hotéis e OTAs, mas também um grande furo na relação já conturbada. É preciso cautela. Já sabemos que os intermediários podem ser armas ou armadilhas, dependendo da dose.
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Booking.com para B2B

Ao reservar um hotel na Booking.com, o site pergunta se a reserva é para lazer ou negócios. Ao concluir a compra, o usuário recebe, por e-mail, um convite para um upgrade gratuito para Booking.com for Business. Cinco reservas levam o acesso aos “descontos exclusivos e vantagens para futuras viagens”, afirma o programa de recompensas.

O que dizem os especialistas

Chris Anderson, professor associado na Cornell University School of Hotel Administration e responsável pela criação do termo “Bilboard Effect”, afirmou em entrevista recente que houve um esforço mal orientado por parte das cadeias hoteleiras, quando elas focaram em preço, enquanto as OTAs seguem melhorando tanto em tecnologia quanto em conteúdo.

“As marcas puseram um Band-Aid no problema ao competir em preço ao invés de tecnologia. E quando você olha para os agentes, essa tecnologia é ainda mais datada que a das marcas hoteleiras”. (Chris Anderson)

Em algo semelhante acredita Estis Green, autora de um estudo chamado “Distribution Channel Analysis: A Guide for Hotels” – Análise de canais de distribuição: um guia para hotéis, em tradução livre. Para ela, é preciso haver uma boa razão para reservas diretas. Se o relacionamento é construído em torno de descontos, ele não é sustentável. Ela acredita que a compra precisa ser tão simples e conveniente que a pessoa vá se sentir compelida a voltar. Além disso, o uso de dados sobre o consumidor nunca foi tão necessário.

“Se você começar a minerar hábitos de viagem, vai perceber outros dados sobre osviajantes e usá-los para uma recomendação. Isso é a construção de um relacionamento, onde você mostra que entende em que a pessoa está interessada e comunica exatamente isso. Tem de haver mais de um diálogo entre os hotéis e os seus clientes, e isso tem que acontecer antes, durante e após a estadia.” (Estis Green)

Há muito a Pmweb acredita no que dizem os especialistas mencionados. Valorizar o hóspede é entendê-lo enquanto pessoa, conhecendo seus hábitos, seu histórico e preferências através do uso de dados é básico. Ademais, em posse dessas informações e oferecendo um site com foco em user experience e que contenha uma ferramenta de reservas orientada à conversão e capaz de oferecer uma tarifa diferente para cada indivíduo, o canal direto será reforçado, e independerá dessa briga de preços com as OTAs.
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Para saber mais:
Why Red Lion-Expedia-Marriott raises some curious questions
Hotel Direct Booking Campaigns Won’t Hurt Priceline and Expedia Says Study
Booking.com in Reversal as it Launches Loyalty Program for Business Travelers[:en]It is a matter of physics: for every action there is a reaction. Some time ago, we mentioned the creation of community rates (or member rates), developed by major hotel chains to boost the direct channel. Marriott, Accor, Hilton and other chains have launched customized rates and exclusive benefits for members of their loyalty programs. This attitude is also a way to keep the customer engaged with the brand and an attempt of opposition to OTAs. But the agencies are reacting.

What the experts say

Chris Anderson, an associate professor to the Cornell University School of Hotel Administration and creator of “the Billboard Effect”, has said in a recent interview that there was a misguided effort from hotels when they focused on price while the OTAs focused on technology and content.

“Brands have put a Band-Aid on the problem by competing in price instead of tech. And when you look at the agents, that tech is even more dated than the hotel chains’.” (Chris Anderson)

Estis Green, author of a study called “Distribution Channel Analysis: A Guide for Hotels”, believes in something similar. To her, there must be a good reason for direct bookings. If the relationship is built around discounts, it is not sustainable. She believes that the purchase should be so simple and convenient that the person will feel compelled to return. In addition, the use of consumer data has never been as necessary.

