5 dicas para a estratégia precificação do seu hotel

28/10/16

Revenue managers dedicam uma grande parte do seu dia gerindo tarifas e buscando traduzir receita em lucro. A maior recompensa para esse tipo de profissional é encontrar o preço público ideal que atrai clientes e aumenta o lucro de sua organização.

Para realizar essa tarefa tão complexa é preciso perceber que cada hotel é único e cada hóspede também. Portanto, a sua estratégia de preço deve seguir essa premissa. Afinal, o tamanho da margem de lucro de um hotel depende em grande parte da receita e de uma forte estratégia de preços. É essencial que os hoteleiros avaliem cuidadosamente as opções para determinar o que é melhor para os seus negócios e clientes.

Para começar, os hotéis devem fazer-se estas cinco perguntas para determinar a sua abordagem ideal de preços:

1. O que meus hóspedes querem?

Considerando que os hóspedes são, muitas vezes, aqueles que pagam as contas, é importante considerar quais tipos de tarifas que eles estão mais dispostos a pagar. Além das preferências, algumas regiões ou audiências podem estar acostumadas a um determinado processo e mudá-lo pode resultar em insatisfação ou em clientes perdidos.

O mercado brasileiro é sensível a preço e a parcelamento. Assim, é preciso conhecer o público e promover flexibilidade. Por exemplo, alguns clientes preferem saber o seu custo diário de estadia. Nesse caso, o preço por dia ou estratégias de preços contínuos seria o ideal. Outros clientes, no entanto, podem preferir a simplicidade do preço total, como em um pacote de hospedagem que ofereça descontos, por exemplo.

2. Qual estratégia melhor complementa o meu mix de negócios?

Para otimizar adequadamente a receita, é importante selecionar uma estratégia que se encaixe no portfólio de negócios do hotel. As duas maiores considerações são o modelo de negócios e tempo médio de permanência dos hóspedes.

Por exemplo, um hotel focado nos hóspedes transitórios de aeroporto, que possuem uma média de estadia de uma noite, a melhor estratégia será de preço por diária única. Por outro lado, hotéis de destinos de luxo e que atendem a públicos em férias, contará com mais tempo de permanência. Como resultado, uma estratégia flexível de pacotes poderia ser a melhor opção.

3. Como isso afeta meus canais e sistemas de distribuição?

Ao considerar diversas abordagens, hoteleiros devem avaliar os impactos potenciais sobre o seguinte:

//Property management systems (PMSs)
//Sistemas da central de reservas
//Sistemas de vendas
//Sistemas de distribuição
//Sistemas de gestão de canais
//Booking engine próprio

O canal direto sempre deve estar na dianteira da estratégia. Reservas intermediadas significam receita. Reservas diretas significam lucro. O custo de um apartamento é o mesmo, independentemente da origem do hóspede. Reservar diretamente é o início da experiência de contato com a marca. Assim, tenha uma estratégia especial para o booking engine do site do hotel, ele deve conduzir os demais sistemas.

4. Precificação individual é possível?

Hóspedes diferentes pedem abordagens diferentes. A precificação individual é uma realidade a ser considerada na estratégia de distribuição direta. Isso passa pelo reconhecimento do cliente enquanto indivíduo.

Por exemplo: hóspedes recorrentes merecem preços que vão de acordo ao ideal de fidelidade. Hóspedes de aniversário, hóspedes eventuais. Para cada perfil, uma tarifa. E isso é possível por meio da tecnologia.

5. Como a tecnologia pode ajudar a determinar o preço certo?

Por meio do uso de dados: coletá-los de diversas fontes, dar sentido a eles e utilizá-los na comunicação e na estratégia de preços é a melhor e mais assertiva maneira de acertar na precificação. A experiência começa por aí.

Encontre um parceiro estratégico que torne isso possível. Por exemplo, a tecnologia do Let’s Book, motor de reservas da Pmweb, oferece a possibilidade de realizar revenue management em tempo real e, por meio da integração com diversos sistemas de PMS e com o Pmweb CRM, permite que os dados sejam utilizados em comunicações personalizadas por e-mail, como ofertas individuais, pré-check-in, dicas de destino e outras. Além disso, a plataforma reconhece o hóspede quando ele retorna, tornando a reserva mais fácil e amigável.

Para saber mais sobre estratégias de preço e sobre o Let’s Book, entre em contato com nosso time de especialistas.