Pós Black Friday – Como seguir vendendo?

29/11/16

Vender durante a Black Friday não tem muito mistério, afinal é a época do ano em que a grande maioria dos consumidores espera para comprar, 84% dos brasileiros online pretendem adquirir produtos na sexta dos descontos. O mais interessante é que no Brasil, diferente dos Estados Unidos (onde a data teve início), a Black Friday não é o fim de um período sazonal de vendas, mas o começo. O fim será só depois das vendas de natal, nas liquidações de verão. Até lá temos muitas vendas pela frente.

De qualquer forma, cada vez mais brasileiros estão criando o hábito de aguardar até a data para fazer suas compras e, muitas vezes, se organizam para antecipar as compras de natal, aproveitando os preços especiais que o momento oferece.

Passado o período promocional, todo mundo bateu as metas, certo? E agora, como vender novamente para os clientes conquistados? Esse é o princípio da retenção de clientes. Assim, como incentivar a segunda venda? As respostas estão logo abaixo.

E-MAILS TRANSACIONAIS:

Os e-mails transacionais são aqueles em que “se o cliente não receber, irá reclamar”, ou seja, são as confirmações de compra, status de pedido, lembrete de senha etc. A grande vantagem desse tipo de e-mail é que deve ser enviado até mesmo para a base opt-out, ou seja, para aqueles que não recebem mais ações promocionais.

Como posso usar os e-mails transacionais para vender mais?

  1. Incluir cross-selling com recomendações baseadas nas compras realizadas
  2. Incluir opção de assinatura para categorias de produtos que têm compras recorrentes (bebidas, cosméticos, artigos para bebês etc.)
  3. Incluir link para que o cliente se torne opt-in na base promocional
  4. Incluir produtos navegados que não estavam contidos na compra
  5. No “esqueci minha senha” – incluir produtos deixados no carrinho para facilitar o processo de compra

INCENTIVO À SEGUNDA COMPRA

Muitos clientes fazem sua estréia no e-commerce a partir de super-ofertas e datas como a Black Friday, onde entendem que têm “menos a perder” caso não dê certo ou têm muito a ganhar, pelas ofertas arrasadoras (por incrível que pareça, ainda tem gente com receio de comprar pela internet). Portanto precisamos encantar, mostrar que o ambiente é seguro, mesmo neste momento de tantas demandas. Incentive a segunda compra através de:

  1. Cupom dentro da embalagem enviada do produto comprado – pode ser tanto para o e-commerce quanto para a loja física
  2. Cupom em e-mail de agradecimento de compra – com limite de compra antes do Natal, por exemplo
  3. Customizar o seu site para receber o cliente retornante com incentivo ou produtos relevantes pelo interesse anterior (leia mais sobre CRO – Conversion Rate Optimization e saba como fazer)
  4. Disponibilizar a troca na loja física, gerando fluxo da loja

RÉGUAS DE RELACIONAMENTO DE RECOMPRA E REABASTECIMENTO

A compra de diversos produtos pode garantir a sua próxima venda. Estes são alguns exemplos de categorias que facilmente podem ter recompra recorrente:

  1. Máquinas de café – cápsulas
  2. Produtos para bebês e crianças – programa de reabastecimento de fraldas, papinhas, brinquedos
  3. Produtos de pet shop – programa de recompra de ração, brinquedos, roupinhas
  4. Bebidas
  5. Origem e destino viajados – incentivar o retorno / viver a experiência novamente
  6. Produtos de maquiagem e perfumaria

INCENTIVO AO DOWNLOAD DO APP E COMUNICAÇÃO VIA PUSH

Os aplicativos são uma importante ferramenta a ser explorada, pois oferecem uma experiência simples e eficiente de compra, além de terem menores taxas de saída comparando aos sites mobile. Isso se dá devido ao fato de que mudar de site no browser é mais simples do que sair de um aplicativo, e a experiência muitas vezes não é tão intuitiva.

Ainda, com os apps é possível captar dados como localização, device utilizado entre outros, que devem ser utilizados para que a oferta seja mais relevante e personalizada para cada cliente.

OUTRAS AÇÕES

Diversas marcas aproveitam a onda da “Black” e seguem fazendo noites de promoções no decorrer do ano, exemplos disso são o “Prime Day” da Amazon, a “Black Night”, da Americanas.com, o “Corujão” das Lojas Colombo, e muitos outros, afinal esse tipo de ação chama a atenção dos clientes.

Escolha uma data significativa e a inclua no calendário promocional. É uma ótima oportunidade para manter os clientes engajados 😉

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