“If you start mining travel habits, you’ll notice other data on travelers and use it for a recommendation. This builds a relationship where you show that you understand what the person is interested in and communicate exactly that. There must be more than a dialogue between hotels and their customers, and this has to happen before, during and after their stay.” (Estis Green)

Data exchange

A bold bet was made by Red Lion. The company recently delivered its loyalty program to Expedia and Hotels.com, allowing them to show the exclusive rates for Hello Rewards members. In return, the Red Lion gets to keep customer’s e-mail addresses and, most likely, will pay much lower fees.
Data exchange can be beneficial to both parties and seems to be the future of negotiations between hotels and OTAs, but it could also enlarge the hole in their already troubled relationship. 
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Booking.com for B2B

When you place a reservation on Booking.com, the site asks if you’re travelling for leisure or business. After completing the purchase, you receive an email invitation to a free upgrade to Booking.com for Business. After five reservations, the traveller gets access to “exclusive discounts and advantages for future trips,” according to their rewards program.
Learn more:
Why Red Lion-Expedia-Marriott raises some curious questions
Hotel Direct Booking Campaigns Won’t Hurt Priceline and Expedia Says Study
Booking.com in Reversal as it Launches Loyalty Program for Business Travelers[:es]Es una cuestión de física: para cada acción hay una reacción. Hace algún tiempo, mencionamos la creación de community rates, desarrolladas por las principales cadenas hoteleras como un impulso para el canal directo. Marriott, Accor, Hilton y otras cadenas han lanzado tarifas personalizadas y beneficios exclusivos a los miembros de sus programas. Esta actitud es también una manera de mantener al cliente comprometido con la marca, un intento de oposición a agencias de viajes online. Pero las agencias están reaccionando.

Lo que dicen los expertos

Chris Anderson, profesor asociado de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell y responsable por crear el término “Billboard effect”, dijo en una entrevista reciente que hubo un esfuerzo equivocado por las cadenas de hoteles cuando se concentraron en el precio, mientras que las OTAs siguen mejorando tanto en tecnología cuanto en contenido.

“Las marcas han puesto una tirita en el problema de competir en precio en lugar de la tecnología. Y cuando se mira para los agentes, esta tecnología es aún más anticuada que la de las cadenas de hoteles “. (Chris Anderson)

En algo parecido cree Estis Green, autora de un estudio denominado “Distribution Channel Analysis: A Guide for Hotels” – Análisis de los canales de distribución: una guía para hoteles, en traducción libre. Para ella, tiene que haber una buena razón para las reservas directas. Si la relación se construye alrededor de descuentos, no es sostenible. Ella cree que la compra debe ser tan simple y conveniente que la persona se sienta obligada a regresar. Además, el uso de los datos del consumidor nunca ha sido necesario.

“Si usted inicia la minería de hábitos de viaje, se dará cuenta de otros datos sobre los viajeros y utilizarlos para una recomendación. Se trata de construir una relación en la que demuestre que entiende en que la persona está interesada y comunica exactamente eso. Tiene que haber más que un diálogo entre los hoteles y sus clientes, y esto tiene que ocurrir antes, durante y después de su estancia “. (Estis Green)

El intercambio de datos

Una apuesta audaz fue hecha por una cadena hotelera americana llamada Red Lion. La compañía entregó recientemente su programa de fidelidad para Expedia y Hotels.com, lo que les permite ofrecer las tarifas exclusivas para miembros del Hello Rewards. A cambio, el Red Lion queda con los correos electrónicos de los clientes y, muy probablemente, va a pagar tasas mucho más bajas.
El intercambio de datos puede ser beneficioso y parece ser el futuro de las negociaciones entre los hoteles y agencias de viajes online, sino también un gran agujero en una relación ya difícil.
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Booking.com para B2B

Al reservar un hotel en Booking.com, el sitio le pregunta si la reserva es por negocios o placer. Cuando termina de hacer la reserva, el usuario recibe una invitación a una actualización gratuita a Booking.com fo Business por email. Cinco reservas permiten el acceso a los “descuentos y ventajas exclusivas para futuros viajes,” dice el programa de recompensas.
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Sepa más:
Why Red Lion-Expedia-Marriott raises some curious questions
Hotel Direct Booking Campaigns Won’t Hurt Priceline and Expedia Says Study
Booking.com in Reversal as it Launches Loyalty Program for Business Travelers[:]

[:pt]OTAs servem para buscas, sites de hotéis para reservas[:en]OTAs are for hotel research, brand sites for booking [:es]OTAs sirven para buscas, sitios web de hoteles para reservas[:]

por Marketing Pmwebem Hotelaria e Turismo

[:pt]Quanto mais hotéis oferecerem descontos para reservas diretas, mais cedo cairá a velha regra de que os intermediários oferecem os melhores preços. E provará que o efeito billboard é mais válido do que nunca.

O combate

As redes hoteleiras estão combatendo fortemente a intermediação ao oferecer tarifas especiais, com desconto, para os consumidores leais reservarem diretamente, são as member rates, assunto que já havíamos abordado anteriormente.
Os contratos que os hotéis assinam com os intermediários, muitas vezes os impedem de oferecer tarifas mais baixas em seus próprios sites, no entanto as  redes hoteleiras afirmam que são livres para oferecer descontos aos membros de seus programas de fidelidade.
No passado, a maioria dos programas de fidelidade ofereciam apenas vantagens como wi-fi gratuito, upgrades de quartos e recompensas de pontos. Este ano, os hotéis começaram a oferecer as tarifas com desconto.

As vitórias

Ainda neste julho de 2016, a Choice Hotels International irá introduzir um desconto de até 7% apenas pra membros de seu programa Choice Privileges que reservarem em seu site ou aplicativo. Todos os 27 milhões de participantes são elegíveis.
Desde abril deste ano, os membros do Hyatt Gold Passport estão aptos a um desconto de até 10% para reservar em qualquer um dos canais diretos da rede e se hospedarem nos EUA, no Canadá ou na Austrália.
Iniciativa semelhante está sendo realizada pela francesa Accor, com seu Le Club e as tarifas online OnlyON.
Também há pouco a Marriott International introduziu o Marriott Rewards Member Rates,  reduzem o preço das tarifas em até 2% durante a semana e, pelo menos, 5% em fins de semana para os membros que reservam diretamente no Marriott.com, no app da marca, nos call centers ou através de profissionais de viagens corporativas.
“Lançamos o Member Rates para prover um benefício exclusivo para os clientes que optam por ter uma relação mais estreita com as nossas marcas e hotéis”, diz Drew Pinto, vice-presidente de distribuição da Marriott. Além dos descontos on-line, os membros garantem ainda wi-fi grátis e check-in e check-out mobile.
Todos esses esforços visam às agências de viagens on-line (OTAs), que cobram comissões para que os hotéis apareçam em seus sites. As empresas hoteleiras ainda não elaboraram os termos de suas relações com as OTAs mas afirmaram que as member rates não significam que eles irão parar de trabalhar com empresas como a Expedia e Priceline.
“As OTAs desempenham um papel importante no mercado, e continuamos a ter relações produtivas com esses parceiros”, diz Ellen Lee, vice-presidente sênior de digital do Hyatt. “OTAs nos ajudam a introduzir as marcas Hyatt para novos clientes e aqueles que não são suscetíveis a construir um relacionamento leal com a marca.”

O que as OTAs acham disso?

Melissa Maher, vice-presidente sênior do Grupo de Parceiros Globais para a Expedia, diz que, ao oferecer uma grande variedade de tarifas vinculadas à fidelidade, as redes hoteleiras tornaram o processo de reserva mais complicado para os consumidores.
“É realmente colocar o consumidor em uma posição onde eles têm que gastar muito mais tempo pesquisando e comparando em sites diferentes”, diz ela.
A Expedia, afirma Maher, permite aos consumidores comprarem todos os itens de sua viagem, de diversos fornecedores, em um só lugar. A empresa, diz ela, ajuda aos hotéis com tecnologia, dados, marketing e aquisição de clientes. Em 2015, os sites da Expedia, que incluem Hotels.com, Travelocity, Orbitz Worldwide e alguns outros, atraiu mais de 450 milhões de visitas mensais em mais de 75 países.

E no final, quem ganha a batalha?

Como havíamos comentado, OTAs podem ser armas ou armadilhas, dependendo da dose. Com esse combate acontecendo, quem ganha mesmo é o viajante, que acaba conseguindo o melhor preço.

Referências:
Hotelmarketing.com
USA Today
Nasdaq

[:en]As more and more hotel groups offer discounts for booking directly, the old misconception that third parties always offer lower prices for hotel rooms simply doesn’t hold true anymore.

The fight

Hotel companies are aggressively battling for online booking by offering their most loyal customers discounted rates for reserving directly with them.
The contracts that hotels sign with third-party websites often prevent them from offering lower rates on their own sites, though hotel brands say they are free to offer the discounts to members of their loyalty programs.
In the past, most loyalty programs only offered perks like free Wi-Fi service, room upgrades and rewards points. This year, hotels started offering the discounted rates.

The wins

On July 20, Choice Hotels International will introduce a members-only discounted rate of up to 7% on ChoiceHotels.com and the company’s mobile app. All 27 million Choice Privileges members are eligible.
Since April, Hyatt Gold Passport members have been able to get up to a 10% discount for booking directly via the company’s website, mobile apps and other approved channels for stays in the USA, Canada and Australia.
That same month, Marriott International introduced Marriott Rewards Member Rates discounted at least 2% on weekdays and at least 5% on weekends for loyalty members who book directly on Marriott.com or the company’s mobile app, call centers or though select corporate travel professionals.
“We launched Member Rates to provide an exclusive benefit to those guests who choose to have a closer relationship with our brands and hotels,” says Drew Pinto, vice president of distribution for Marriott. In addition to the online discounts, members get free Wi-Fi and mobile check-in and check-out.
The efforts are aimed at online travel agencies (OTAs) that charge commissions to hotels that have listings on their sites. The hotel companies would not elaborate on the terms of their relationships with the OTAs but said the member rates do not mean they will stop working with companies like Expedia and Priceline.
“OTAs play an important role in the market, and we continue to have productive relationships with our OTA partners,” says Ellen Lee, senior vice president of digital for Hyatt. “OTAs help us introduce Hyatt brands to new customers and those who are not likely to build a loyal brand relationship.”
Melissa Maher, senior vice president of the Global Partner Group for Expedia, says having hotel chains offer a variety of loyalty rates has made the booking process more cumbersome for consumers.
“It’s really putting the consumer in a position where they have to spend a lot more time looking around and comparing different sites,” she says.
Expedia, she says, lets consumers shop for travel vendors in one place. The company, she says, helps hotels with technology, data, marketing, and customer acquisition. In 2015, Expedia sites, which include Travelocity, Orbitz Worldwide, Hotels.com, and a few others, drew more than 450 million monthly visits in more than 75 countries. It has a supply of more than 269,000 hotels.

And in the end, who wins the battle?

As we mentioned,  OTAs may be weapons and traps, depending on the dose. With this fight happening, who wins it is the traveler who ends up getting the best price.

Sources:
Hotelmarketing.com
USA Today
Nasdaq

 [:es]Cuanto más hoteles ofrezcan descuentos para reservas directas, más rápido caerá la vieja regla de que los intermediarios ofrecen los mejores precios. Y eso va a demostrar que el efecto Billboard es más válido que nunca.

El combate

Las redes hoteleras están luchando fuertemente contra la intermediación, ofreciendo tarifas especiales, con descuentos para los clientes leales que reserven directamente: son las member rates, tema que hemos discutido anteriormente.
los contratos firmados entre los hoteles y intermediarios a menudo les impiden ofrecer tarifas más bajas en sus propios sitios web, sin embargo, cadenas dicen que son libres para ofrecer descuentos a los miembros de sus programas de fidelidad.
En el pasado, la mayoría de los programas de fidelidad solo ofrecían ventajas como conexión wifi gratis, upgrades de habitación y recompensas de puntos. Este año, los hoteles comenzaron a ofrecer noches con descuento.

Las victorias

Ahora en julio de 2016, Choice Hotels International introducirá un descuento de hasta el 7% solamente para los miembros de su programa Choice Privileges que reservaren en su sitio web o aplicación. Todos los 27 millones de participantes son elegibles.
Desde abril de este año, los miembros del Hyatt Gold Passport son elegibles para un descuento de hasta 10% para reservar en cualquiera de los canales directos de la red y quedarse en los EE.UU., Canadá o Australia. Una iniciativa similar se está llevando a cabo por la francesa Accor, con su Le Club y las tarifas online OnlyON.
También hace poco Marriott Internacional presentó el programa Marriott Rewards Member Rates, reducido el precio de las tarifas hasta 2% durante la semana y al menos un 5% los fines de semana para los miembros que reserven directamente en Marriott.com, en la aplicación de la marca, en call centers o a través de profesionales de viajes corporativos.
“Hemos puesto en marcha el Member Rates para proporcionar un beneficio exclusivo para los clientes que optan por tener una relación más estrecha con nuestras marcas y hoteles,” dice a Drew Pinto, vicepresidente de distribución de Marriott. Además de los descuentos online, los miembros tienen garantizados wifi gratis y el check-out mobile.
Todos estos esfuerzos están dirigidos a las agencias de viajes en línea, que cobran comisiones para que los hoteles aparezcan en sus sitios. Las empresas hoteleras aún no han resuelto los términos de sus relaciones con las OTAs, pero afirmaron que utilizar las member rates no significa que vayan a dejar de trabajar con empresas como Expedia y Priceline.
“Las OTAs desempeñan un papel importante en el mercado, y seguimos teniendo relaciones productivas con estos socios”, dice Ellen Lee, vicepresidente sénior de tecnología digital de Hyatt. “Las OTAs nos ayudan a introducir la marca Hyatt a nuevos clientes y los que no son propensos a construir una relación leal con la marca”.

Qué piensan las OTA de eso?

Melissa Maher, vicepresidente sénior del Grupo de Socios Globales dice que, al ofrecer una amplia gama de tarifas vinculado a la lealtad, las cadenas de hoteles hicieron el proceso de reserva más complicado para los consumidores.
“Es realmente poner al consumidor en una posición en la que tienen que pasar mucho tiempo buscando y comparando diferentes sitios,” dice ella. 
Expedia, dice Maher, permite a los consumidores a comprar todo su viaje de múltiples proveedores en un solo lugar. La compañía, ella dice, ayuda a los hoteles con tecnología, datos, marketing y captación de clientes. En 2015, los sitios de Expedia a que incluyen Hotels.com, Travelocity, Orbitz Worldwide y algunos otros, han atraído a más de 450 millones de visitas mensuales en más de 75 países.

Y al final, quien gana la batalla?

Como hemos mencionado, agencias de viajes online pueden ser armas o trampas, dependiendo de la dosis. Con esta lucha ocurriendo, quien gana es el viajero que termina por conseguir el mejor precio.

Referencias:
Hotelmarketing.com
USA Today
Nasdaq

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[:pt]OTAs: armas ou armadilhas?[:en]OTAs: weapons or traps?[:es]OTAs: ¿armas o trampas?[:]

por Marketing Pmwebem Hotelaria e Turismo

[:pt]Em 2015, o grupo Expedia (de marcas como Hotels.com e Trivago) faturou U$ 6.6 bilhões e investiu 50% desse valor em mídia. Já o Priceline Group, dono da Booking.com, gastou mais de 30% do seu faturamento de U$ 9.2 bilhões em publicidade. Com tanto investimento em aquisição de clientes, é natural que as margens de comissionamento das OTAs sigam aumentando para que elas consigam manter suas margens de lucro. A dependência excessiva de vendas por intermediários acaba favorecendo esse tipo de iniciativa, o que pode ser uma armadilha.
As online travel agencies são importantes canais de distribuição e isso não se discute. O que pode ser revisto é a postura dos hotéis em relação ao canal direto. E sobre isso, existem alguns pontos que merecem destaque.
1. Retenção >>> Aquisição
Com tanto investimento em publicidade, as OTAs são belas armas na aquisição de clientes. O poder de penetração delas é imenso, algo que os hotéis dificilmente alcançariam sozinhos.
É preciso utilizar estrategicamente os dados dos hóspedes oriundos de OTAs para mantê-los engajados. Essa é a chave o marketing de retenção ou de relacionamento. Agora que o cliente conhece a sua marca, que tal encantá-lo no pós-check-out para que ele retorne e dessa vez pelo canal direto?
2. Paridade tarifária é bom?
O custo de uma diária é o mesmo, independentemente do canal por onde ela é comercializada. Para manter a margem de lucro e garantir a paridade, o que vai acontecer com as tarifas se os hotéis precisarem pagar um altíssimo comissionamento às agências online?
Considerando esse raciocínio, para garantir a equidade de preço entre os canais, os hotéis precisarão subir muito seus preços e isso pode ter sérias consequências junto aos clientes e ao mercado. Uma armadilha.
Há algum tempo viemos falando sobre a insustentabilidade do conceito de paridade tarifária como é conhecido atualmente. A solução para a questão é a precificação individual, atribuindo a cada hóspede uma tarifa específica, que será moldada conforme fatores como fidelidade, frequência, antecedência de reserva e outros. Estamos falando de Revenue Management individualizado, com o apoio da tecnologia.
3. Quem precisa de quem?
A cultura da reserva direta ainda está muito incipiente para alguns players da hotelaria, mas é hora de mudar. O canal direto precisa ser fortalecido e tornar-se a principal fonte de reservas para os hoteleiros.
O que seriam das OTAs se não fossem os produtos turísticos? A equação deve ser invertida: não são os hotéis que devem depender dos intermediários. A relação deve ser simbiótica para que haja equilíbrio.
4. O hóspede é do hotel. Mas o cliente é de quem?
Não se pode admitir que um cliente que dorme em um hotel ache que aquela cama pertence à Booking. Os hoteleiros têm assumido o hóspede da porta para dentro, quando deveriam iniciar a conversa antes da chegada ao lobby e após o check-out. As OTAs são importantes canais de distribuição e continuarão a ser, mas não podem ser o principal.
A experiência de hospedagem é um dos denominadores que irão definir o retorno ou não do cliente a um hotel. Se somos excelentes em acolher, por que não sermos também em trazer de volta?
Em resumo:
Você sabe o que difere um remédio de um veneno? Isso serve também para a intermediação da indústria do turismo. As OTAs podem ser armas ou armadilhas, depende da dose.
 [:en]In 2015, Expedia Group (owner of brands such as Hotels.com and Trivago) earned US $ 6.6 billion and invested 50% of it in media. Meantime, Priceline Group, owner of Booking.com, spent more than 30% of its $ 9.2 billion revenue in advertising. With so much investment in customer acquisition, it is natural that the OTAs commissioning margins keep increasing so that they can maintain their profit margins. Excessive dependency on intermediaries ends up favoring this kind of initiative, which could be a trap.
Online travel agencies are important distribution channels and that’s beyond questioning. What can be reviewed is the hotel’s stand when it comes to direct sales. About that, there are some points worth mentioning.

1. Retention > Acquisition

With so much investment in advertising, OTAs are excellent weapons for customer acquisition. Their power of penetration is huge, something that hotels are unlikely to achieve alone.
You must strategically use the data of guests that came from OTAs to keep them engaged. That’s the key to retention marketing and relationship. Now that the client knows our brand, how about dazzling them after the check-out so they come back via direct channel?

2. Would be rate parity good?

The cost of a room is the same regardless of the channel through which it is marketed. To maintain profit margins and ensure parity, what will happen to prices if hotels need to pay such a high commission to online agencies?
This way, to ensure the price of equity between channels, hotels need to up their prices and this could have serious consequences to customers and the market. It’s a trap.
Some time ago we talked about the unsustainability of the concept of rate parity as it is known today. The solution to the issue is individual pricing: giving each guest a specific rate, which will be shaped by factors such as loyalty, frequency, booking in advance and others. We’re talking about individualized Revenue Management supported by technology.

3. Who needs who?

The direct booking culture is still very recent for some players in the hotel industry, but it’s time to change. The direct channel needs to be strengthened and become the main source of bookings of the hotel.
What would the OTAs be if not for tourism products? The equation must be reversed: it is not the hotels that should depend on intermediaries. The relationship should be symbiotic, balanced.
4. The guest is the hotel’s. But what about the client?
Its inconceivable that a client who sleeps in a hotel bed thinks that bed belongs to Booking. Hoteliers have been taking the guest as their own as they enter the door when they should start the conversation before the arrival and keep it after check-out. The OTAs are important distribution channels and will continue to be, but they can not be the main channel.
The lodging experience is one of the denominators that will define the return (or not) of the client to the hotel. If we can be excellent at hosting, why not be excellent at bringing them back?
In short:
You know what separates medicine from poison? The answer also applies to the intermediation on the tourism industry. OTAs can be weapons or traps, depending on the dosage.
 [:es]En 2015, el grupo Expedia (de marcas como Hotels.com y Trivago) ganó US $ 6,6 mil millones y invirtió el 50% de este valor en los medios de comunicación. Sin embargo, el Grupo Priceline, propietario de Booking.com, pasó más de un 30% de sus ingresos de $ 9.2 mil millones en publicidad. Con tanta inversión en la adquisición de clientes, es natural que las márgenes de comisión de las OTAs siguen aumentando de manera que puedan mantener sus márgenes de lucro. La excesiva dependencia de los intermediarios de ventas termina favoreciendo este tipo de iniciativa, que puede ser una trampa.
Las online travel agencies son importantes canales de distribución y eso no se discute. Lo que puede ser revisado es la postura de los hoteles en relación con el canal directo. Y en esto, hay algunos puntos que vale la pena mencionar.

1. Retención > Adquisición

Con tanta inversión en publicidad, las OTAs son buenas armas para la captación de clientes. Su poder de penetración es inmenso, algo que los hoteles tienen poca probabilidad de lograr po su cuenta.
Débase utilizar estratégicamente los datos de los clientes que vienen de OTAs para mantenerlos comprometidos. Eso es la clave del marketing de retención o de relación. Ahora que el cliente conoce su marca, ¿por qué no conquistarlo en el postsalida de modo que vuelva y esta vez por el canal directo?

2.  ¿Paridad tarifaria es algo bueno?

El costo de una diaria es el mismo independientemente del canal a través del cual se la comercializa. Para mantener los márgenes de lucro y asegurar la paridad, ¿qué va a pasar con los precios si los hoteles tienen que pagar una alta comisión a las agencias online?
Teniendo en cuenta este razonamiento, para garantizar la equidad de precios entre los canales, los hoteles necesitarían subir mucho sus precios, y esto puede tener consecuencias graves para los clientes y el mercado. Una trampa.
Hace algún tiempo venimos hablando de la insostenibilidad del concepto de paridad de tarifas como se le conoce hoy en día. La solución al problema es la fijación de precios individuales, dando a cada huésped una tarifa específica determinada por factores tales como la lealtad, la frecuencia, la reserva por adelantado y otros. Estamos hablando de Revenue Management individualizada, con el apoyo de la tecnología.

3. ¿Quién necesita a quién?

La cultura de la reserva directa todavía es muy reciente para algunos players de la hotelería, pero ahora es el momento de cambiar. El canal directo debe fortalecerse y convertirse en la principal fuente de reservas de hotel.
¿Qué serían las agencias de viajes online si no fuera por los productos turísticos? La ecuación debe ser invertida: no son los hoteles que deben depender de intermediarios. La relación debe ser simbiótica para que exista equilibrio.

4. El huésped es del hotel. ¿Pero el cliente es de quien?

No se puede aceptar que un cliente que duerma en una cama de hotel piense que la cama pertenece a Booking.com. Los hoteleros han dialogado con el huésped desde la puerta del hotel, pero deberían iniciar la conversación antes de la llegada y después de la salida. Las OTAs son importantes canales de distribución y seguirán lo siendo, pero no pueden ser el canal principal.
La experiencia de alojamiento es uno de los denominadores que definirán el retorno o no el cliente a un hotel. Si somos excelentes en la acogida, ¿ por qué no lo ser para traer los clientes de vuelta?

En resumen:

¿Ya sabes lo que diferencia un veneno de un medicamento? Esto también sirve para la intermediación de la industria del turismo. Las OTAs pueden ser armas o trampas, todo depende de la dosis.[:]